煙草在線專稿　　引：卷煙營(yíng)銷作為一種工具，對(duì)于煙草行業(yè)而言，是不可或缺的因素，又是很難創(chuàng)新的手段。特別是近年來(lái)，隨著我國(guó)煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的不斷深入，要求卷煙營(yíng)銷手段需要不斷提升，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的應(yīng)用和推廣。所以，卷煙營(yíng)銷的工作運(yùn)營(yíng)及結(jié)果關(guān)系到整個(gè)行業(yè)的興衰沉浮，而營(yíng)銷人員的個(gè)人素質(zhì)是提高營(yíng)銷工作水平的重要因素。

“不放棄每一個(gè)客戶，堅(jiān)持不懈，百折不回”的“粘著”精神是營(yíng)銷行業(yè)頗受推崇。那么，這個(gè)“粘著”精神是否等同于不動(dòng)腦筋的單調(diào)重復(fù)、或許還帶著一點(diǎn)虔誠(chéng)的推銷行為？會(huì)不會(huì)陷入某種誤區(qū)。它的真正的科學(xué)內(nèi)涵應(yīng)該是什么？

　　一、“粘著”營(yíng)銷的過(guò)去時(shí)

　　“粘著”營(yíng)銷過(guò)去時(shí)之一：死纏濫打

　　在營(yíng)銷學(xué)中對(duì)目標(biāo)客戶需要有粘著精神，但這種精神絕不等于死纏濫打。

　　東北新聞網(wǎng)曾刊載過(guò)一則消息：2013年4月4日9時(shí)許，哈爾濱火車站派出所民警在站前廣場(chǎng)巡視時(shí)，發(fā)現(xiàn)兩人激烈爭(zhēng)吵，民警將兩人帶至派出所。旅客李女士向民警反映，她剛剛走出哈爾濱站出站口就被一位圍著頭巾的女子攔住。李女士30多次拒絕對(duì)方提出推薦住店的要求，但對(duì)方仍不離開(kāi)，于是發(fā)生爭(zhēng)吵。由于圍頭巾的女子糾纏旅客，擾亂站前秩序，哈站派出所對(duì)其處以行政拘留5日。業(yè)內(nèi)人士介紹，攬客者每拉來(lái)一名客人，按照客人實(shí)際消費(fèi)情況，提成在5-15元左右，在客流高峰時(shí)，一些攬客者每月收入達(dá)三千多元。警方表示，旅客在遇到攬客騷擾時(shí)，可向附近民警求助。攬客行為并非完全禁止，攬客者應(yīng)通過(guò)合法途徑招攬顧客，但不得對(duì)旅客進(jìn)行騷擾，否則將面臨行政拘留處罰。

　　拋開(kāi)規(guī)范與禮貌不談，上述案例中也包含著一種營(yíng)銷精神。分析這個(gè)案例，包涵這樣一些要素：不管了解不了解，不管需不需要，不管認(rèn)可不認(rèn)可，不管信任不信任，不管時(shí)機(jī)正確不正確，棄而不舍的、反反復(fù)復(fù)的推銷商品。

　　就營(yíng)銷人員的個(gè)人銷售辦法而言，顯而易見(jiàn)，這樣的做法是極不可取的。但是，這樣的做法又是最為常見(jiàn)的。特別是在保險(xiǎn)、保健品、美容、信用卡、電話業(yè)務(wù)、以及一些小型的生產(chǎn)型企業(yè)中，由于這種相對(duì)成本不高電話營(yíng)銷或陌拜廣泛存在的。而這些企業(yè)的培訓(xùn)課程中，往往以一些“棄而不舍、終獲成果”的營(yíng)銷案例來(lái)激勵(lì)員工。營(yíng)造出一種打雞血似的激情后，結(jié)果也往往不好。堅(jiān)持與粘著，放在戰(zhàn)略層面是對(duì)的，但一味的死纏濫打、不講技巧，就會(huì)是一種騷擾與無(wú)禮，更是一種愚蠢。

　　營(yíng)銷人員要培育三大品牌，一種是公司的品牌，一種是產(chǎn)品的品牌，另一種是營(yíng)銷人員“個(gè)人”品牌。一味的采取生硬的、重復(fù)的、無(wú)新意的電話銷售或陌拜，某種程度上也會(huì)樹(shù)立起品牌，但也許你樹(shù)起來(lái)的是一塊無(wú)論是產(chǎn)品或是你個(gè)人的“臭牌子”。對(duì)方接通電話，只要你報(bào)出姓名或是產(chǎn)品，客戶不聽(tīng)下文，直接掛掉。開(kāi)會(huì)，開(kāi)車、午睡、吃飯、看電影等等幾乎任何時(shí)候，都有可能突然接到一個(gè)電話,接起來(lái)是：“你好，我是XX保險(xiǎn)公司的……” 這樣的經(jīng)歷，相信是很多人都有過(guò)的，感覺(jué)如何，不言而喻，“死纏濫打式”的營(yíng)銷，不要也罷。

　　“粘著”營(yíng)銷過(guò)去時(shí)之二：精神附著

　　另外一種誤區(qū)，比前一種好一些，但也終究不是正路，就是“俯首乞憐式”，利用精神附著來(lái)達(dá)到目的。在房地產(chǎn)、汽車等高利潤(rùn)領(lǐng)域，營(yíng)銷人員的粘著精神有時(shí)表現(xiàn)得更為非正規(guī)非商業(yè)化。

　　2012年4月30日廣西衛(wèi)視節(jié)目播出《賣房變開(kāi)房售樓小姐潛規(guī)則》 ：一個(gè)小伙子的自己的女朋友是某高級(jí)別墅的售樓小姐，上周日他去接女朋友下班的時(shí)候，竟然被自己的同事告知，女朋友和客戶去某星級(jí)酒店談生意了，將信將疑的他隨后竟然在酒店的房間里看見(jiàn)了衣衫不整的女朋，而女朋友解釋說(shuō)這都是為了提高業(yè)績(jī)和收入。

　　上面這個(gè)案例是 “精神粘著法”，即用示弱、假意關(guān)心、博取同情喜歡，營(yíng)銷人員自身打出大量的情感牌來(lái)促成銷售成功。常見(jiàn)的有保健品類等以老年人為主要客戶群體的營(yíng)銷人員，走的是“假情假意、噓寒問(wèn)暖、以送健康為名獲利的這種方式。雖然對(duì)部分群體有效，但隨著時(shí)間推移，產(chǎn)品本身的價(jià)值得不到證明以這種方式累積感觀疲憊，也漸漸沒(méi)了市場(chǎng)。在營(yíng)銷人員的日常工作中，即使一類方式不作為主要手段，也往往作為一些交際要素，如送點(diǎn)小禮物，喝茶吃飯。對(duì)客戶說(shuō)說(shuō)自己多不容易，以個(gè)人的情感交流來(lái)促成銷售。

　　談了“粘著”營(yíng)銷的過(guò)去時(shí)，那進(jìn)行時(shí)是什么呢？且聽(tīng)下回分解。