煙草在線專稿　　引：威寧作為貴州畢節(jié)市區(qū)的一個邊遠(yuǎn)縣城，與云南有七百多公里接壤的邊界線。這是一個居住著漢、彝、回、苗、布依等18個多民族的自治縣，歷史上被稱為烏撒，其中彝、回、苗等主體少數(shù)民族占總?cè)丝?4.3%。并且回族受到宗教信仰的限制一般不抽煙。這塊神奇的烏撒大地歷來受到云南卷煙市場的關(guān)注，在這里云南卷煙比較受到消費(fèi)者的歡迎而動銷較好，而“貴煙”品牌在當(dāng)時僅僅是一個補(bǔ)充品牌。

　　怎樣才能進(jìn)一步做精做強(qiáng)“貴煙”品牌，讓“貴煙”品牌在威寧市場上開花結(jié)果，成為威寧市場上的主銷品牌呢？這是威寧營銷人員探索的一條艱辛之路。結(jié)合工作實(shí)際與未來的構(gòu)架，厚積薄發(fā)，依托貴州中煙公司的大力支持，致力在本市場上打造“貴煙”品牌，我們做了以下工作。

　　一、提高客戶經(jīng)理走訪到位率和服務(wù)工作質(zhì)量。抓好“貴煙”品牌宣傳工作的落實(shí)，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)意識，有針對性地開展“貴煙”品牌培育工作，鼓勵經(jīng)營戶少訂購幾條云南煙，新訂購幾條“貴煙”品牌，讓經(jīng)營戶隨時有充足的貴煙可賣，是我們銷售提升的關(guān)鍵之一。

　　二、開發(fā)農(nóng)村市場的空白地帶，推動農(nóng)村消費(fèi)者慢慢轉(zhuǎn)向貴煙品牌。一方面培育了“貴煙”品牌，另一方面增加了銷售數(shù)量，使農(nóng)村消費(fèi)者不用進(jìn)城也能購買到想吸食的香煙。

　　三、提高客戶的單次購進(jìn)量，確保市場的貨源滿足率。對每次購進(jìn)1條的客戶，可引導(dǎo)達(dá)到2-3條；5條的客戶，可引導(dǎo)達(dá)到7-10條；10條的客戶，引導(dǎo)往15-30條靠攏。對暫時難以達(dá)到的經(jīng)營戶，還要逐步進(jìn)行引導(dǎo)按要求購進(jìn)。對盲區(qū)“貴煙”品牌培育采取先上柜、再上量的方式，引導(dǎo)消費(fèi)，逐漸提升“貴煙”品牌銷售數(shù)量。

　　四、充分發(fā)揮卷煙零售終端建設(shè)作用。督促客戶經(jīng)理指導(dǎo)好零售客戶的卷煙陳列，所培育的“貴煙”品牌陳列在中部最醒目的位置，注重突出“貴煙”品牌，提升展示效果，這樣消費(fèi)者很自然的就會注視，對好奇心較強(qiáng)的消費(fèi)者來講一般都會停留幾分鐘觀賞，這時購買的欲望可能就會產(chǎn)生，即使不買也會留下大致印象，起到品牌宣傳推廣的目的。

　　五、密切關(guān)注“貴煙”品牌的市場需求變化。每月對轄區(qū)市場貴煙品牌銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找準(zhǔn)其原因，根據(jù)片區(qū)特點(diǎn)和消費(fèi)情況有針對性地向客戶傳授品牌知識、銷售技巧，逐漸提升貴煙品牌的動銷率，努力實(shí)現(xiàn)從提升上柜率向提升動銷率的轉(zhuǎn)變，認(rèn)真深挖市場潛力，不斷提高零售客戶的贏利水平。

　　2011年城關(guān)客戶服務(wù)部銷售貴煙系列1314.02箱。通過一年的艱辛努力，威寧城關(guān)客戶服務(wù)部2012年銷售“貴煙”品牌2823箱，同比增加1508.98箱；2013年1-2月銷售734箱，同比增加195箱。這樣的成績對于其他縣市來講不值一提，但對于威寧這塊“云煙”的主戰(zhàn)場來講，我們的營銷人員確實(shí)付出極大的酸甜苦辣。

　　品牌“貴煙”培育。除現(xiàn)有的貴煙規(guī)格外，新上市的幾個貴煙規(guī)格要做好相關(guān)的宣傳與引導(dǎo)，擴(kuò)寬貴煙品牌的銷售面，實(shí)現(xiàn)“貴煙”品牌銷量的穩(wěn)定增長，不斷提升貴煙品牌在威寧區(qū)域市場所占的份額，為全力支持“貴煙”品牌的發(fā)展，助推“貴煙”躋身“461”行列做出我們應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。