煙草在線專稿　　引：日前，筆者從雜志上看到這樣一個故事。有位老太太想買可口的水果送給懷孕的孫女，她來到水果市場一個賣楊梅的攤位前。老人家還沒開口，攤主就熱情介紹：“老媽媽，買點楊梅吧？我的楊梅又大又甜。”沒等攤主講完，老太太揚長而去。“楊梅怎么賣呀？”老太太來到第二個賣楊梅的攤位，邊看邊問。“我的楊梅好哇，不光便宜還適合老年人食用。”攤主的推銷沒有引起老人家興趣。老太太又來到第三個攤位。攤主上下打量一下老人家，看到老人手中拎著許多孕婦用品，說：“奶奶，您心真細，是家里哪位有喜了吧？我這楊梅酸溜溜的，孕婦最愛吃。”一席話說得老太太喜笑顏開：“姑娘，來5斤！”

　　這看似簡單的小買賣，折射出營銷的大學問。在卷煙經營中，我們也要學會察言觀色。從顧客進店開始，就要注意觀察顧客的衣著打扮、言行舉止。只有準確地判斷消費者的購買心理，投其所好進行營銷，才能最終成交。怎樣才能通過察言觀色進行卷煙推銷呢？筆者認為要把握好兩點：

　　一是從神態舉止上發現真正的客戶。每天進店的顧客無數，他們當中誰能真正購買你的商品，誰是前來“閑逛”？靠熱情周到的服務雖然也能達到一定的目的，但效率低下。要通過觀察顧客的身體語言，準確地找到真正的客戶，把有限的時間和精力放在最有希望的客戶身上。有購買需求的客戶大多不會盲目張望，他們的目光有明顯的焦點。他們在看到想購買的卷煙或者價位相同的區域時，往往會讓目光停頓下來。那些沒有購買需求，而只是為了逛街而逛街的人，目光大多逡巡不定。他們的視線會隨意轉動，而不聚焦于任何一件商品上。當你介紹某種品牌時，能夠專注地聽你介紹，目光集中的客戶，說明對你的介紹感興趣。如果聽著你的介紹，目光游離不定，敷衍應對，那他的購買需求就微乎其微了！　

　　二是從衣著打扮上發現真正的客戶。服裝是一個人心理活動的外在表現。什么樣的人，什么樣的性格，往往就會選擇相對應的服裝。在銷售中，要想準確判斷一個人是否能夠成為我們的客戶，就要研究分析他的消費性格，就要關注他的衣著打扮。對于服裝質量較差，樣式陳舊的客戶，要推銷中低檔的卷煙。因為這類客戶一般經濟實力不是很好，而且比較節儉，不愿意在抽煙上花費太多。對那些看起來很闊氣的客戶，可以把一些高檔香煙推介給他。如果他不認真看，而是漫不經心地四處張望，那就有兩種可能。一個是這類客戶不是真有錢卻又好面子。這時，就要靈機一動，馬上對客戶說“這個品牌看上去很高檔，但抽起來和某某品牌不相上下。而那個品牌更實惠些。”這時候，客戶往往就會順坡而下了。另一種情況是客戶嫌你推銷的香煙檔次低而四處張望。這種情況，他們大多會主動詢問，看是否還有更高檔。這時，你只要順著他的意愿，就會很快成交的。

　　總之，在卷煙銷售中，不僅要觀察顧客的舉止和小動作，更要關注他們的衣著、外貌、言談、舉止等細節。只有這樣，你才能抓住客戶的脈門，摸透客戶消費心理，有的放矢地滿足客戶需求，提高香煙的銷售量。