煙草在線專稿　　引：隨著全國(guó)卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)及2013年全國(guó)煙草工作會(huì)議的召開，會(huì)議指出：“以‘四同’為核心，高度重視現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。”那么，如何以“四同”為核心，找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)，全面與零售客戶“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”呢？　　

　　七、現(xiàn)代化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，開展卷煙營(yíng)銷的有力保障　

　　近幾年來，煙草市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)推動(dòng)下，人力資源將是煙草商業(yè)企業(yè)最重要的資源之一，是為煙草企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)的基石。商業(yè)企業(yè)必須充分分析自己原有的人力資源優(yōu)劣勢(shì)，并對(duì)其進(jìn)行有效資源整合，形成一套合理的人力資源發(fā)展戰(zhàn)略，以便在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)碰撞中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，從而促進(jìn)煙草企業(yè)的不斷發(fā)展。

　　營(yíng)銷人員作為公司在卷煙營(yíng)銷第一線的員工，直接與廣大卷煙零售客戶、消費(fèi)者和市場(chǎng)打交道，是公司形象“代言人”，肩負(fù)著把握市場(chǎng)、培育品牌和服務(wù)客戶的重要職責(zé)，是公司卷煙營(yíng)銷工作的重要組成部分和骨干力量，作為卷煙商業(yè)企業(yè)與市場(chǎng)聯(lián)系的橋梁和紐帶，處于越來越重要的地位。煙草行業(yè)的建設(shè)與發(fā)展離不開高素質(zhì)、有追求、善管理、優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍，只有不斷提升卷煙商業(yè)企業(yè)基層營(yíng)銷人員的素質(zhì)，完善營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理才能促進(jìn)整個(gè)卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)完善與發(fā)展，才能促進(jìn)卷煙商業(yè)企業(yè)向更高層次長(zhǎng)期、持續(xù)的發(fā)展。

　　卷煙商業(yè)企業(yè)在突出體現(xiàn)煙草行業(yè)發(fā)展特色的同時(shí)，積極吸收和借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)管理模式，全力提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作質(zhì)量和效率，著力建設(shè)現(xiàn)代新型的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為煙草商業(yè)企業(yè)的必然要求和發(fā)展趨勢(shì)。

　　煙草的現(xiàn)化化建設(shè)，提高營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)是基礎(chǔ)。建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷體系、創(chuàng)建國(guó)際先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)好消費(fèi)者，必須要有一支現(xiàn)代化的營(yíng)銷隊(duì)伍作保障。

　　（一）卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)特點(diǎn)

　　1.重視高技能人才隊(duì)伍建設(shè)

　　以國(guó)家局黨組《關(guān)于貫徹落實(shí)〈中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人才工作的決定〉的意見》為指導(dǎo)，提高認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，加大力度，形成“培養(yǎng)快、使用好、待遇高”的高技能人才培養(yǎng)與使用機(jī)制，培養(yǎng)建立起一支具備精湛專業(yè)技能，關(guān)鍵環(huán)節(jié)發(fā)揮作用，能夠解決生產(chǎn)操作難題的行業(yè)高技能人才隊(duì)伍，為行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展提供高技能人才保障。

　　2.提升一線卷煙營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　配合行業(yè)落實(shí)營(yíng)銷人員對(duì)“135”工作法的學(xué)習(xí)和應(yīng)用，以客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理為主體的一線營(yíng)銷人員，也開始注重從市場(chǎng)、品牌、客戶三個(gè)維度分析市場(chǎng)，市場(chǎng)信息的采集、分析、使用水平明顯提高，一線營(yíng)銷人員素質(zhì)和營(yíng)銷規(guī)范水平也得到了進(jìn)一步的提升。

　　3.優(yōu)化卷煙營(yíng)銷管理者隊(duì)伍建設(shè)

　　在緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)同時(shí)，煙草行業(yè)提升了對(duì)干部隊(duì)伍建設(shè)的重視程度，以培養(yǎng)選拔優(yōu)秀年輕干部為重點(diǎn)，加強(qiáng)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，深化干部人事制度改革，提出了“兩個(gè)加強(qiáng)、兩個(gè)深化”的工作要求，為煙草行業(yè)“卷煙水平”戰(zhàn)略的落實(shí)和推進(jìn)提供進(jìn)一步持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展的思想組織保證和人才支持。

　　4.塑造卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)多樣化建設(shè)

　　隨著行業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作要求的不斷提升，在團(tuán)隊(duì)日常工作中，煙草行業(yè)營(yíng)銷人員也會(huì)依據(jù)工作中的實(shí)際情況和現(xiàn)實(shí)條件，適當(dāng)引入自我管理型團(tuán)隊(duì)模式，從而展現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)工作模式的多樣性，塑造團(tuán)隊(duì)建設(shè)的多樣化。

　　5.加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)

　　團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)以崗位、部門的專業(yè)化進(jìn)程為基礎(chǔ)，需重點(diǎn)提升關(guān)鍵部門的宏觀調(diào)控能力，加快營(yíng)銷服務(wù)前臺(tái)的功能建設(shè)，提高專業(yè)崗位的營(yíng)銷服務(wù)能力。例如，客戶經(jīng)理隊(duì)伍在專業(yè)化的進(jìn)程中，要能夠根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、店鋪地理位置等特點(diǎn)，借助專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)給客戶提出有效的經(jīng)營(yíng)建議，幫助客戶提高經(jīng)營(yíng)能力，做到“對(duì)癥下藥、藥到生效”。在品牌培育上，市級(jí)營(yíng)銷中心隊(duì)伍要能根據(jù)當(dāng)市場(chǎng)需求向工業(yè)企業(yè)提出卷煙生產(chǎn)建議，合理引入符合市場(chǎng)特點(diǎn)的卷煙產(chǎn)品；能夠組織營(yíng)銷人員完成專業(yè)的品牌培育服務(wù)，讓工業(yè)企業(yè)的卷煙產(chǎn)品得到專業(yè)化的市場(chǎng)品牌培育服務(wù)。

　　（二）卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是指團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員在相互合作的過程中，為實(shí)現(xiàn)各自的人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種潛意識(shí)文化。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展需要，基于營(yíng)銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標(biāo)，形成的一種文化。要更好的使每個(gè)成員融入到團(tuán)隊(duì)文化之中，就應(yīng)該使他們領(lǐng)悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)文化，立足于服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)品牌、服務(wù)零售客戶，樹立積極向上的文化價(jià)值體系。其中樹立堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

　　團(tuán)隊(duì)賴以運(yùn)行的組織文化是團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵因素之一。團(tuán)隊(duì)一個(gè)很大特點(diǎn)是信任，一是團(tuán)隊(duì)成員間相互的高度信任，即團(tuán)隊(duì)成員必須彼此相信各自的正直、個(gè)性特點(diǎn)、工作能力。二是管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的信任，主要表現(xiàn)為組織過程中的透明度和公開性。為此，企業(yè)高層管理者必須致力于創(chuàng)造一種支持團(tuán)隊(duì)建設(shè)的、開放性的組織文化。這種文化既能支持團(tuán)隊(duì)成員積極開發(fā)自身技能，建立一種勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的自信心，又能接受來自基層對(duì)上級(jí)管理

　　者制定的戰(zhàn)略方案、管理模式的種種質(zhì)疑，容許團(tuán)隊(duì)成員工作中的失敗，進(jìn)而達(dá)到團(tuán)隊(duì)成員創(chuàng)造性潛能的最大釋放。

　　卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)工作實(shí)際情況，形成自己的團(tuán)隊(duì)文化，以便使團(tuán)隊(duì)形成堅(jiān)實(shí)的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)成員形成共同的營(yíng)銷價(jià)值觀、促進(jìn)行動(dòng)規(guī)則規(guī)范化，提高決策的執(zhí)行力。

　　（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷人員的集合體，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的一切工作都是由營(yíng)銷人員來執(zhí)行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營(yíng)銷目標(biāo)才得以實(shí)現(xiàn)。因此，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該通過適當(dāng)?shù)募?lì)手段和方式，調(diào)動(dòng)廣大員工的工作積極性，發(fā)掘釋放員工的潛在實(shí)力，為卷煙營(yíng)銷上水平貢獻(xiàn)力量。

　　1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的概念與特點(diǎn)

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是通過強(qiáng)化營(yíng)銷人員的需要或動(dòng)機(jī)來引導(dǎo)或改變營(yíng)銷人員的行為。人的行為來自于動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)源于需要，激勵(lì)正是對(duì)人的需要或動(dòng)機(jī)施加影響。因此，激勵(lì)所產(chǎn)生的人們的行為是其主動(dòng)、自覺的行為。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)就是要在滿足營(yíng)銷人員需要的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)其產(chǎn)生主動(dòng)自覺的工作行為。

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)是一個(gè)持續(xù)反復(fù)的過程。激勵(lì)是一個(gè)由多種復(fù)雜的內(nèi)在、外在因素交織起來持續(xù)作用的影響和復(fù)雜的過程，并不是即時(shí)過程。

　　2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法

　　如何有效的激勵(lì)部屬，打造一支積極高效的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)發(fā)展中的重要部分之一。因此，掌握激勵(lì)的方法，對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的激勵(lì)，是影響卷煙營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)造力的重要因素。

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法主要分為兩部分：

　　第一，薪酬制度激勵(lì)法

　　獲得薪酬是營(yíng)銷人員參與營(yíng)銷工作的基本目的。薪酬制度的建立和完善是管理者激勵(lì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作內(nèi)容之一。其主要內(nèi)容可分為：績(jī)效工資、總獎(jiǎng)金、知識(shí)工資。

　　第二，非薪因素激勵(lì)法

　　在團(tuán)隊(duì)中有幾種不同類型的員工需要激勵(lì)，包括效率型、關(guān)系型、智力型和工兵型。面對(duì)不同類型的員工應(yīng)該采取不同的方式進(jìn)行激勵(lì)。

　　不斷深化和完善用工分配制度改革。加快建立完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，激發(fā)全體員工改革創(chuàng)新的活力和干事創(chuàng)業(yè)的熱情。

　　（四）加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高整體綜合實(shí)力

　　1）加強(qiáng)員工培訓(xùn)，有效提高煙草營(yíng)銷隊(duì)伍整體實(shí)力。

　要全面開展以技能鑒定為主的職業(yè)教育培訓(xùn)，加快培養(yǎng)高級(jí)客戶經(jīng)理、高級(jí)營(yíng)銷師，努力提高員工隊(duì)伍的技能水平和職業(yè)素養(yǎng)。著力打造一流的員工素質(zhì)，以提高培育品牌水平為重點(diǎn)。繼續(xù)推廣“135”工作法，努力提高員工技能水平、職業(yè)素養(yǎng)、創(chuàng)新活力。首先是提升服務(wù)客戶的能力，搞清楚“客戶需要什么，應(yīng)該提供什么”的問題，改進(jìn)服務(wù)客戶的方式、方法，借助信息化平臺(tái)，及時(shí)將公司政策、品牌動(dòng)態(tài)等告知零售客戶，為客戶提供方便快捷的服務(wù)指導(dǎo)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷的全過程。

　　著力在客戶經(jīng)理“研究市場(chǎng)、培育品牌、服務(wù)客戶”這三個(gè)方面上下功夫。

　　（1）研究市場(chǎng)主要是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的基本情況進(jìn)行分析，掌握市場(chǎng)的每一個(gè)動(dòng)態(tài)。并在此基礎(chǔ)上，制定和完善貨源供應(yīng)營(yíng)銷策略，盡量使緊俏煙供應(yīng)更加科學(xué)合理，符合各類別零售客戶的需要，提高客戶滿意度。

　　（2）培育品牌主要是根據(jù)采集的卷煙品牌價(jià)格、庫(kù)存、銷售動(dòng)態(tài)等信息，嚴(yán)格按照上級(jí)品牌規(guī)劃要求，積極做好品牌的宣傳，提出合理化建議。

　　（3）服務(wù)客戶則是客戶經(jīng)理的工作重心，提升銷售網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)，首先是要樹立“與客戶共創(chuàng)成功”的理念，與客戶建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。其次是分別從售前、售中、售后做好客戶服務(wù)。及時(shí)提醒客戶，注意并主動(dòng)調(diào)整卷煙經(jīng)營(yíng)措施，挖掘銷售潛力，提高銷售能力。

　　教育培訓(xùn)是企業(yè)最優(yōu)價(jià)值投入和員工最大福利。推進(jìn)教育培訓(xùn)工作的科學(xué)化、制度化和規(guī)范化，保持人才隊(duì)伍持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，打造一個(gè)不斷超越自我，不斷創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)的學(xué)習(xí)型企業(yè)、創(chuàng)新性企業(yè)。

　　著力提高