煙草在線專稿　　引：按照“認真貫徹落實黨的十八大精神，深入推進‘卷煙上水平’戰略任務”的要求，全面推進品牌營銷工作是當前和今后一個時期行業工作的基本方針和戰略任務，是行業實現可持續發展，建設現代一流卷煙流通企業，提高經濟效益和經濟質量的重要保障，對“532”、“461”品牌發展戰略的早日實現具有重要的推動作用。那么如何做好品牌營銷工作，提高品牌營銷水平，是我們需要積極探索和深入研究的課題。筆者認為可以通過強化三個建設，提升五種能力來全面推進品牌營銷上水平。

　　一、強化三個建設，夯實品牌營銷基礎

　　（一）強化營銷隊伍建設

　　要想實現品牌營銷上水平，必須有一支戰斗力、凝聚力強的營銷隊伍作為組織保障和人才支撐，必須從各個方面強化營銷隊伍建設，努力提高營銷人員業務能力和綜合素質，使他們能夠很好的適應日益變化的銷售環境，推動營銷工作的深入。

　　強化對營銷人員的思想政治教育。以創先爭優活動、“235”主題實踐教育活動為載體，培養營銷人員樹立正確的人生觀、價值觀、從業觀，強化他們服務國家、服務無社會、服務零售戶的意識，提高他們對營銷工作的熱愛程度，提升他們自覺踐行“兩個至上”，為營銷事業努力奮斗的決心。

　　強化對營銷人員的業務培訓。建立健全培訓制度，做到營銷人員培訓制度化、常態化，為營銷人員成長創造更好的環境，營造積極向上的工作氛圍。密切關注卷煙品牌營銷工作所處的環境和面臨的形勢，及時有效的對營銷人員開展市場分析、溝通交流、團隊協作等知識培訓，提高營銷團隊協作、分析判斷和把握市場的能力，提升營銷人員的業務技能和履職能力。

　　深入推進職業技能鑒定工作。把握導向、適應需求，按照職業技能鑒定標準，加大對鑒定工作人力、物力、財力的投入，大力推進營銷從業人員職業技能鑒定工作，提升營銷人員的整體素質。實行營銷崗位持證上崗工作制度，分級管理工作制度，提高營銷人員工作的積極性、主動性和創造性，為“卷煙上水平”提供更多的高技能營銷人才。

　　（二）強化營銷終端建設

　　所謂卷煙營銷終端，即卷煙銷售渠道的末端，是卷煙直接到達消費者手中的環節，是卷煙完成交易的最終端口，是卷煙商業企業提高核心競爭力的重要指標之一。終端建設的好壞，直接關系著品牌營銷的成績。姜成康局長在2013年行業工作會議上高度重視零售終端建設，促進知名品牌加快成長的講話精神，為我們的下一步終端建設工作指明了方向。做好“零售終端”、“服務終端”、“管理終端”建設是提升卷煙營銷終端建設永恒的主題。

　　做好零售終端建設。加強對零售戶產品陳列維護，店面形象、柜臺形象、產品推介、營銷技巧等工作的指導，引導零售戶主動自覺維護形象意識，提升零售戶卷煙經營形象，提升其綜合素質和卷煙經營能力。同時根據工作實際，加大對卷煙零售戶有關品牌培育、庫存管理、貨源供應等知識的培訓，有效的轉變零售戶的經營方式，提高自身的盈利水平。

　　做好服務終端建設。提高服務意識，創新服務形式，深化服務內涵，努力提高服務型終端建設水平。及時準確的為零售戶提供新品信息、貨源信息、促銷信息、訪銷信息等內容，幫助零售戶做好品牌宣傳、品牌培育工作，定期向重點零售戶發放宣傳刊物和品吸煙，幫助客戶處理好滯銷卷煙，貨源擠壓以及消費者所帶來的各種問題。想零售戶之所想，急零售戶之所急，用我們營銷人員真誠的服務，贏得零售戶的認可和尊重，和客戶建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系。

　　做好營銷終端管理。終端建設不是一朝一夕就能完成的事情，而是一個持續開展、改進、完善、成熟的過程，需要我們的營銷人員要有持之以恒的精神做好營銷終端建設的管理工作。要細心耐心的指導零售戶做好終端的維護工作，積極建議和引導終端客戶加大軟硬件設施的投入，保持終端建設的活力與美觀。實行動態管理，定期更新終端客戶資料，確保終端客戶信息的準確性。實行終端建設標準化管理，強化終端管理考核，推進終端建設退出機制，確保終端建設取得實效。

　　（三）強化卷煙網絡建設

　　網絡建設是煙草行業生存與發展的基礎，也是提升營銷網絡運營質量，增強核心競爭力的需要。卷煙品牌營銷要想取得更高的水平，必須有一個規范性、統一性、高效性和科學性的營銷網絡作為支撐，作為控制市場、引導消費、服務工業、連接消費者的紐帶。構建高效、快捷的卷煙銷售網絡是我們煙草行業實現“532”、“461”品牌發展戰略必須的條件，需要我們孜孜不倦的去建設和完善。

　　構建大物流，提高網絡速度。按照國家局要求認真把握“現代、經濟、適用、效率”物流建設方針，貫徹落實“科技物流、精益物流、人本物流”的建設任務，始終把煙草物流作為行業的核心業務。創新物聯網建設，以省級為單位，根據該省地理實際，本著便捷、最近的原則，進一步完善現代物流協同推進機制，在各市級煙草工作自主營銷的基礎上，將全省劃分為多個區域性物流集散地，區域性物流集散地下設中轉站或配送站，實現全省卷煙不分地區網上統一配貨，地區統一配送，直接將卷煙送到零售戶手中，減少因路途遙遠等因素浪費的時間，實現流通方式由傳統商業向現代流通的轉變，達到降低成本提高效率的目的。

　　運用現代手段，提高營銷效率。大力向零售戶宣傳網上訂貨的優點，積極鼓勵有條件的零售戶實行網上訂貨，以點帶面，逐步推進。根據需求預測，合理分配卷煙貨源，增加零售戶根據實際自主選擇卷煙品牌的機會；持續推進電子結算、網上銀行結算工作，簡化付款流程，減少現金支付風險；充分發揮新商盟平臺作用，及時發布卷煙銷售各類信息，適時跟蹤訂單，及時聯系并提醒還未進行網上訂貨或出現異常訂單的卷煙零售客戶，努力將其打造成連接客戶和煙草公司的紐帶。

　　落實“四個一流”和“四同”建設，打造一流卷煙網絡。以一流的服務、一流的手段、一流的管理、一流的素質為目標，以“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”為核心，注重服務的提高和管理的提升，在深入研究的基礎上，將目標轉化為量化指標和具體措施并應用到卷煙品牌營銷工作中去，切實提高卷煙品牌營銷水平。

　　二、提升五種能力，提高品牌營銷水平

　　（一）提升精準營銷能力

　　所謂精準營銷就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段，建立個性化的客戶溝通服務體系，通過系統手段保持企業和客戶的密切互動溝通，從而不斷滿足客戶個性需求，建立穩定的企業忠實客戶群，從而達到整體性、結構性的解決市場問題，實現市場營銷的突破。其具有成本低、渠道短、效率高等特點，是卷煙品牌營銷的一種有力手段。根據資料顯示，“中華”品牌自實施精準營銷以來，在全國2000多個縣級市場覆蓋率由原來的70%提升到基本全覆蓋。“中華”（硬）的終端鋪貨率由20%提高到30%，“中華”（軟）的終端鋪貨率由10%提高到20%，旺季的目標零售客戶由150萬戶擴大到200萬戶，終端市場基礎得到了鞏固，精準營銷的作用也得到了有力的證實。以上的佐證，為我們開展精準營銷提供了動力，我們在進行品牌營銷的時候，應找準問題的關鍵點。

　　一是做到信息精確。要深入開展信息調研活動，準確的掌握零售戶的業態、庫存、消費群體、銷售渠道、當地經濟水平、人口狀況等信息，準確的把握消費者的需求導向，為需求預測打下良好的基礎。

　　二是做到投放精準。要充分發揮網上訂貨系統，大區域物流網絡的作用，減少中間環節成本的浪費，做到產、供、銷一體化的營銷體系，最大限度的提高零售戶的盈利水平。

　　三是做到管理精細。完善零售客戶的信息管理，保持動態更新，做好銷售數據監控和數據分析，準確掌握各品牌的銷售動態，真實了解客戶消費信息，有針對性的和客戶進行溝通，確保客戶從潛在客戶向購買客戶，購買客戶向忠誠客戶轉化的目標實現，實現客戶積累。

　　四是做到服務精實。做好、做實客戶服務工作，及時準確的向客戶提供卷煙促銷、新品投放、貨源信息等內容，盡量滿足客戶的個性化要求，增強服務營銷的時效性和主動性，真正做到用“心”去拉近與客戶距離，用“嘴”去引導客戶經營，用“腿”去聯絡客戶感情，達到和諧客我關系的目的，推動卷煙品牌營銷工作的深入。

　　（二）提升品牌分析能力

　　品牌營銷是一個長期的過程，一個品牌從投放到成熟需要一個漫長的過程，需要我們的營銷人員不斷的去收集、總結、分析，及時找到制約品牌培育和發展的因素，采取有效的措施方法，確保品牌健康成長。品牌分析能力是檢驗一個營銷人員綜合素質高低的一個主要指標，直接關乎到品牌營銷水平，是我們必須下大力氣去努力提升的。我們在做品牌分析的時候的，一定要著力提升以下四個方面的分析能力。

　　一是著力提升品牌知名度的分析能力。一個品牌的知名度，直接關系到品牌的生存能力。品牌的知名度越高，品牌的營銷能力就越強，反之亦然。營銷人員在做品牌知名度分析的時候，不能道聽途說，一定要實事求是，做到準確無誤，只有正確的分析，才能保證正確的決策。

　　二是著力提升品牌認知度的分析能力。消費者的消費水平不同、個人喜好不同，可能對卷煙的認知度也就不同。比如說