煙草在線專稿　　引：1913年，煙草在山東試種成功，從此中國第一個工業(yè)化煙葉種植基地在山東扎根。1928年10月19日，在華商戰(zhàn)警堂創(chuàng)辦的山東煙廠里，“泰山”品牌誕生，成為第一個誕生在齊魯大地的民族卷煙品牌。1951年10月1日，中央私營企業(yè)局局長、薛暮橋核準新中國第一批卷煙品牌“泰山”、“中華”等注冊生產(chǎn)。“泰山”品牌在新中國獲得了新的生命。

　　2011年11月17日，“泰山”品牌百萬箱順利下線，宣告“泰山”成為中國長江以北第一個結(jié)構(gòu)三類以上、規(guī)模和效益兼具的百萬箱大品牌，“泰山”品牌以連續(xù)5年的跨越式增長，樹立了中式卷煙經(jīng)典品牌復興的典范。2012年上半年，跨越式發(fā)展的“泰山”品牌再攀新高峰，取得了位居全國重點品牌三類以上卷煙銷量第6位的突破性新成果。

　　現(xiàn)在，立足于齊魯大地的山東中煙，正在以“泰山”品牌為核心強勢驅(qū)動企業(yè)的跨越式發(fā)展，在全國煙草競爭版圖中穩(wěn)居重要一席之地。

　　舉全力發(fā)展的核心品牌——“泰山”

　　2010年年初，國家局提出中國煙草“532”、“461”品牌發(fā)展目標，“十二五”末全國前10個重點骨干品牌生產(chǎn)集中度將提高到70%以上、稅利貢獻度將提高到80%以上，中國煙草已進入新一輪改革時期。面對行業(yè)改革新形勢，對照山東中煙的行業(yè)地位，分析制約企業(yè)發(fā)展的各種瓶頸，山東中煙全體干部職工深感“等不起”、“慢不得”、“坐不住”。

　　山東中煙擁有“泰山”、“將軍”、“哈德門”三大品牌卷煙，然而，在“532”和“461”知名品牌競爭大背景下，誰能夠擔當起魯煙崛起的重任，誰能夠強勢驅(qū)動山東中煙跨越式發(fā)展的重任，“泰山”、“將軍”、“哈德門”這三個代表品牌齊頭并進的美好理想顯然不太現(xiàn)實。不同于齊頭并進的是，如果將在研發(fā)、生產(chǎn)、營銷等各個重要環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢資源聚焦于某一個核心品牌上，這將有利于企業(yè)的跨越式發(fā)展，特別是有利于企業(yè)重點培育起具備進軍“532”和“461”知名品牌陣營潛力的核心品牌。基于各種因素的綜合考量，山東中煙將目光聚焦于“泰山”這個代表品牌上，只有做精做強“泰山”品牌，才是實現(xiàn)“532”和“461”的基礎。

　　黨組用大半年時間進行反復調(diào)研、全面論證，確定了“十二五”企業(yè)“3286”規(guī)劃目標和“泰山”品牌“246”發(fā)展目標。“3286”，即到2015年，總產(chǎn)銷規(guī)模300萬箱，其中“泰山”品牌200萬箱；商業(yè)批發(fā)總收入800億元，其中“泰山”品牌600億元。“246”，即到2015年，“泰山”品牌產(chǎn)銷規(guī)模200萬箱；工業(yè)調(diào)撥收入400億元，商業(yè)批發(fā)收入600億元。

　　現(xiàn)如今，要實現(xiàn)泰山品牌的強勢崛起，主要就是要實現(xiàn)卷煙上水平，要實現(xiàn)卷煙上水平就要迫切做到市場營銷上水平，市場營銷工作的重要性越來越明顯，要實現(xiàn)市場營銷上水平，個人感覺應該做好以下幾點：

　　一、提升品牌培育能力，優(yōu)化營銷模式

　　一個品牌，只有得到消費者的認可，符合市場需求，才能保持良好的發(fā)展態(tài)勢和頑強的生命力。做好品牌培育是營銷上水平的一項重要內(nèi)容，是為零售戶爭取利潤更大空間的一個重要因素，同時也是加強工商協(xié)同的基礎。卷煙品牌的培育關系到整個卷煙銷售市場的穩(wěn)定，關系到卷煙零售客戶對“泰山”品牌的滿意度、忠誠度及營銷能力。培育“泰山”重點品牌卷煙，是增強山東中煙整體競爭實力的重要標志。我們要牢固樹立品牌意識，關注市場需求，真正面向市場，以市場需求為起點加強“泰山”品牌卷煙供應鏈管理。

　　品牌是如何培育成功的？從一定意義上講，是由生產(chǎn)者和消費者在市場這個大熔爐中共同鍛造的，而市場營銷，是連接生產(chǎn)者和消費者的橋梁，是培育品牌的樞紐，是品牌實現(xiàn)價值的關鍵，因此我們一定要做到市場營銷上水平。我們作為生產(chǎn)者，要實現(xiàn)市場營銷上水平，首先就是要優(yōu)化營銷模式，其根本途徑在于切實尊重和努力把握市場真實需求，本著“有利于零售戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場需求、有利于貨源穩(wěn)定”的思想來開展工作。另外，卷煙商業(yè)企業(yè)通過近年來的網(wǎng)絡建設，建立了比較完善的訪銷配送體系，擁有經(jīng)過多年實踐鍛煉的營銷隊伍，我們應該充分利用他們營銷網(wǎng)絡的信息采集功能，敏捷而準確地搜集市場動態(tài)進行充分的分析研究，并加以利用。卷煙工商企業(yè)聯(lián)合起來，尊重市場的意識，著重提高分析市場、把握市場和服務市場的能力，根據(jù)品牌特點和市場認知程度制定重點品牌培育策略，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動銷率考核，以期不斷提高“泰山”品牌卷煙對市場的滿足率。

　　二、強化隊伍建設，提高人員素質(zhì)，提升市場把握能力

　　加強營銷隊伍建設是“市場營銷上水平”工作的前提保障，是營銷工作性質(zhì)的必然要求，是提升客戶服務質(zhì)量的關鍵所在。營銷隊伍的綜合素質(zhì)和能力在很大程度上決定了營銷工作的水平。營銷隊伍對市場的把握能力是實現(xiàn)“市場營銷上水平”的根本途徑。

　　實現(xiàn)“市場營銷上水平”，要始終把隊伍建設工作擺在更加突出的位置，卷煙營銷工作既依賴于營銷人員個人的工作，也依賴于營銷隊伍的團結(jié)協(xié)作和集體智慧。畢竟，營銷人員的個人能力和水平始終是有限的，只有整個卷煙營銷團隊團結(jié)協(xié)作、互相交流、取長補短，才能促進卷煙營銷工作不斷發(fā)展。因此，一定要努力建設和培養(yǎng)一支強有力的、符合現(xiàn)代流通企業(yè)發(fā)展要求的現(xiàn)代營銷隊伍。

　　實現(xiàn)“市場營銷上水平”，長遠之策在于全面提高營銷人員素質(zhì)。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理等一線營銷人員的重要作用，將服務重點真正轉(zhuǎn)移到指導客戶經(jīng)營、培育重點骨干品牌上來，將一線營銷人員業(yè)績的評價標準由簡單的銷量、結(jié)構(gòu)目標考核轉(zhuǎn)變?yōu)榧氈碌钠放婆嘤^程管理，使他們真正成為“泰山”卷煙品牌的培育者和推進者。

　　實現(xiàn)“市場營銷上水平”，要著力提升市場把握能力，營造公平競爭市場環(huán)境。提升卷煙市場把握能力，就是要增強市場意識、尊重市場需求、把握市場規(guī)律，研究市場，分析市場，掌控市場，按市場需求組織各項營銷活動，實現(xiàn)供應鏈與市場的有機對接，營造公平競爭市場環(huán)境，保障市場貨源的供應。提升市場把握能力，第一就是要繼續(xù)做好并完善信息采集流程，營銷工作的順利開展，關鍵在于對市場信息的掌握，要建立起至下而上、至上而下覆蓋卷煙零售客戶和消費者的信息采集雙向互動體系，使信息采集工作規(guī)范化、系統(tǒng)化。二是要加強市場信息分析調(diào)研工作，卷煙市場復雜多變，必須及時了解市場變化，掌握市場動態(tài)，研究市場趨勢，及時收集、更新和維護卷煙市場信息。三是要積極推進精準營銷工作。卷煙營銷上水平，關鍵是挖掘品牌的市場潛力，滿足市場消費者的需求，精準營銷將促使工商企業(yè)共同面向市場、快速反應市場。工商企業(yè)要相互配合，以市場為主導，注重市場供求關系變化，減少主觀隨意性，正確處理銷量、價格、庫存的關系，努力實現(xiàn)營銷現(xiàn)代化的精準營銷，營銷上水平才能突破傳統(tǒng)化向科技化的轉(zhuǎn)變。四是要把握稍緊平衡的原則，把價格堅挺作為重要目標，調(diào)整投放節(jié)奏，堅持均衡銷售，實現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”，保護好、維護好卷煙零售戶的利益。五是要加強市場開拓，鞏固現(xiàn)有市場，發(fā)展?jié)撛谑袌?#xff0c;擴大高效市場，不斷提高市場占有率，最終實現(xiàn)卷煙經(jīng)營“三滿意”即工業(yè)企業(yè)滿意、卷煙零售客戶滿意、消費者滿意的良好卷煙市場流通氛圍。　

　　三、提高營銷服務水平，增強服務意識

　　提高營銷服務水平，最本質(zhì)的就是要做到真心服務、精心服務。有真心，才能做到精心；能精心，才能體現(xiàn)真心。真心服務，就要樹立與客戶平等、雙贏、共同發(fā)展的意識，就要從內(nèi)心里真正愿意為客戶服務，從言行上真正尊重客戶意愿。精心服務，就是要求不斷提高自身素質(zhì)，提高精細化的服務水平，圍繞提高客戶的銷量、結(jié)構(gòu)和盈利水平提供精細化、個性化、具體化的服務，處處體現(xiàn)精確、細心。另外，我們要創(chuàng)新服務手段。對營銷人員采取“無邊界”的管理模式，使服務真正落實到每一個員工的工作崗位和具體行為實踐中。加強對零售客戶經(jīng)營的指導，幫助零售客戶提高經(jīng)營水平和盈利水平。暢通零售客戶投訴渠道，對服務過程和效果進行監(jiān)督評價，不斷改進服務方式，鞏固和提高服務質(zhì)量。

　　四、加強執(zhí)行力度，確保政令暢通

　　“執(zhí)行力”是執(zhí)行某項決策的力度，是檢驗員工對于管理者的決策或制度是否認真履行的標志，執(zhí)行工作做得好與壞，直接關系到領導的決策和意志能否正確有效的得到落實，執(zhí)行力已經(jīng)成為衡量各項管理工作優(yōu)劣成敗的重要標準，是企業(yè)實現(xiàn)計劃和目標的必然途徑。因此，提高營銷工作的執(zhí)行力勢在必行。

　　提高“執(zhí)行力”關鍵要抓住三個節(jié)點：一是節(jié)奏要快。任何事件都要快一步，誰贏得了時間，誰就贏得了主動，誰就能保持比較好的發(fā)展。二是要認真。世界上就怕認真兩個字，只要想干事，只要認真地去干事，就沒有干不好的事。營銷工作最忌馬虎，如果為了應付考核、應付檢查，馬馬虎虎地做事，必定是成績?nèi)〉貌欢?#xff0c;問題出來不少。三是要加強督察。制度掛在墻上，流程夾在紙中就沒有任何意義。

　　2013年是山東中煙深入貫徹落實黨的十八大精神，轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、增后勁、求突破的重要一年。為了盡快躋身“532”行列，盡快實現(xiàn)“3286”目標，全力確保完成2013年“雙百”目標任務，并全力推動“11369”目標順利實現(xiàn)，我們做為營銷人員，應該更加堅定我們的步伐，堅持踐行“上變拼”，提高執(zhí)行力和執(zhí)行能力，雷厲風行，立即行動，確保政令暢通、令行禁止；堅持“以十心養(yǎng)十氣”，力戒浮躁，力戒張揚，力戒漂浮，努力為山東中煙的發(fā)展貢