煙草在線專稿　　引：作為煙草流通企業，煙草公司的工作，一是市場，二是人。“優秀的老板眼里看到的首先是利潤，優秀的企業家眼里看到的首先是人”。現代企業競爭的決定性因素歸根結底是人才的競爭，煙草商業企業的核心隊伍是營銷人員，因此只有建立起用人、激勵、管理和培訓機制，進行人力資源優化配置，促使營銷人員合理流動，才能形成人才輩出、人盡其才的新局面，才能為企業發展提供人才保障和智力支持。結合對目前寧夏固原煙草公司營銷人員隊伍現狀，談談自己對如何培訓高素質卷煙營銷隊伍的幾點思考。　

　　一、當前營銷人員面臨的形勢和隊伍素質現狀

　　隨著行業內外的施壓，和“市場營銷上水平”的不斷“提速”，營銷人員己成為提升網絡建設水平的重要助力器，其職能也發生了很大的轉變將。面對新形勢和新要求，營銷隊伍己出現了本領恐慌現象，主要表現在以下幾個方面。

　　（一）營銷人員無法很好適應形勢變化要求。隨著行業以“532”、“461”知名品牌為主導品牌發展格局加速形成，行業的政策與舉措也在不斷隨之變化，特別是網上訂貨和新的訂貨模式，導致營銷人員力不從心，疲憊不堪，經常是顧此失彼，只是就任務完任務，個別營銷人員抓不到工作的重心，缺乏對終端建設、品牌增育等工作的實質性思考，在市場中無所適從，對行業將如何發展，走向何方很茫然。

　　（二）營銷人員核心職能未能發揮。營銷管理人員工作初普遍存在缺乏計劃性，工作中缺乏統籌性，對工作結果不善于總結改進，一線營銷人員工作無頭緒，工作的針對性不強，過分注重終端形象建設。營銷人員沒有將“研究市場、服務客戶、品牌培育”作為自身工作的核心。沒有將未來的經營環境與卷煙銷售進行有效的對接，在卷煙市場的規劃上以數字推算占主導地位，缺乏對市場和消費者的調研。對零售客戶最為關注的貨源問題，營銷人員在上門服務中也只能解釋不能解決，無法完全滿足客戶的需求。

　　（三）營銷人員業務技能水平較低。在分層分級培訓模式的帶動下，營銷人員素質較以前有了大幅度的提升，但受文化程度、接受能力、學習態度、學習習慣的影響，加之部分人員對自己的職業生涯沒有進行認真規劃，使得營銷人員在服務客戶時與客戶溝通上表現出表達能力、應變能力饋泛，在指導客戶經營有時感覺沒有客戶經驗豐富，底氣不足。所提供的技能培訓與營銷實戰差距較大，不利于將理論知識運用于實際工作。如何提高技能培訓的實用性，對商業企業來說，將是一個重要的課題。

　　（四）營銷人員工作上精神狀態不佳。遇到階段性工作任務時，牢騷、抱怨較多，因工作而產生的精心負擔較重，輕松、愉快、積極、主動工作的營銷人員較少，工作中往往是單打獨斗，集體想辦法、解決問題的氛圍還沒有形成，被動接受任務，完成任務的現象較多。出現的主要原因是因為缺乏有效的團隊管理方式，隊伍凝聚力不夠；隊伍素質參差不齊，崗位與所學專業不匹配；營銷理論知識基礎薄弱，按原有經驗、老習慣辦事等。

　　（五）營銷人員利用計算機進行取數分析的能力不足。信息技術能大大提高工作效率，但在營銷分析系統和電子表格數據透視表的運用上大部分營銷人員不夠熟練，未將現代化的工具作為進行客戶、品牌、市場分析研究的有效手段。對數字背后反映出的市場問題不夠敏感，依賴經驗判斷的多，運用信息化科學分析的少。在　“135”工作法運用中顯示出文學功底淺，電子表格的特殊功能運用不熟練等較為嚴重地影響了工作效率。

　　二、營銷人員隊伍建設工作進程

　　營銷網建工作從整體推進到全面提升，再到今天的“市場營銷上水平”，為了使營銷人員能夠適應營銷網建工作的要求，實行了營銷崗位競聘和薪酬改革，以提高工作質量和工作效率為重點，開展了形式多樣的培訓工作，促使營銷人員專業化素質水平的提升。

　　（一）加強基礎知訓培訓，豐富學習方式。近幾年堅持“干什么、學什么，缺什么、補什么”的原則，圍繞上級部署和實際工作需要，自編培訓教材，安排培訓課題，開展主要包括上級文件、專項業務知識、先進經驗介紹及實地觀摩等方面專題性培訓，讓營銷各崗位在典型引路中明白了工作方向，開拓了工作思路，在講解中學習煙草業務知識，在評論中分享工作經驗，切實提高了營銷人員工作的協調性。

　　（二）實行營銷人員定編管理。營銷崗位嚴格按編制進行崗位進行設置，營銷中心專業化崗位配備齊全，客戶經理按“每人服務客戶不超過180戶”進行分配，市場經理由持有高級營銷人員資格證書，在客戶經理崗位工作三年以上的人員進行公開競聘，各區域分管營銷工作的副經理通過營銷水平考試，競爭擇優。通過對營銷各崗位的擇優選聘使選聘出的營銷人員具有崗位所需的文化專業知識、理論政策水平，組織協調和文字、口頭表達能力。整體提高了營銷隊伍的年齡結構、知識結構和專業結構，達到規范勞動管理、增強隊伍素質、調動工作積極性、提高工作效率、搞活人力資源的目的。

　　（三）推進營銷崗位專業化。在企業文化的引領下，重點加強營銷人員責任感、團隊合作意識、學習意識和危機意識的教育和培養，在調動營銷各崗位人員工作主動性、創新性上作文章，激發工作活力。通過等級評定，提高工作標準和工作效率。通過打破區域進行能力互補，轉變工作方法，激發工作熱情提高工作效率。使通過建立、完善營銷員工行為規范，控制營銷人員非職業行為的發性，實現營銷隊伍行為的規范化、標準化。通過走出去、請進來、分級分層培訓使各級營銷人員逐步轉變為知識型、技能型人才。

　　三、對建設高素質營銷隊伍的幾點思考

　　要培養打造高素質的卷煙營銷人員隊伍，就必須高度重視營銷隊伍的建設，服務的實現、效益的提高最終都要通過市場的檢驗，通過市場行為來轉化為現實的效益，這就離不開市場營銷工作，離不開一支高素質的營銷隊伍。因此，就要把營銷隊伍建設當作“市場營銷上水平”的重中之重來抓，要創新營銷隊伍管理，不斷豐富學習培訓內容，創新培訓模式，加強實踐煅煉，以體現高素質營銷隊伍的魅力。

　　（一）營銷隊伍建設要抓好觀念的轉變

　　營銷員隊伍的建設是創新管理的重要內容，是對傳統經營方式的革新，建設營銷員隊伍將對單位的發展和人事用工分配改革等產生深刻的影響，牽動著全體職工的利益，在職工的思想上必然會引起震動。當前營銷人簡單地被卷煙銷售任務所“禁錮”，一切工作都圍繞任務忽視了如何對零售戶的服務。實際上，“服務”與“任務”是相輔相承的關系，在當前形勢下，提升服務質量是完成任務的重要和基本保證。營銷人員只有轉變觀念，將自身的切身利益與單位的發展緊密聯系起來，從觀念上認識建設現代零售終端的重要性和緊迫性，牢固樹立“用心服務、感動常在”的服務理念，才能提升工作水平。

　　要抓好思想觀念的轉變，就要解決三個方面的問題：一是營銷人員如何認識卷煙營銷的問題，認識零售終端建設的關鍵所在；二是解決怎么樣抓好營銷的問題；三是如何解決加強營銷隊伍建設的問題。

　　解決以上三個問題，一是要以發展的眼光認識卷煙營銷。煙草商業企業要參與市場競爭，就要為零售客戶提供優質的服務，就要針對不同的客戶，通過服務營銷、整合營銷、方案營銷，實現客戶效益的最大化與雙贏的目標；二是要明確如何抓好市場營銷工作。要認識到卷煙市場營銷的特點，吸取其他服務行業的先進營銷經驗，通過營銷全過程的跟蹤、分析、講評，抓好市場營銷；三是要研究如何加強營銷隊伍的建設。解決了以上三個方面的問題，思想觀念的轉變就達到了基本的目標，才能上下達成共識，一致努力建設好營銷隊伍，強化營銷工作。

　　（二）營銷隊伍建設要優化工作內容

　　卷煙的生產和銷售還處在計劃管理的時期，卷煙營銷工作初步邁入軌道，分層次的專業營銷隊伍還有待建設、提高，營銷隊伍建設顯得尤其重要。所有的營銷工作，歸根結底依賴于一支高素質的營銷隊伍。

　　一是要認真抓好營銷員隊伍建設的科學規劃。建設一支高素質的營銷隊伍，要認真抓好營銷員隊伍建設的科學規劃。營銷員隊伍建設不是拍腦袋工程，必須注重其科學性，要對營銷員隊伍的建設、穩定、長期發展進行科學的思考，制定科學的規劃。二是要落實好營銷員隊伍的分級管理。一方面，要加強對高級營銷員的管理、培養工作，加強對基層單位營銷員隊伍建設的指導。通過學習、培訓、實踐，培養一批高級的精通營銷的高級營銷員；另一方面，營銷中心要提高對營銷人員隊伍的管理，落實營銷人員分級管理的有關政策，有效、扎實地把營銷工作抓起來。三是要加強營銷隊伍的培訓。培訓是提高營銷隊伍素質的重要環節。對營銷人員的培訓，一方面是營銷理論、實踐的培訓，必須了解煙草營銷的方法，熟悉煙草營銷的基本理論、把握煙草營銷的途徑、手段、工具和方式。要重點加強專業知識的培訓，參照中國煙草營銷培訓職業技能教材，提高營銷人員的綜合素質，培養營銷人員“思考、分析、解決問題”能力。另一方面是形勢教育，認清行業發展方向、發展進程等，人事部門要及時將發展計劃傳達到營銷人員，讓大家統一思想，統一認識，使工作更有效。營銷人員只有對“卷煙上水平”的大計有了較深刻的認識后，才能把握營銷的方向，提高營銷技巧和工作技巧。