煙草在線專稿　　引：1913年，煙草在山東試種成功，從此中國(guó)第一個(gè)工業(yè)化煙葉種植基地在山東扎根。1928年10月19日，在華商戰(zhàn)警堂創(chuàng)辦的山東煙廠里，“泰山”品牌誕生，成為第一個(gè)誕生在齊魯大地的民族卷煙品牌。1951年10月1日，中央私營(yíng)企業(yè)局局長(zhǎng)、薛暮橋核準(zhǔn)新中國(guó)第一批卷煙品牌“泰山”、“中華”等注冊(cè)生產(chǎn)。“泰山”品牌在新中國(guó)獲得了新的生命。

　　2011年11月17日，“泰山”品牌百萬(wàn)箱順利下線，宣告“泰山”成為中國(guó)長(zhǎng)江以北第一個(gè)結(jié)構(gòu)三類以上、規(guī)模和效益兼具的百萬(wàn)箱大品牌，“泰山”品牌以連續(xù)5年的跨越式增長(zhǎng)，樹(shù)立了中式卷煙經(jīng)典品牌復(fù)興的典范。2012年上半年，跨越式發(fā)展的“泰山”品牌再攀新高峰，取得了位居全國(guó)重點(diǎn)品牌三類以上卷煙銷(xiāo)量第6位的突破性新成果。

　　現(xiàn)在，立足于齊魯大地的山東中煙，正在以“泰山”品牌為核心強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)企業(yè)的跨越式發(fā)展，在全國(guó)煙草競(jìng)爭(zhēng)版圖中穩(wěn)居重要一席之地。

　　舉全力發(fā)展的核心品牌——“泰山”

　　2010年年初，國(guó)家局提出中國(guó)煙草“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)，“十二五”末全國(guó)前10個(gè)重點(diǎn)骨干品牌生產(chǎn)集中度將提高到70%以上、稅利貢獻(xiàn)度將提高到80%以上，中國(guó)煙草已進(jìn)入新一輪改革時(shí)期。面對(duì)行業(yè)改革新形勢(shì)，對(duì)照山東中煙的行業(yè)地位，分析制約企業(yè)發(fā)展的各種瓶頸，山東中煙全體干部職工深感“等不起”、“慢不得”、“坐不住”。

　　山東中煙擁有“泰山”、“將軍”、“哈德門(mén)”三大品牌卷煙，然而，在“532”和“461”知名品牌競(jìng)爭(zhēng)大背景下，誰(shuí)能夠擔(dān)當(dāng)起魯煙崛起的重任，誰(shuí)能夠強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)山東中煙跨越式發(fā)展的重任，“泰山”、“將軍”、“哈德門(mén)”這三個(gè)代表品牌齊頭并進(jìn)的美好理想顯然不太現(xiàn)實(shí)。不同于齊頭并進(jìn)的是，如果將在研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)重要環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)資源聚焦于某一個(gè)核心品牌上，這將有利于企業(yè)的跨越式發(fā)展，特別是有利于企業(yè)重點(diǎn)培育起具備進(jìn)軍“532”和“461”知名品牌陣營(yíng)潛力的核心品牌。基于各種因素的綜合考量，山東中煙將目光聚焦于“泰山”這個(gè)代表品牌上，只有做精做強(qiáng)“泰山”品牌，才是實(shí)現(xiàn)“532”和“461”的基礎(chǔ)。

　　黨組用大半年時(shí)間進(jìn)行反復(fù)調(diào)研、全面論證，確定了“十二五”企業(yè)“3286”規(guī)劃目標(biāo)和“泰山”品牌“246”發(fā)展目標(biāo)。“3286”，即到2015年，總產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模300萬(wàn)箱，其中“泰山”品牌200萬(wàn)箱；商業(yè)批發(fā)總收入800億元，其中“泰山”品牌600億元。“246”，即到2015年，“泰山”品牌產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模200萬(wàn)箱；工業(yè)調(diào)撥收入400億元，商業(yè)批發(fā)收入600億元。

　　現(xiàn)如今，要實(shí)現(xiàn)泰山品牌的強(qiáng)勢(shì)崛起，主要就是要實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，要實(shí)現(xiàn)卷煙上水平就要迫切做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性越來(lái)越明顯，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，個(gè)人感覺(jué)應(yīng)該做好以下幾點(diǎn)：

　　一、提升品牌培育能力，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式

　　一個(gè)品牌，只有得到消費(fèi)者的認(rèn)可，符合市場(chǎng)需求，才能保持良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)和頑強(qiáng)的生命力。做好品牌培育是營(yíng)銷(xiāo)上水平的一項(xiàng)重要內(nèi)容，是為零售戶爭(zhēng)取利潤(rùn)更大空間的一個(gè)重要因素，同時(shí)也是加強(qiáng)工商協(xié)同的基礎(chǔ)。卷煙品牌的培育關(guān)系到整個(gè)卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的穩(wěn)定，關(guān)系到卷煙零售客戶對(duì)“泰山”品牌的滿意度、忠誠(chéng)度及營(yíng)銷(xiāo)能力。培育“泰山”重點(diǎn)品牌卷煙，是增強(qiáng)山東中煙整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要標(biāo)志。我們要牢固樹(shù)立品牌意識(shí)，關(guān)注市場(chǎng)需求，真正面向市場(chǎng)，以市場(chǎng)需求為起點(diǎn)加強(qiáng)“泰山”品牌卷煙供應(yīng)鏈管理。

　　品牌是如何培育成功的？從一定意義上講，是由生產(chǎn)者和消費(fèi)者在市場(chǎng)這個(gè)大熔爐中共同鍛造的，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁，是培育品牌的樞紐，是品牌實(shí)現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵，因此我們一定要做到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平。我們作為生產(chǎn)者，要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平，首先就是要優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)模式，其根本途徑在于切實(shí)尊重和努力把握市場(chǎng)真實(shí)需求，本著“有利于零售戶獲利、有利于企業(yè)增利、有利于滿足市場(chǎng)需求、有利于貨源穩(wěn)定”的思想來(lái)開(kāi)展工作。另外，卷煙商業(yè)企業(yè)通過(guò)近年來(lái)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立了比較完善的訪銷(xiāo)配送體系，擁有經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐鍛煉的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，我們應(yīng)該充分利用他們營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的信息采集功能，敏捷而準(zhǔn)確地搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行充分的分析研究，并加以利用。卷煙工商企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，尊重市場(chǎng)的意識(shí)，著重提高分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的能力，根據(jù)品牌特點(diǎn)和市場(chǎng)認(rèn)知程度制定重點(diǎn)品牌培育策略，加大對(duì)重點(diǎn)品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動(dòng)銷(xiāo)率考核，以期不斷提高“泰山”品牌卷煙對(duì)市場(chǎng)的滿足率。

　　二、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，提高人員素質(zhì)，提升市場(chǎng)把握能力

　　加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”工作的前提保障，是營(yíng)銷(xiāo)工作性質(zhì)的必然要求，是提升客戶服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的綜合素質(zhì)和能力在很大程度上決定了營(yíng)銷(xiāo)工作的水平。營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)的把握能力是實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”的根本途徑。

　　實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”，要始終把隊(duì)伍建設(shè)工作擺在更加突出的位置，卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作既依賴于營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的工作，也依賴于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的團(tuán)結(jié)協(xié)作和集體智慧。畢竟，營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人能力和水平始終是有限的，只有整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相交流、取長(zhǎng)補(bǔ)短，才能促進(jìn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作不斷發(fā)展。因此，一定要努力建設(shè)和培養(yǎng)一支強(qiáng)有力的、符合現(xiàn)代流通企業(yè)發(fā)展要求的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

　　實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”，長(zhǎng)遠(yuǎn)之策在于全面提高營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用，將服務(wù)重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)移到指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)、培育重點(diǎn)骨干品牌上來(lái)，將一線營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)由簡(jiǎn)單的銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)目標(biāo)考核轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)致的品牌培育過(guò)程管理，使他們真正成為“泰山”卷煙品牌的培育者和推進(jìn)者。

　　實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平”，要著力提升市場(chǎng)把握能力，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境。提升卷煙市場(chǎng)把握能力，就是要增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、尊重市場(chǎng)需求、把握市場(chǎng)規(guī)律，研究市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，掌控市場(chǎng)，按市場(chǎng)需求組織各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈與市場(chǎng)的有機(jī)對(duì)接，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境，保障市場(chǎng)貨源的供應(yīng)。提升市場(chǎng)把握能力，第一就是要繼續(xù)做好并完善信息采集流程，營(yíng)銷(xiāo)工作的順利開(kāi)展，關(guān)鍵在于對(duì)市場(chǎng)信息的掌握，要建立起至下而上、至上而下覆蓋卷煙零售客戶和消費(fèi)者的信息采集雙向互動(dòng)體系，使信息采集工作規(guī)范化、系統(tǒng)化。二是要加強(qiáng)市場(chǎng)信息分析調(diào)研工作，卷煙市場(chǎng)復(fù)雜多變，必須及時(shí)了解市場(chǎng)變化，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)趨勢(shì)，及時(shí)收集、更新和維護(hù)卷煙市場(chǎng)信息。三是要積極推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作。卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平，關(guān)鍵是挖掘品牌的市場(chǎng)潛力，滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)將促使工商企業(yè)共同面向市場(chǎng)、快速反應(yīng)市場(chǎng)。工商企業(yè)要相互配合，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，注重市場(chǎng)供求關(guān)系變化，減少主觀隨意性，正確處理銷(xiāo)量、價(jià)格、庫(kù)存的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)代化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)上水平才能突破傳統(tǒng)化向科技化的轉(zhuǎn)變。四是要把握稍緊平衡的原則，把價(jià)格堅(jiān)挺作為重要目標(biāo)，調(diào)整投放節(jié)奏，堅(jiān)持均衡銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)稍緊平衡，做到“市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”，保護(hù)好、維護(hù)好卷煙零售戶的利益。五是要加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓，鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)，擴(kuò)大高效市場(chǎng)，不斷提高市場(chǎng)占有率，最終實(shí)現(xiàn)卷煙經(jīng)營(yíng)“三滿意”即工業(yè)企業(yè)滿意、卷煙零售客戶滿意、消費(fèi)者滿意的良好卷煙市場(chǎng)流通氛圍。　

　　三、提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)

　　提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平，最本質(zhì)的就是要做到真心服務(wù)、精心服務(wù)。有真心，才能做到精心；能精心，才能體現(xiàn)真心。真心服務(wù)，就要樹(shù)立與客戶平等、雙贏、共同發(fā)展的意識(shí)，就要從內(nèi)心里真正愿意為客戶服務(wù)，從言行上真正尊重客戶意愿。精心服務(wù)，就是要求不斷提高自身素質(zhì)，提高精細(xì)化的服務(wù)水平，圍繞提高客戶的銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)和盈利水平提供精細(xì)化、個(gè)性化、具體化的服務(wù)，處處體現(xiàn)精確、細(xì)心。另外，我們要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員采取“無(wú)邊界”的管理模式，使服務(wù)真正落實(shí)到每一個(gè)員工的工作崗位和具體行為實(shí)踐中。加強(qiáng)對(duì)零售客戶經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)，幫助零售客戶提高經(jīng)營(yíng)水平和盈利水平。暢通零售客戶投訴渠道，對(duì)服務(wù)過(guò)程和效果進(jìn)行監(jiān)督評(píng)價(jià)，不斷改進(jìn)服務(wù)方式，鞏固和提高服務(wù)質(zhì)量。

　　四、加強(qiáng)執(zhí)行力度，確保政令暢通

　　“執(zhí)行力”是執(zhí)行某項(xiàng)決策的力度，是檢驗(yàn)員工對(duì)于管理者的決策或制度是否認(rèn)真履行的標(biāo)志，執(zhí)行工作做得好與壞，直接關(guān)系到領(lǐng)導(dǎo)的決策和意志能否正確有效的得到落實(shí)，執(zhí)行力已經(jīng)成為衡量各項(xiàng)管理工作優(yōu)劣成敗的重要標(biāo)準(zhǔn)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)計(jì)劃和目標(biāo)的必然途徑。因此，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的執(zhí)行力勢(shì)在必行。

　　提高“執(zhí)行力”關(guān)鍵要抓住三個(gè)節(jié)點(diǎn)：一是節(jié)奏要快。任何事件都要快一步，誰(shuí)贏得了時(shí)間，誰(shuí)就贏得了主動(dòng)，誰(shuí)就能保持比較好的發(fā)展。二是要認(rèn)真。世界上就怕認(rèn)真兩個(gè)字，只要想干事，只要認(rèn)真地去干事，就沒(méi)有干不好的事。營(yíng)銷(xiāo)工作最忌馬虎，如果為了應(yīng)付考核、應(yīng)付檢查，馬馬虎虎地做事，必定是成績(jī)?nèi)〉貌欢?#xff0c;問(wèn)題出來(lái)不少。三是要加強(qiáng)督察。制度掛在墻上，流程夾在紙中就沒(méi)有任何意義。

　　2013年是山東中煙深入貫徹落實(shí)黨的十八大精神，轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、增后勁、求突破的重要一年。為了盡快躋身“532”行列，盡快實(shí)現(xiàn)“3286”目標(biāo)，全力確保完成2013年“雙百”目標(biāo)任務(wù)，并全力推動(dòng)“11369”目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，我們做為營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該更加堅(jiān)定我們的步伐，堅(jiān)持踐行“上變拼”，提高執(zhí)行力和執(zhí)行能力，雷厲風(fēng)行，立即行動(dòng)，確保政令暢通、令行禁止；堅(jiān)持“以十心養(yǎng)十氣”，力戒浮躁，力戒張揚(yáng)，力戒漂浮，努力為山東中煙的發(fā)展貢