煙草在線專稿　　引：2013年紅塔集團隆重推出的“紅塔山（欣經(jīng)典）”，經(jīng)過一段時間的觀察，筆者覺得，這包煙從價位、包裝等各個方面的綜合因素來看，非常適合本地（云南賓川縣）大眾市場消費。可它畢竟是個新產(chǎn)品，首先要讓零售客戶接受乃至于消費者接受還有一個過程，特別是要與同價位且能滿足市場需求的“云煙（紫）”、“紅河（88）”這兩個深受賓川消費者喜愛的品牌爭奪市場份額，這對品牌培育工作提出的挑戰(zhàn)可想而知。但是，為了今后全縣卷煙市場培育和品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，做好“紅塔山（欣經(jīng)典）”品牌的培育意義重大，這也是當(dāng)前每一位客戶經(jīng)理義不容辭的職責(zé)，是每一位客戶經(jīng)理履行職責(zé)的最起碼要求。下面，結(jié)合本人工作實踐，談?wù)剛€人的四點促銷心得。

　　第一、“紅塔山（欣經(jīng)典）”品牌還沒有投放到州城分銷區(qū)市場之前，筆者就已經(jīng)上網(wǎng)了解了紅塔集團對這包煙的定位、包裝，煙氣、煙堿以及焦油的含量等情況介紹，并通過大理市公司的同仁了解到大理市場對這包煙的銷售反映熱烈，銷售行情十分火爆。這首先對我做好這包煙的市場促銷工作增強了信心，做足了充分的思想準備。

　　第二、及時把分公司提供的促銷宣傳畫和品吸煙等，在日常的客戶走訪中粘貼、發(fā)放到零售戶，并將自己對這包煙的了解與零售戶一同交流、分享，讓零售戶從思想上首先認知、接受這包煙。與此同時，隨身攜帶兩包品吸煙，在客戶走訪中，遇上合適的消費者就向他們作宣傳、讓他們品吸這包煙、了解這包煙，培養(yǎng)潛在消費者，并積極收集消費者對這包煙的看法和品吸感受，為自己今后有的放矢營銷宣傳打下基礎(chǔ)。

　　第三、密切關(guān)注這包煙在州城分銷區(qū)的投放時間及市場反映。在投放的第一、第二周期，憑借我和零售客戶多年建立的信任關(guān)系，我要求各家各戶都要上柜。并向客戶講明這包煙無論是包裝的吸引力、盈利空間，還是廠家促銷的優(yōu)惠政策等方面都具有很強的優(yōu)勢，進一步增強零售戶銷售這包煙的信心，同時讓轄區(qū)零售戶自覺加入到該品牌的促銷、推介工作中來。

　　第四、借助專賣部門開展3.15系列宣傳活動的有利時機，在分銷區(qū)的統(tǒng)一組織下，我們客戶經(jīng)理協(xié)同專賣人員選擇了轄區(qū)三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的四條主要街道，利用趕集天，將這包煙面對面的推介給前來咨詢的廣大消費者，讓消費者現(xiàn)場品吸、了解這包煙，激發(fā)消費者潛在消費需求。

　　自從“紅塔山（欣經(jīng)典）”品牌2月初投放到州城區(qū)域市場以來，經(jīng)過銷區(qū)全體同事近一個多月的努力，目前，整個轄區(qū)市場對這包煙的反響熱烈，零售戶對這包煙的上柜率達到了百分之百，市場價格嚴格執(zhí)行明碼實價銷售，對這包煙的消費者群體也在穩(wěn)步增長，截至　3月31日，州城分銷區(qū)已銷售“紅塔山（欣經(jīng)典）”品牌1263條，目前訂貨量持續(xù)增加。“好的開端，再加一把力，勢必帶來好的結(jié)果”，筆者想，這對我們以后打破不單純依賴某一兩個緊俏品牌的卷煙市場格局勢必起到很好的作用。