煙草在線專稿　　引：周投放是指以一個(gè)自然周為周期制定卷煙貨源投放計(jì)劃，并將網(wǎng)上訂貨客戶和電話訂貨客戶分開投放和組織銷售卷煙的一種管理模式。卷煙銷售周投放模式在廣東省煙草商業(yè)系統(tǒng)實(shí)施了近半年。實(shí)踐證明，實(shí)施周投放模式，對(duì)促進(jìn)貨源投放銷售的公平公正，更好地滿足零售客戶訂單需求，降低銷售投放工作人員的勞動(dòng)強(qiáng)度，提高工作效率具有積極的作用。

　　周投放模式給卷煙營(yíng)銷帶來(lái)的變化可謂是明顯的，企業(yè)營(yíng)銷部門要順勢(shì)而為，主動(dòng)適應(yīng)其變化，充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，積極利用其便利，引導(dǎo)銷售投放人員跳出日投放模式的思維，花更多的時(shí)間和精力來(lái)研究市場(chǎng)、分析客戶；引導(dǎo)客戶經(jīng)理突破按周期拜訪客戶的局限，積極進(jìn)行拜訪行程優(yōu)化，為客戶提供更多的差異化服務(wù)，持續(xù)提升營(yíng)銷服務(wù)水平。

　　首先，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加強(qiáng)市場(chǎng)研究，提高貨源適銷度。

　　在日投放模式下，銷售投放人員每天要花較多的時(shí)間放在次日的貨源測(cè)算和投放計(jì)劃的制定上，既繁瑣，又單調(diào)，勞動(dòng)強(qiáng)度不可謂不大。周投放模式下，銷售投放人員每周只需要制定一次銷售投放計(jì)劃，在一個(gè)訂貨周期內(nèi)，僅需對(duì)中途到貨數(shù)量較大或有突發(fā)需求的個(gè)別卷煙品牌（規(guī)格）進(jìn)行追加和補(bǔ)充。這樣，周投放模式就把銷售投放人員從每天繁瑣的投放計(jì)劃制定工作中解放了出來(lái)，使得銷售投放人員有更多的時(shí)間放在銷售調(diào)控工作上，能夠花更多的精力來(lái)研究市場(chǎng)、分析客戶、分析品牌。例如，銷售投放人員可以通過(guò)分析某一品牌（規(guī)格）的銷售數(shù)量、覆蓋率、重購(gòu)率等數(shù)據(jù)，評(píng)估品牌的市場(chǎng)適銷度，為品牌培育決策提供依據(jù)；銷售投放人員還可以根據(jù)某一品牌（規(guī)格）的客戶需求滿足情況，分析該卷煙的投放量是否適度，以此調(diào)整下一周期的投放量。

　　市場(chǎng)是卷煙銷售的晴雨表。國(guó)家局提出要按訂單組織貨源，就是要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶訂單需求為基礎(chǔ)組織貨源，依靠市場(chǎng)培育品牌。銷售投放人員從繁瑣的日計(jì)劃制定工作中解放出來(lái)后，應(yīng)將更多的時(shí)間用于市場(chǎng)的走訪調(diào)研，不僅要加強(qiáng)與零售客戶的交流溝通，了解客戶的卷煙銷售情況、品牌市場(chǎng)表現(xiàn)、卷煙市場(chǎng)走勢(shì)等等，甚至還可以與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，直接傾聽消費(fèi)者的卷煙評(píng)價(jià)或品牌意見，依靠消費(fèi)者掌握市場(chǎng)第一手資料。比如，當(dāng)某個(gè)卷煙品牌（規(guī)格）出現(xiàn)了較大的突發(fā)需求，銷售投放人員可以在購(gòu)進(jìn)發(fā)生后當(dāng)天或次日走訪客戶，了解其出現(xiàn)突發(fā)需求的原因，分析這種突發(fā)需求的持續(xù)性，確定下一周期的貨源投放計(jì)劃，同時(shí)，根據(jù)走訪調(diào)查結(jié)果及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨，維護(hù)卷煙銷售的正常穩(wěn)定。只有掌握了更加真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，才能使貨源投放更加貼近市場(chǎng)，提升品牌培育的工作成效，從而不斷地提升卷煙營(yíng)銷水平。

　　其次，以服務(wù)為核心，優(yōu)化拜訪工作，提升客戶滿意度。

　　在以往的日投放模式下，客戶經(jīng)理拜訪客戶是按客戶的訂貨周期逐天拜訪，行程基本固定不變。與日投放模式相比，周投放模式的最大亮點(diǎn)在于提前投放了一周的貨源，并將網(wǎng)上訂貨與電話訂貨的貨源分別投放。這就為客戶經(jīng)理靈活拜訪、優(yōu)化拜訪創(chuàng)造了條件。

　　一是優(yōu)化每天甚至一周的拜訪行程。受地域、經(jīng)濟(jì)、人口和客戶分布等客觀條件的限制，客戶經(jīng)理所拜訪的客戶，不可能每天一樣多，總會(huì)存在著或多或少的情況。這樣，在傳統(tǒng)的日投放模式下，客戶經(jīng)理每天的工作量或工作時(shí)間也有所不同，今天拜訪的客戶數(shù)少，拜訪時(shí)間相對(duì)短些，則工作輕松些，而明天拜訪的客戶過(guò)多，拜訪時(shí)間必然較長(zhǎng)，那肯定要辛苦點(diǎn)。周投放模式下，客戶經(jīng)理可以根據(jù)轄區(qū)的客戶分布情況調(diào)整拜訪行程，比如，今天拜訪的客戶較少，而明天拜訪的客戶過(guò)多，則可以在今天提前拜訪明天部分客戶，或今天多拜訪一些行程相近的客戶，而明天行程較遠(yuǎn)的客戶可安排少一些。通過(guò)優(yōu)化拜訪行程，合理安排每天的工作時(shí)間，既能確保服務(wù)質(zhì)量，又可提升工作效率。而優(yōu)化拜訪所節(jié)省的時(shí)間，客戶經(jīng)理可用在市場(chǎng)信息收集、重點(diǎn)客戶回訪、品牌市場(chǎng)調(diào)研等方面，以更加地深入市場(chǎng)、了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，做零售客戶的經(jīng)營(yíng)參謀，為企業(yè)營(yíng)銷決策提供依據(jù)。

　　二是要更加注重個(gè)性化服務(wù)的提供。為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，是提升客戶滿意度的關(guān)鍵。在日投放模式下，客戶經(jīng)理的拜訪行程固定，若遇到行程外的客戶拜訪要求，如客戶訂貨失敗、貨款結(jié)算失敗、客戶要求增加拜訪等，普遍的處理方法是對(duì)客戶進(jìn)行電話拜訪，而電話溝通的效果遠(yuǎn)不如面對(duì)面溝通，客戶的受尊重心理也未得到滿足。周投放模式下，客戶經(jīng)理可以通過(guò)調(diào)整拜訪行程，為客戶提供更快捷更實(shí)在的個(gè)性化服務(wù)。比如，遇到上述行程外的特殊拜訪需求，客戶經(jīng)理可以在當(dāng)天或次日調(diào)整拜訪行程，盡可能地滿足客戶的特殊需求，改善客我關(guān)系，增進(jìn)客我感情。又如，客戶經(jīng)理可以根據(jù)貨源投放情況，或區(qū)分電話訂貨與網(wǎng)上訂貨，對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行優(yōu)先拜訪，引導(dǎo)客戶的購(gòu)進(jìn)，提升客戶的經(jīng)營(yíng)水平，更好地培育品牌。此外，在一個(gè)訂貨周期內(nèi)，盡量安排在客戶生日當(dāng)天進(jìn)行拜訪，以增強(qiáng)情感營(yíng)銷的效果。

　　三是營(yíng)銷管理層面要主動(dòng)推行工作優(yōu)化。周投放模式，為營(yíng)銷人員或縮減了工作時(shí)間，或降低了工作強(qiáng)度，或改變了工作模式。在這種情況下，營(yíng)銷管理部門也應(yīng)改變思維，主動(dòng)進(jìn)行工作優(yōu)化，力求工作創(chuàng)新。近年來(lái)，隨著行業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的重視，農(nóng)村卷煙零售客戶越來(lái)越多。對(duì)農(nóng)村及偏遠(yuǎn)地區(qū)的客戶，營(yíng)銷部門可安排專用車輛或申請(qǐng)行政車輛組織客戶經(jīng)理進(jìn)行集中拜訪，這樣，既保證了服務(wù)質(zhì)量，又能節(jié)約服務(wù)成本。在知識(shí)爆炸的今天，接受培訓(xùn)教育既是企業(yè)員工的權(quán)利，也是員工的義務(wù)。以往日投放模式下，開展?fàn)I銷培訓(xùn)活動(dòng)，難免要擠占客戶經(jīng)理的工作時(shí)間，遇到培訓(xùn)當(dāng)天客戶數(shù)量較多的時(shí)候，客戶經(jīng)理甚至不能按時(shí)參加培訓(xùn)，培訓(xùn)效果總不盡如人意。而在周投放模式下，營(yíng)銷部門可以引導(dǎo)客戶經(jīng)理合理安排拜訪行程，在培訓(xùn)前完成拜訪，如在一周里的前四天完成拜訪，利用第五天開展培訓(xùn)或組織學(xué)習(xí)等。這就為客戶經(jīng)理的培訓(xùn)教育活動(dòng)提供了時(shí)間保證，更有效地提升培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果。

　　行業(yè)每推行一項(xiàng)工作，都有其明確的目標(biāo)和深遠(yuǎn)的意義，作為基層營(yíng)銷部門，要深入領(lǐng)會(huì)并堅(jiān)決貫徹執(zhí)行上級(jí)決策。廣東省局（公司）推行周投放模式，雖然能在一定程度上為營(yíng)銷人員減負(fù)，但是，營(yíng)銷部門和一線營(yíng)銷人員不能因此而放松，相反，更要樹立強(qiáng)烈的責(zé)任意識(shí)和憂患意識(shí)，把更多的精力放在對(duì)卷煙營(yíng)銷、品牌培育的思考上，眼睛盯住市場(chǎng)，心里裝著客戶，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶，推動(dòng)“卷煙上水平”。