煙草在線專稿　　引：前不久風靡網絡的“陳歐體”讓聚美優品再火了一把，我認識聚美優品則從求職節目《非你莫屬》開始。一直到現在，我是個標準的聚美忠實客戶，每天必做的一件事就是打開聚美手機客戶端，瀏覽每天更新的限時折扣商品，不知不覺已成為我的生活習慣。我逐漸成了小白鼠，一遇見有口碑的商品就忍不住買來小試一下，過敏與否，都堅持不懈。不僅僅是我，身邊有很多朋友亦如此，常年累月一算，網銀上存款很大一筆都貢獻給了聚美優品。　

　　聚美優品是中國第一家也是最大的專業性女性化妝品網站，成立以來發展迅速，每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上，穩居行業龍頭的地位，成為國內領先的女性時尚限時折扣購物平臺。聚美優品自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。　作為一名產品消費者和服務體驗者，我不禁思考，聚美優品在短短一年時間就成為了我購買化妝品的主要途徑，究竟她有何魅力？作為煙草行業的員工，我也在思考聚美優品的營銷能夠給行業帶來什么啟示。

　　其一，清晰準確的消費群體定位。聚美優品以女性需求為主導，來鎖定具體的團購項目。無論是網站頁面還是貨物包裝都根據女性的特點來設計，采用了眾多女性喜歡的粉色，代表著高雅嫻靜、甜美可愛的形象。據相關數據顯示，女性相比于男性更熱衷于網購，女人天生愛美麗，在網購消費中化妝類產品又占據了很重要的位置。可以說，女性市場是一個很寬廣、極具爆發力的市場，將消費群體定位于此，無疑是一個很正確的選擇。

　　其二，抓準了產品、渠道這個核心優勢。消費者網購化妝品時，最怕買到假貨、次品。聚美優品擁有頂級采購團隊，堅持只從品牌廠家、正規代理商、國內外專柜等可信的進貨渠道采購商品，甚至在采購部專門設置了兩個質檢團隊，一個在辦公室和專柜驗貨，一個在倉庫驗貨，兩個團隊之間的利益互斥和對沖，產生了很好的品控效果，并得到中華財險全程保證絕對正品的保障。正是聚美優品的正品保證，才讓消費者有了持續購買的想法和動機。　

　　其三，擁有優質完善的客服體系。以我的一次購物經歷為例，由于產品配送環節出了小問題，我一直未收到貨，待我致電客服說明情況后，客服人員在三十分鐘內將問題查清楚就立即回電給我答復。并且在我收到貨的過程中，客服人員曾多次致電告訴我貨物確切的位置和到達的時間，并致以歉意，傳遞的信息量大卻不絮叨，讓人不禁倍感溫暖，不得不從內心認同聚美的客服品質，最后在售后評價中寫上一個真心實意的“好”字。

　　其四，善于綜合運用媒體“造勢”。從最開始的《非你莫屬》到“陳歐體”廣告宣傳片再到湖南衛視，聚美優品都打出了漂亮的“宣傳仗”，讓之名聲大噪。先是簽約亞洲超人氣偶像韓庚，利用明星代言，突破了傳統IT行業的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網站中脫穎而出。再是通過博客、微博進行推廣。聚美優品有自己的官方博客、微博，目前新浪微博粉絲數已有100多萬，通過微博來發布一些團購信息，并為粉絲提供關于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動，拉近與客戶的距離。為了不漏掉任何一個與用戶互動的機會，為了能夠深刻了解用戶的需求，聚美優品CEO陳歐甚至向消費者公開自己的微博地址，“因為手機里裝了微博，我可以跳過客服直接與消費者交流。通過這種方式，我可以第一時間了解到用戶的想法，幫助我們的用戶解決他們的美麗問題。”聚美優品不僅利用新媒體宣傳造勢，也一直與電視媒體保持密切關系，陳歐還直接擔任了《非你莫屬》的嘉賓，他年輕的氣質和出眾的表現也為網站提高了專注度。最近推出的微電影廣告，鼓勵年輕人不畏困難、勇于挑戰的臺詞贏得了大眾尤其是年輕群體的認可。廣告播出之后，奧運冠軍孫楊、主持人何炅、藝人韓庚等分別在新浪微博上轉發、評論廣告視頻。這樣的廣告成本及營銷效果，都要優于那些持續數月反復、單調地播放的傳統電視廣告。

　　其五，借口碑宣傳讓她人為自己說話。口碑營銷效果非常顯著，尤其是對于化妝護膚類產品，口碑才是王道。聚美優品抓住了這一關鍵點，從一開始就注重口碑中心、線上口碑維護和用戶之間的口碑傳播。聚美優品有一個口碑中心，只有在聚美優品購買過該產品的用戶才能發表口碑報告，口碑中心的評論均來自于真實的購買者和體驗者，為聚美用戶在選擇購買化妝品時提供可靠依據。顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎勵。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。　

　　其六，用文化筑牢聚美團隊。在《非你莫屬》節目中，聚美優品以包容的姿態招攬了一批優秀人才。記得有一期節目，一個淘寶店主前來求職，當表示不能在工作時放棄辛苦創立的小店時，其他老板均表示懷疑和不接受，只有陳歐接受這種想法，表示能鼓勵員工在不影響工作的情況下擁有自己的事業。“鼓勵優秀，理解平庸，苛責不靠譜”是聚美所推崇的信條，在狼性文化的企業文化約束下也包含著兼收并蓄的工作理念和輕松活波的工作氛圍。聚美的管理團隊及核心優秀員工都已經陸續得到了公司期權，并且全部白紙黑字成為有效合約。在陳歐看來，這是每一位為公司付出心血的員工所應得的。正是這種濃厚的企業文化氛圍，讓整個團隊在其位謀其事，以良好的業績獲得其相應的尊重，不斷促進聚美向前發展。

　　消費群體定位、產品、渠道、客服、宣傳、口碑、團隊、文化等內容都是聚美優品實施整合營銷的重要因素。對于行業內的卷煙營銷和品牌培育工作來說，同樣可以參考聚美優品的成功之道。?