煙草在線專稿　　引：前不久風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的“陳歐體”讓聚美優(yōu)品再火了一把，我認(rèn)識(shí)聚美優(yōu)品則從求職節(jié)目《非你莫屬》開始。一直到現(xiàn)在，我是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的聚美忠實(shí)客戶，每天必做的一件事就是打開聚美手機(jī)客戶端，瀏覽每天更新的限時(shí)折扣商品，不知不覺已成為我的生活習(xí)慣。我逐漸成了小白鼠，一遇見有口碑的商品就忍不住買來小試一下，過敏與否，都堅(jiān)持不懈。不僅僅是我，身邊有很多朋友亦如此，常年累月一算，網(wǎng)銀上存款很大一筆都貢獻(xiàn)給了聚美優(yōu)品?！?/p>

　　聚美優(yōu)品是中國第一家也是最大的專業(yè)性女性化妝品網(wǎng)站，成立以來發(fā)展迅速，每天有50萬頻次的用戶瀏覽，注冊用戶近100萬，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的60%以上，穩(wěn)居行業(yè)龍頭的地位，成為國內(nèi)領(lǐng)先的女性時(shí)尚限時(shí)折扣購物平臺(tái)。聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，自主銷售化妝品，以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購物平臺(tái)?！∽鳛橐幻a(chǎn)品消費(fèi)者和服務(wù)體驗(yàn)者，我不禁思考，聚美優(yōu)品在短短一年時(shí)間就成為了我購買化妝品的主要途徑，究竟她有何魅力？作為煙草行業(yè)的員工，我也在思考聚美優(yōu)品的營銷能夠給行業(yè)帶來什么啟示。

　　其一，清晰準(zhǔn)確的消費(fèi)群體定位。聚美優(yōu)品以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團(tuán)購項(xiàng)目。無論是網(wǎng)站頁面還是貨物包裝都根據(jù)女性的特點(diǎn)來設(shè)計(jì)，采用了眾多女性喜歡的粉色，代表著高雅嫻靜、甜美可愛的形象。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，女性相比于男性更熱衷于網(wǎng)購，女人天生愛美麗，在網(wǎng)購消費(fèi)中化妝類產(chǎn)品又占據(jù)了很重要的位置?？梢哉f，女性市場是一個(gè)很寬廣、極具爆發(fā)力的市場，將消費(fèi)群體定位于此，無疑是一個(gè)很正確的選擇。

　　其二，抓準(zhǔn)了產(chǎn)品、渠道這個(gè)核心優(yōu)勢。消費(fèi)者網(wǎng)購化妝品時(shí)，最怕買到假貨、次品。聚美優(yōu)品擁有頂級(jí)采購團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，甚至在采購部專門設(shè)置了兩個(gè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，一個(gè)在辦公室和專柜驗(yàn)貨，一個(gè)在倉庫驗(yàn)貨，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的利益互斥和對沖，產(chǎn)生了很好的品控效果，并得到中華財(cái)險(xiǎn)全程保證絕對正品的保障。正是聚美優(yōu)品的正品保證，才讓消費(fèi)者有了持續(xù)購買的想法和動(dòng)機(jī)?！?/p>

　　其三，擁有優(yōu)質(zhì)完善的客服體系。以我的一次購物經(jīng)歷為例，由于產(chǎn)品配送環(huán)節(jié)出了小問題，我一直未收到貨，待我致電客服說明情況后，客服人員在三十分鐘內(nèi)將問題查清楚就立即回電給我答復(fù)。并且在我收到貨的過程中，客服人員曾多次致電告訴我貨物確切的位置和到達(dá)的時(shí)間，并致以歉意，傳遞的信息量大卻不絮叨，讓人不禁倍感溫暖，不得不從內(nèi)心認(rèn)同聚美的客服品質(zhì)，最后在售后評(píng)價(jià)中寫上一個(gè)真心實(shí)意的“好”字。

　　其四，善于綜合運(yùn)用媒體“造勢”。從最開始的《非你莫屬》到“陳歐體”廣告宣傳片再到湖南衛(wèi)視，聚美優(yōu)品都打出了漂亮的“宣傳仗”，讓之名聲大噪。先是簽約亞洲超人氣偶像韓庚，利用明星代言，突破了傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。再是通過博客、微博進(jìn)行推廣。聚美優(yōu)品有自己的官方博客、微博，目前新浪微博粉絲數(shù)已有100多萬，通過微博來發(fā)布一些團(tuán)購信息，并為粉絲提供關(guān)于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動(dòng)，拉近與客戶的距離。為了不漏掉任何一個(gè)與用戶互動(dòng)的機(jī)會(huì)，為了能夠深刻了解用戶的需求，聚美優(yōu)品CEO陳歐甚至向消費(fèi)者公開自己的微博地址，“因?yàn)槭謾C(jī)里裝了微博，我可以跳過客服直接與消費(fèi)者交流。通過這種方式，我可以第一時(shí)間了解到用戶的想法，幫助我們的用戶解決他們的美麗問題。”聚美優(yōu)品不僅利用新媒體宣傳造勢，也一直與電視媒體保持密切關(guān)系，陳歐還直接擔(dān)任了《非你莫屬》的嘉賓，他年輕的氣質(zhì)和出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站提高了專注度。最近推出的微電影廣告，鼓勵(lì)年輕人不畏困難、勇于挑戰(zhàn)的臺(tái)詞贏得了大眾尤其是年輕群體的認(rèn)可。廣告播出之后，奧運(yùn)冠軍孫楊、主持人何炅、藝人韓庚等分別在新浪微博上轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論廣告視頻。這樣的廣告成本及營銷效果，都要優(yōu)于那些持續(xù)數(shù)月反復(fù)、單調(diào)地播放的傳統(tǒng)電視廣告。

　　其五，借口碑宣傳讓她人為自己說話。口碑營銷效果非常顯著，尤其是對于化妝護(hù)膚類產(chǎn)品，口碑才是王道。聚美優(yōu)品抓住了這一關(guān)鍵點(diǎn)，從一開始就注重口碑中心、線上口碑維護(hù)和用戶之間的口碑傳播。聚美優(yōu)品有一個(gè)口碑中心，只有在聚美優(yōu)品購買過該產(chǎn)品的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告，口碑中心的評(píng)論均來自于真實(shí)的購買者和體驗(yàn)者，為聚美用戶在選擇購買化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。顧客在這里分享自己購買以及使用商品的感受，通過這些來與其他人進(jìn)行溝通。而且寫的好的顧客還有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法又提高了顧客的忠誠度。　

　　其六，用文化筑牢聚美團(tuán)隊(duì)。在《非你莫屬》節(jié)目中，聚美優(yōu)品以包容的姿態(tài)招攬了一批優(yōu)秀人才。記得有一期節(jié)目，一個(gè)淘寶店主前來求職，當(dāng)表示不能在工作時(shí)放棄辛苦創(chuàng)立的小店時(shí)，其他老板均表示懷疑和不接受，只有陳歐接受這種想法，表示能鼓勵(lì)員工在不影響工作的情況下?lián)碛凶约旱氖聵I(yè)?！肮膭?lì)優(yōu)秀，理解平庸，苛責(zé)不靠譜”是聚美所推崇的信條，在狼性文化的企業(yè)文化約束下也包含著兼收并蓄的工作理念和輕松活波的工作氛圍。聚美的管理團(tuán)隊(duì)及核心優(yōu)秀員工都已經(jīng)陸續(xù)得到了公司期權(quán)，并且全部白紙黑字成為有效合約。在陳歐看來，這是每一位為公司付出心血的員工所應(yīng)得的。正是這種濃厚的企業(yè)文化氛圍，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)在其位謀其事，以良好的業(yè)績獲得其相應(yīng)的尊重，不斷促進(jìn)聚美向前發(fā)展。

　　消費(fèi)群體定位、產(chǎn)品、渠道、客服、宣傳、口碑、團(tuán)隊(duì)、文化等內(nèi)容都是聚美優(yōu)品實(shí)施整合營銷的重要因素。對于行業(yè)內(nèi)的卷煙營銷和品牌培育工作來說，同樣可以參考聚美優(yōu)品的成功之道。?