煙草在線專稿　　引：近年來，“洋河藍色經典”銷售業績一路高歌，猶如一場“藍色風暴”席卷白酒市場。在競爭激烈的白酒市場脫穎而出，橫空出世，創造了中國白酒的奇跡。筆者由此聯想到近年來煙草商業企業新品卷煙品牌培育工作。在品牌結構調整的大趨勢下，新品卷煙如雨后春筍層出不窮，洋河藍色經典的成功對煙草商業企業品牌培育工作也具有借鑒之意。

　　密碼一：尋找差異化

　　洋河藍色經典緊隨五糧液、茅臺等品牌的產品，這種差異法定位，避開了硬碰硬的市場對抗，更容易獲得市場的快速成長，短期內獲得收益。在產品風格上，突破了“香型”的限制，突出綿柔、淡雅的獨特風格，樹立了“棉柔”型的品牌特色。在產品包裝上，洋河藍色經典一反常態，打破白酒以紅色、黃色為主色調的老傳統，將藍色固化為產品標志色，實現了產品差異化。　

　　啟示：確定目標客戶，做差異化培育。

　　正確選擇目標市場是新品培育的基礎。任何一個不同檔次的卷煙都有其不同的消費群體，在新品投放后，客戶經理要對自己轄區內客戶銷售情況十分了解，對片區所有客戶進行客戶細分，明確新品牌重點培育對象，進而開展有針對性的品牌培育宣傳。如：針對一些高檔卷煙的培育應選擇一些商業、娛樂業較為發達的主城區和副城區和一些銷售高檔煙能力較好的客戶進行宣傳培育，而針對一些低檔煙則應選擇一些銷售檔次較低的農村客戶進行宣傳、培育。有的放矢的對不同檔次的卷煙開展品牌培育和推介。

　　密碼二：廣而告之

　　為了保持較高曝光指數，洋河在目標市場總是會選擇位置好，面積大、上檔次的優質媒體進行投放。不僅如此，洋河藍色經典還將廣告做到央視，緊緊抓住重大節日張開借勢宣傳。從央視到網絡視屏，再到各種報刊雜志和公交車，藍色經典無所不在。依靠密集的廣告轟炸，在短短幾年時間里，藍色經典變得家喻戶曉，名噪一時。

　　啟示：營造宣傳氛圍，調動購買欲望。

　　宣傳推薦是做好新品培育的重要一個環節，沒有宣傳就無人知曉，更談不上新品的上柜，消費者的購買。客戶經理要通過廣告宣傳、新產品的評吸與客戶經理走訪時的口頭宣傳等方式讓卷煙零售戶與消費者對新品卷煙產地、包裝、口味特點、文化內涵、銷售政策等有所了解、有所認識。充分調動零售客戶進貨積極性和消費者的購買欲望，營造卷煙新品上市的良好氛圍。

　　密碼三：緊扣終端

　　為了把控終端最大限度的調動經銷商的積極性和對洋河的忠誠度，在終端模式上，洋河采取了蘿卜加大棒的所謂“1+1模式”。在產品導入期，洋河首選當地一類優質經銷商進行合作，在依賴一級經銷商的同時，還不斷的培養實力并不是很強的二級經銷商，并隨時準備用二批商來取代一批商。依賴經銷商的同時，洋河也派出了自己的隊伍對經銷商進行指導和管理，派駐到各地的營銷隊伍來對經銷商進行控制，指導當地經銷商，來主導當地的營銷。

　　啟示：把握“末梢神經”，夯實終端基礎。

　　卷煙零售終端是收集信息、培育品牌、實現營銷的前沿陣地，是連結煙草企業與消費者的橋梁和紐帶，處于銷售網絡系統的“神經末梢”。所以終端客戶的營銷能力以及終端形象直接影響到新品卷煙的培育。客戶經理要因人而異，因地制宜，充分調動零售客戶推薦新品卷煙的積極性和主動性，轉變傳統卷煙銷售模式，主動出擊，引導零售客戶以新品卷煙來替換緊俏或者斷貨卷煙，進一步提升客戶卷煙經營能力和盈利水平。同時，客戶經理要做好新品維護工作，要向零售客戶介紹卷煙科學陳列方法，根據經營戶不同的柜臺采用特殊位置陳列法、醒目位置陳列法、色彩對比陳列法、數量優勢陳列法等方法突出新品卷煙位置，并補充好明碼標價標簽，產生強烈的視覺沖突，以快速吸引消費者眼球，促進消費者購買。