煙草在線專稿　　引：春節是卷煙銷售的旺季，市場需求量增大，消費結構上升，筆者對2013年春節前后浙江水木縣卷煙市場進行一個專題分析，根據實際訂貨日，我們選取的時間段為本期（2013.1.1-2013.2.24）同期（2012.1.1-2012.2.26）：

　　一、春節卷煙市場總體銷售情況

　　二、春節卷煙市場特點

　　1、卷煙市場需求旺盛。2013年春節市場卷煙需求表現得特別旺盛，一方面是因為2012年的貨源供應采取“總量控制，稍緊平衡”的調控政策，使卷煙貨源供應一直呈現“偏緊”的狀態，社會庫存量小，為春節市場騰出了較大的空間。二是2013年婚慶市場較火紅，婚慶用煙需求量較大。三是隨著生活水平的不斷提高，提升了卷煙消費檔次，加大了卷煙市場需求。

　　2、貨源調控成效明顯。1月份后對中低檔卷煙貨源供應進行了緊縮政策，主要以投放中高檔卷煙為主，使得“利群”、“中華”、“芙蓉王”等主銷品牌得到了滿足，在一定程度上解決了市場的饑渴。中高檔卷煙貨源投放節奏把握較好，均銷量走勢平穩，無大起大落現象。

　　3、中低供需矛盾較為突出。春節期間走親訪友等社會活動增加，卷煙消費量猛增，但作為農村市場對中低檔卷煙的需求還是有較大的市場空間，但春節期間中低檔卷煙的供應量較小，導致零售客戶那20元以下的中低檔卷煙出現了供不應求的現象，零售客戶對中低檔卷煙的貨源供應滿意度不高。

　　4、卷煙銷售結構提升明顯。從對省產、省外卷煙銷量結構的分析，一類煙中省內、省外銷量比重差距明顯，省外以一、三、四類煙為主，省產卷煙二、三、五類煙為主。本期，省產卷煙共銷售1015.17箱同比上升30.95%，而省內名優煙的“利群”系列卷煙在客戶經理的連續幾年的培育下同比上升幅度大大增加，本期銷量達到758.84箱同比增長了98.14%　，省內名優煙除“利群（軟老板）”外其他“利群”系列全線飄紅。省外煙銷量本期共銷售1283.93箱同比上升63.12%。

　　5、春節市場的幾大銷售亮點。一是省產一類卷煙銷量強勢反彈，帶動了全縣銷量的增加；二是省外中高檔節日消費需求強勁，在公司合理提供貨源情況下，價格穩中有升，拉動了銷量和銷售收入的大幅攀升。節后雖然貨源緊張，但是也有亮點。由于貨源緊張，零售客戶饑不擇食，基本上什么卷煙都能進條試試，以前不動銷的卷煙，少有人問津的卷煙現在也能賣上幾條，對卷煙的品牌培育營造了有利時機。

　　6、節日市場卷煙市場價格穩定。在卷煙銷量大幅上升的前提下，卷煙單條均價并沒有出現下降，主要是由于公司對中高檔卷煙貨源進行合理了投放，上升幅度較大的品牌是“中華”、“利群”、“芙蓉王”三大系列品牌。元旦春節期間卷煙市場價格到位，零售客戶經營卷煙利潤增加，銷售積極性高漲，客戶滿意度、忠誠度也得到提高。特別是去年價格波動較大的中華由于廠方投放策略和公司對投放進行合理安排的改變，從源頭上減少了不同區域的“竄貨”現象，最大限度地滿足了本地市場需求，硬中華零包價格基本保持在45元以上，條價基本保持在400元/條。

　　7、品牌整合效應凸顯且贏利能力不斷提高。本期，全國重點品牌共銷售691.92同比上升56.29%。省產煙共銷售222.66箱比重為32.18%，省外煙比重為67.82%，通過幾年的品牌培育重點品牌的省內卷煙銷量已經從去年只占比重11%左右到現在的32.18%。省外煙以“中華”、“紅雙喜”、“芙蓉王”、“白沙”位居前四位。

　　8、貨源實際供應離客戶需求還有差距。雖然零售客戶節日備貨更趨理性，但是由于2013年貨源供應調控力度較大，雖然卷煙供應策略從大局上看較科學合理、但零售客戶認為在春節旺季進行大力度的貨源調控有些不合適，零售客戶希望貨源調控力度更加科學更加平衡。

　　三、春節卷煙銷售經驗總結

　　1、密切關注市場動態，防止大起大落。春節后，我們要繼續把握好卷煙銷售節奏，杜絕卷煙定量出現太大波動，保證卷煙品牌供貨的穩定、均衡，提高客戶的貨源滿意度。

　　2、加強客戶溝通，做好解釋工作。客戶經理要加強對高類別客戶和低類別客戶卷煙供應相差較大的實際情況的宣傳和解釋，由于本期對低類別客戶的供貨限量較為敏感，特別是利群系列，加上中低檔卷煙本來貨源不足，導致很多的低類別客戶在春節期間卷煙不夠賣，滿意度下降。客戶經理要做好這方面的宣傳，做好低類別客戶的類別提升工作，安撫低類別客戶的不滿。