煙草在線專稿　　引：周投放是指以一個自然周為周期制定卷煙貨源投放計劃，并將網上訂貨客戶和電話訂貨客戶分開投放和組織銷售卷煙的一種管理模式。卷煙銷售周投放模式在廣東省煙草商業系統實施了近半年。實踐證明，實施周投放模式，對促進貨源投放銷售的公平公正，更好地滿足零售客戶訂單需求，降低銷售投放工作人員的勞動強度，提高工作效率具有積極的作用。

　　周投放模式給卷煙營銷帶來的變化可謂是明顯的，企業營銷部門要順勢而為，主動適應其變化，充分發揮其優勢，積極利用其便利，引導銷售投放人員跳出日投放模式的思維，花更多的時間和精力來研究市場、分析客戶；引導客戶經理突破按周期拜訪客戶的局限，積極進行拜訪行程優化，為客戶提供更多的差異化服務，持續提升營銷服務水平。

　　首先，以市場為導向，加強市場研究，提高貨源適銷度。

　　在日投放模式下，銷售投放人員每天要花較多的時間放在次日的貨源測算和投放計劃的制定上，既繁瑣，又單調，勞動強度不可謂不大。周投放模式下，銷售投放人員每周只需要制定一次銷售投放計劃，在一個訂貨周期內，僅需對中途到貨數量較大或有突發需求的個別卷煙品牌（規格）進行追加和補充。這樣，周投放模式就把銷售投放人員從每天繁瑣的投放計劃制定工作中解放了出來，使得銷售投放人員有更多的時間放在銷售調控工作上，能夠花更多的精力來研究市場、分析客戶、分析品牌。例如，銷售投放人員可以通過分析某一品牌（規格）的銷售數量、覆蓋率、重購率等數據，評估品牌的市場適銷度，為品牌培育決策提供依據；銷售投放人員還可以根據某一品牌（規格）的客戶需求滿足情況，分析該卷煙的投放量是否適度，以此調整下一周期的投放量。

　　市場是卷煙銷售的晴雨表。國家局提出要按訂單組織貨源，就是要以市場為導向，以客戶訂單需求為基礎組織貨源，依靠市場培育品牌。銷售投放人員從繁瑣的日計劃制定工作中解放出來后，應將更多的時間用于市場的走訪調研，不僅要加強與零售客戶的交流溝通，了解客戶的卷煙銷售情況、品牌市場表現、卷煙市場走勢等等，甚至還可以與消費者進行接觸，直接傾聽消費者的卷煙評價或品牌意見，依靠消費者掌握市場第一手資料。比如，當某個卷煙品牌（規格）出現了較大的突發需求，銷售投放人員可以在購進發生后當天或次日走訪客戶，了解其出現突發需求的原因，分析這種突發需求的持續性，確定下一周期的貨源投放計劃，同時，根據走訪調查結果及時進行補貨，維護卷煙銷售的正常穩定。只有掌握了更加真實準確的市場信息，才能使貨源投放更加貼近市場，提升品牌培育的工作成效，從而不斷地提升卷煙營銷水平。

　　其次，以服務為核心，優化拜訪工作，提升客戶滿意度。

　　在以往的日投放模式下，客戶經理拜訪客戶是按客戶的訂貨周期逐天拜訪，行程基本固定不變。與日投放模式相比，周投放模式的最大亮點在于提前投放了一周的貨源，并將網上訂貨與電話訂貨的貨源分別投放。這就為客戶經理靈活拜訪、優化拜訪創造了條件。

　　一是優化每天甚至一周的拜訪行程。受地域、經濟、人口和客戶分布等客觀條件的限制，客戶經理所拜訪的客戶，不可能每天一樣多，總會存在著或多或少的情況。這樣，在傳統的日投放模式下，客戶經理每天的工作量或工作時間也有所不同，今天拜訪的客戶數少，拜訪時間相對短些，則工作輕松些，而明天拜訪的客戶過多，拜訪時間必然較長，那肯定要辛苦點。周投放模式下，客戶經理可以根據轄區的客戶分布情況調整拜訪行程，比如，今天拜訪的客戶較少，而明天拜訪的客戶過多，則可以在今天提前拜訪明天部分客戶，或今天多拜訪一些行程相近的客戶，而明天行程較遠的客戶可安排少一些。通過優化拜訪行程，合理安排每天的工作時間，既能確保服務質量，又可提升工作效率。而優化拜訪所節省的時間，客戶經理可用在市場信息收集、重點客戶回訪、品牌市場調研等方面，以更加地深入市場、了解市場、把握市場，做零售客戶的經營參謀，為企業營銷決策提供依據。

　　二是要更加注重個性化服務的提供。為客戶提供個性化服務，是提升客戶滿意度的關鍵。在日投放模式下，客戶經理的拜訪行程固定，若遇到行程外的客戶拜訪要求，如客戶訂貨失敗、貨款結算失敗、客戶要求增加拜訪等，普遍的處理方法是對客戶進行電話拜訪，而電話溝通的效果遠不如面對面溝通，客戶的受尊重心理也未得到滿足。周投放模式下，客戶經理可以通過調整拜訪行程，為客戶提供更快捷更實在的個性化服務。比如，遇到上述行程外的特殊拜訪需求，客戶經理可以在當天或次日調整拜訪行程，盡可能地滿足客戶的特殊需求，改善客我關系，增進客我感情。又如，客戶經理可以根據貨源投放情況，或區分電話訂貨與網上訂貨，對重點客戶進行優先拜訪，引導客戶的購進，提升客戶的經營水平，更好地培育品牌。此外，在一個訂貨周期內，盡量安排在客戶生日當天進行拜訪，以增強情感營銷的效果。

　　三是營銷管理層面要主動推行工作優化。周投放模式，為營銷人員或縮減了工作時間，或降低了工作強度，或改變了工作模式。在這種情況下，營銷管理部門也應改變思維，主動進行工作優化，力求工作創新。近年來，隨著行業對農村市場的重視，農村卷煙零售客戶越來越多。對農村及偏遠地區的客戶，營銷部門可安排專用車輛或申請行政車輛組織客戶經理進行集中拜訪，這樣，既保證了服務質量，又能節約服務成本。在知識爆炸的今天，接受培訓教育既是企業員工的權利，也是員工的義務。以往日投放模式下，開展營銷培訓活動，難免要擠占客戶經理的工作時間，遇到培訓當天客戶數量較多的時候，客戶經理甚至不能按時參加培訓，培訓效果總不盡如人意。而在周投放模式下，營銷部門可以引導客戶經理合理安排拜訪行程，在培訓前完成拜訪，如在一周里的前四天完成拜訪，利用第五天開展培訓或組織學習等。這就為客戶經理的培訓教育活動提供了時間保證，更有效地提升培訓學習效果。

　　行業每推行一項工作，都有其明確的目標和深遠的意義，作為基層營銷部門，要深入領會并堅決貫徹執行上級決策。廣東省局（公司）推行周投放模式，雖然能在一定程度上為營銷人員減負，但是，營銷部門和一線營銷人員不能因此而放松，相反，更要樹立強烈的責任意識和憂患意識，把更多的精力放在對卷煙營銷、品牌培育的思考上，眼睛盯住市場，心里裝著客戶，以優質的服務贏得客戶，推動“卷煙上水平”。