煙草在線專稿　　引：2013年江蘇灌南縣煙草分公司一季度，共銷售卷煙1312049條，同比增幅4.24%。其中紅塔山品牌銷售32266條，同比增幅34.81%，銷售占總量百分比由同期的1.90%上升到2.46%。一季度的“紅塔山”品牌，銷售取得了較好成績(jī)，特別是同比增幅較大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司一季度的卷煙銷售增幅。

　　一季度“紅塔山”品牌銷售見下表：

2013年一季度“紅塔山”品牌銷售情況

單位：條

　　“紅塔山”品牌數(shù)據(jù)：

　　從上表可以看出，今年“紅塔山”品牌一季度銷售32266條，同比增幅34.81%，其中，一月份銷售13992條，增幅4.59%；二月份銷售7765條，增幅122.24%；三月份銷售10509條，增幅48.79%；從銷售波動(dòng)來看，一月份銷售稍有增漲，二、三月份增漲幅度較大，銷售波動(dòng)符合一季度元旦、春節(jié)兩大節(jié)日的銷售特征，且呈現(xiàn)良好的發(fā)展勢(shì)頭。

　　100元/條檔次卷煙數(shù)據(jù)：

　　100元/條檔次卷煙，今年一季度銷售83025條，同比增幅7.12%，高于平均增幅，銷售占總量百分比由同期的6.16%上升到6.33%。其中，各月的銷售同比分別為：10.07%、34.39%、-21.09%，三月份的銷售差于同期。

　　100元/條檔次卷煙，共經(jīng)銷13個(gè)規(guī)格，其中有3個(gè)品種為新增規(guī)格。10個(gè)老品牌銷售同比，呈6降4升狀態(tài)，其中降幅較大的有：“紅金龍（硬楚風(fēng)）”，降幅80.52%，“黃山（硬大壹品）”，降幅49.33%，增幅較大的有：“黃金葉（硬金滿堂）”，增幅70.93%，“白沙（硬藍(lán)精品二代）”，增幅52.65%。

　　100元/條檔次卷煙，今年的銷售總體情況較好，但各規(guī)格的銷售波動(dòng)幅度較大，不正常。

　　“紅塔山（硬經(jīng)典100）”數(shù)據(jù)：

　　“紅塔山（硬經(jīng)典100）”卷煙，今年一季度銷售10207條，同比降幅26.21%，呈下滑狀態(tài)。“紅塔山（硬經(jīng)典100）”卷煙，銷售占同檔次總量百分比由同期的17.85%下降到12.29%。“紅塔山（硬經(jīng)典100）”卷煙，在100元/條檔次卷煙中的銷售排名，由同期的第1位下滑至第5位。

　　“紅塔山（硬經(jīng)典100）”卷煙，今年一季度的銷售情況，明顯不如同期。從2、3月份的銷售環(huán)比來看，降幅分別為：7.75%、13.82%。降幅最小，遠(yuǎn)小于平均水平，說明該煙的銷售相對(duì)平穩(wěn)，在100元/條檔次全面銷售下滑的情況下，依舊保持良好的狀態(tài)，說明此煙的市場(chǎng)認(rèn)可度較高，銷售相對(duì)平穩(wěn)。

　　從以上數(shù)據(jù)來看，“紅塔山”品牌，市場(chǎng)認(rèn)可度高，銷售情況良好，且呈增漲勢(shì)頭，銷售穩(wěn)定性相對(duì)高于其他品牌。

　　從市場(chǎng)社會(huì)庫(kù)存量來看：

　　目前，100元/條檔次卷煙，市場(chǎng)社會(huì)庫(kù)存量較大的有：“黃金葉（硬金滿堂）”、“貴煙（硬多彩）”等卷煙，主要是年前訂貨量較大，且銷售滯緩造成庫(kù)存積壓。從上表的銷售數(shù)據(jù)也可略知一二。如，“黃金葉（硬金滿堂）”卷煙一至三月份的銷售數(shù)據(jù)分別為：9992條、3277條、1009條。卷煙的銷售呈現(xiàn)陡降形勢(shì)，不利于卷煙的正常銷售。

　　“紅塔山（硬經(jīng)典100）卷煙”，目前的市場(chǎng)社會(huì)庫(kù)存量呈適量稍緊狀態(tài)，庫(kù)存量合理。

　　從卷煙市場(chǎng)價(jià)格來看：

　　大部分卷煙價(jià)格執(zhí)行到位，也有個(gè)別品牌規(guī)格未能按照指導(dǎo)價(jià)格銷售。主要原因是春節(jié)期間部分品種銷售滯緩，消費(fèi)需要向個(gè)別品種傾斜（如紅白事用煙，主要以“南京（硬紅）”、“蘇煙（軟五星）”為多），生意受到一定的影響，加上資金積壓，貨源供應(yīng)充足，為了拉住生意，市場(chǎng)價(jià)格有所下滑，還沒有價(jià)格倒掛現(xiàn)象。從市場(chǎng)價(jià)格來看，紅塔山品牌的價(jià)格執(zhí)行好于同檔次卷煙。

　　“紅塔山（硬經(jīng)典100）”市場(chǎng)分析：

　　從銷售數(shù)據(jù)來看，“紅塔山（硬經(jīng)典100）”卷煙，一季度的銷售呈下滑狀態(tài)。但結(jié)合市場(chǎng)情況來看，“紅塔山（硬經(jīng)典100）”卷煙，客戶認(rèn)知度較高，市場(chǎng)銷售良好，社會(huì)庫(kù)存量合理，價(jià)格執(zhí)行較好，品牌的運(yùn)行情況正常且實(shí)力較強(qiáng)。結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，一季度的銷售下滑，有以下原因：

　　1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在提升。在兩節(jié)期間，尤為突出。

　　2、在元旦、春節(jié)期間，喜慶用煙及日常交際中，能用上“南京（硬紅）”、“蘇煙（軟五星）”煙，不再是錢的問題，而是面子和社會(huì)能力的體現(xiàn)。造成消費(fèi)向個(gè)別品種集中，如一季度，100元/條檔次的卷煙一共銷售了83025條，而110元/條的“南京（硬紅）”一個(gè)品種就銷售了146032條，100元/條檔次的卷煙銷售是量占110元/條的“南京（硬紅）”銷售量的56.85%，13個(gè)規(guī)格的銷售難敵一個(gè)硬紅南京。

　　3、由于“南京（硬紅）”的消費(fèi)較大，100元/條檔次的卷煙銷售空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。

　　4、受部分品牌的培育方案影響。部分品牌的銷售陡然強(qiáng)勢(shì)，主要體現(xiàn)在春節(jié)前的銷售中，如，“黃金葉（硬金滿堂）”等。“紅塔山（硬經(jīng)典100）”由于銷售較好，不在培育方案之中，銷售有所受損。

　　因此，對(duì)于下階段的品牌培育，筆者建議：

　　1、加強(qiáng)專賣檢查力度及方向，杜絕外地卷煙的流入。

　　2、加強(qiáng)品牌培育方案的完善，建立科學(xué)、有效、健康品牌發(fā)展規(guī)劃。

　　3、提高卷煙銷售預(yù)測(cè)水平，合理控制貨源投放市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定。

　　4、按計(jì)劃推進(jìn)現(xiàn)代煙草零售終端建設(shè)，發(fā)揮功能終端引領(lǐng)作用。

　　5、加強(qiáng)卷煙品牌文化的宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)。

　　6、工商協(xié)同合作，共同提高煙草公司和終端客戶的品牌培育能力。

　　7、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析能力，提高市場(chǎng)的調(diào)控能力，打造煙草服務(wù)品牌。