煙草在線專稿　　引：2013年上半年以來(lái)，卷煙銷售工作受多方面因素影響，在銷量方面進(jìn)度遲緩。綜合分析造成這一狀況的因素，主要有以下三方面：一方面，宏觀經(jīng)濟(jì)低迷，卷煙集團(tuán)消費(fèi)減少，卷煙消費(fèi)群體的縮水，導(dǎo)致本年度卷煙銷售提升受阻；另一方面，外來(lái)人口流失嚴(yán)重，導(dǎo)致卷煙消費(fèi)群體的大量流失，而這部分人員正是三、四類煙的主要消費(fèi)群體，這就導(dǎo)致三、四類煙和部分省外煙的消費(fèi)群體的大量縮水，卷煙銷售內(nèi)驅(qū)力不足，進(jìn)一步影響到零售客戶進(jìn)貨積極性，卷煙銷售工作日趨艱難；第三，零售客戶對(duì)2013年的卷煙貨源投放趨勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)誤估計(jì)，認(rèn)為暢銷卷煙將會(huì)全年足量供應(yīng)，銷售旺季也不再限量，致使年初卷煙銷售淡季時(shí)節(jié)零售客戶不愿意囤積緊俏類卷煙貨源。

　　以上三方面因素的形成及發(fā)展并不是短期工作可以有效扭轉(zhuǎn)的，因此，各級(jí)煙草部門只能盡可能的通過(guò)其他渠道的相關(guān)工作來(lái)彌補(bǔ)這些不足。筆者認(rèn)為，就目前機(jī)制下，我們煙草部門充分發(fā)揮“四員”各自的技能水平和崗位優(yōu)勢(shì)、攻堅(jiān)克難、積沙成塔，同時(shí)，積極開(kāi)辟卷煙銷量相對(duì)比較有潛力的市場(chǎng)。通過(guò)這兩方面工作的開(kāi)展，應(yīng)該能夠有效地實(shí)現(xiàn)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)。

　　那么，在具體工作中，我們的訪銷員（客戶經(jīng)理）、市場(chǎng)管理員、內(nèi)管員、送貨員這“四員”該如何扮演好自己的角色，做好保銷量的相關(guān)工作，又該如何形成有效合力，促使卷煙銷售工作更上水平呢？

　　一是強(qiáng)化服務(wù)，科學(xué)指導(dǎo)實(shí)現(xiàn)客我共贏保增長(zhǎng)。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)階段大多數(shù)零售客戶的卷煙庫(kù)存量相對(duì)較低，這主要受2012年下半年貨源投放充足、2013年上半年卷煙供應(yīng)基本能夠滿足零售客戶需求這一因素影響。這一供求關(guān)系下，零售客戶對(duì)煙草公司的貨源調(diào)節(jié)產(chǎn)生了樂(lè)觀心理，認(rèn)為哪怕是銷售旺季里也能拿到自己想要的卷煙貨源。其實(shí)，隨著上半年卷煙銷售計(jì)劃接近尾聲，很多緊俏類卷煙的貨源都已經(jīng)接近紅線，如果零售客戶錯(cuò)過(guò)了這一輪的囤積貨源機(jī)會(huì)，則極有可能在下半年的銷售旺季里無(wú)貨可售。因此，全體客戶經(jīng)理持續(xù)強(qiáng)化與客戶之間的溝通，以服務(wù)為導(dǎo)向進(jìn)一步維護(hù)好批零關(guān)系，加大對(duì)零售客戶的科學(xué)指導(dǎo)力度，尤其是在淡季備庫(kù)等方面對(duì)零售客戶貨源調(diào)節(jié)的指導(dǎo)工作，確保零售客戶在銷售旺季中免受損失。同時(shí)，要充分利用卷煙促銷活動(dòng)、新品上市等時(shí)機(jī)，認(rèn)真做好宣傳介紹工作，積極開(kāi)展客戶服務(wù)工作，為零售客戶提供新品牌、促銷品牌的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)策略，使客戶的盈利水平得到增強(qiáng)，努力實(shí)現(xiàn)卷煙銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)的同時(shí)也能達(dá)到客我共贏的目標(biāo)。

　　二是扎緊籬笆，全力保障本地卷煙市場(chǎng)秩序穩(wěn)定。2013年4月，國(guó)家局在相關(guān)試點(diǎn)單位取得監(jiān)管成效的前提下，下發(fā)《煙草零售市場(chǎng)檢查工作指引（試行）》，要求各單位要以落實(shí)“APCD”工作法為抓手，增強(qiáng)日常檢查的針對(duì)性。通過(guò)“分析”、“計(jì)劃”、“檢查”、“處理”等各個(gè)環(huán)節(jié)的深化，有效實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)分析、系統(tǒng)性執(zhí)法檢查計(jì)劃指導(dǎo)涉煙違法違規(guī)行為的科學(xué)有效查處，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)違法行為按照嚴(yán)重程度、證據(jù)采集情況等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判定和分類處理的效果。現(xiàn)階段保銷量背景下的專賣保駕護(hù)航工作主要就是針對(duì)真煙非法流動(dòng)行為開(kāi)展雷霆整治工作，對(duì)卷煙市場(chǎng)涉及無(wú)證經(jīng)營(yíng)、銷售亂渠道卷煙的行為實(shí)行零容忍政策，基層專賣所、隊(duì)積極行動(dòng)，凝聚合力，形成并保持打擊真煙非法流動(dòng)的高壓態(tài)勢(shì)，強(qiáng)化對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的監(jiān)管力度，確保卷煙市場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)秩序。

　　三是網(wǎng)上監(jiān)管，實(shí)現(xiàn)對(duì)真煙非法流動(dòng)的精準(zhǔn)打擊。內(nèi)管部門通過(guò)對(duì)零售客戶日常經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析、比對(duì)，及時(shí)掌握較全面的敏感品牌卷煙訂單情況、經(jīng)煙大戶庫(kù)存信息。就目前的卷煙市場(chǎng)狀況分析，因?yàn)榫頍熈闶蹆r(jià)格在區(qū)域間還存在著較明顯的差價(jià)，在暴利誘惑下，不法分子大肆回收卷煙外流，繼而又從外區(qū)域收購(gòu)本地市場(chǎng)緊俏的卷煙貨源流入本地市場(chǎng)進(jìn)行銷售，極大地?cái)_亂了多地卷煙市場(chǎng)秩序的穩(wěn)定。因此，內(nèi)管部門的經(jīng)營(yíng)監(jiān)督管理員要提升對(duì)敏感類品牌卷煙從嚴(yán)把關(guān)、監(jiān)管的意識(shí)，調(diào)整該系列卷煙品牌的預(yù)警參數(shù)，及時(shí)關(guān)注信息系統(tǒng)分析的預(yù)警信息，督促基層專賣所隊(duì)對(duì)預(yù)警信息進(jìn)行實(shí)地核查，確保核查信息的有效性。同時(shí)，還要經(jīng)常性與業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通，確保掌握較全面的敏感品牌市場(chǎng)投放情況等相關(guān)信息，實(shí)時(shí)調(diào)整預(yù)警參數(shù)。

　　四是拓展技能，通過(guò)送貨這一“全覆蓋式”的服務(wù)工作開(kāi)展宣傳。在“四員”中，送貨員因?yàn)槊恐苄枰M(jìn)行卷煙配送這一工作的特殊性，與零售客戶的接觸機(jī)會(huì)顯然要比專賣市場(chǎng)管理員、客戶經(jīng)理和內(nèi)管員更多、更全面。因此，通過(guò)送貨員開(kāi)展相應(yīng)的宣傳工作效果應(yīng)該更加明顯。尤其是涉及到卷煙促銷、新品上市等極有可能對(duì)卷煙銷量產(chǎn)生巨大影響的活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)部門應(yīng)該適當(dāng)?shù)慕o送貨員“加加壓”，在要求送貨員確保規(guī)范操作、熱情服務(wù)的同時(shí)，積極投身到品牌培育的工作之中，積極參加關(guān)于品牌培育知識(shí)、技能方面的培訓(xùn)，在送貨工作中加強(qiáng)與客戶的溝通、交流工作，做到“每戶多談3分鐘”，為客戶介紹促銷政策，宣傳品牌知識(shí)，成為一支流動(dòng)的“宣傳隊(duì)”，為保增長(zhǎng)工作增添活力。

　　當(dāng)然，除了有效調(diào)動(dòng)“四員”聯(lián)動(dòng)的工作機(jī)制外，各級(jí)煙草部門還要著重將目光放在各地的新區(qū)建設(shè)工作中。因?yàn)楦鱾€(gè)新區(qū)的建設(shè)，都或多或少地蘊(yùn)含著卷煙銷售的“商機(jī)”：

　　首先，新區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度快，卷煙消費(fèi)需求增長(zhǎng)迅速。根據(jù)筆者對(duì)一些新區(qū)的調(diào)研結(jié)果分析，由于政策優(yōu)勢(shì)的刺激，很多新區(qū)經(jīng)濟(jì)都實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)，后續(xù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展望更是前景看好。在快速增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，也不短地刺激著消費(fèi)者的卷煙購(gòu)買欲望，這對(duì)于卷煙銷售工作的銷售總量來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)絕佳的發(fā)展機(jī)遇。

　　其次，新區(qū)發(fā)展過(guò)程中，外來(lái)人口不斷聚集，可以有效優(yōu)化卷煙銷售結(jié)構(gòu)。作為建設(shè)中的新區(qū)，每年都會(huì)聚集起數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的外來(lái)務(wù)工人員，這些務(wù)工人員中，卷煙消費(fèi)習(xí)慣多樣化、消費(fèi)層次結(jié)構(gòu)化，在各地卷煙市場(chǎng)中高檔卷煙銷量持續(xù)增長(zhǎng)、低檔煙市場(chǎng)日趨萎縮的大環(huán)境下，新區(qū)的外來(lái)務(wù)工人員消費(fèi)群體是對(duì)當(dāng)?shù)鼐頍熶N售結(jié)構(gòu)的一個(gè)有效彌補(bǔ)。

　　再者，新區(qū)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展在發(fā)育程度上還相對(duì)比較稚嫩，市場(chǎng)可塑性較強(qiáng)。在當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)的發(fā)展中，新區(qū)所吸引的外來(lái)務(wù)工人員將成為該區(qū)域的常住人口。在新區(qū)推進(jìn)城市功能建設(shè)的同時(shí)，積極扶持一批經(jīng)營(yíng)能力較強(qiáng)、品牌培育意識(shí)較高的零售客戶成為現(xiàn)代零售終端客戶，提升卷煙銷售能力，以不斷提升整體卷煙銷量。

　　最后，新區(qū)市場(chǎng)空間很大，可挖掘資源豐富。相比于各地原有的卷煙市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，新區(qū)的卷煙市場(chǎng)發(fā)展還處于起步階段。由于經(jīng)營(yíng)者法制意識(shí)不強(qiáng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足，各個(gè)新區(qū)肯定會(huì)存在很大數(shù)量的無(wú)證經(jīng)營(yíng)零售戶和不規(guī)范經(jīng)營(yíng)零售戶。這部分零售客戶經(jīng)營(yíng)的卷煙貨源大多來(lái)源于外省市及走私渠道，這些卷煙貨源的流入占據(jù)了一部分當(dāng)?shù)鼐頍熶N售市場(chǎng)的份額，通過(guò)專賣部門的共同努力，一定也能在這塊市場(chǎng)中騰出相應(yīng)的市場(chǎng)份額。