煙草在線專(zhuān)稿　　引：一直以來(lái)，如何切實(shí)提高卷煙品牌上柜率，有效增加業(yè)戶(hù)卷煙訂貨量與銷(xiāo)售能力，成為了影響卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)的一個(gè)核心問(wèn)題，企業(yè)通過(guò)實(shí)施新型卷煙品牌培育措施和手段，全力提高卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量和效率，以期在卷煙經(jīng)營(yíng)方面達(dá)到增加銷(xiāo)量、拓展空間、協(xié)調(diào)發(fā)展的目的。然而，受到多種因素的影響，當(dāng)前個(gè)別地區(qū)卷煙品牌上柜率的提高呈現(xiàn)出滯緩的局面，特別是農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)在卷煙品牌上柜率提高方面更是成為了影響企業(yè)卷煙品牌培育和銷(xiāo)量增加的薄弱點(diǎn)與“軟肋”，應(yīng)當(dāng)引起卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)的高度重視和認(rèn)真對(duì)待。

　　一、影響農(nóng)村卷煙品牌上柜率提高的主要因素和表現(xiàn)

　　農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)相對(duì)于城鎮(zhèn)業(yè)戶(hù)來(lái)講，其在卷煙經(jīng)營(yíng)環(huán)境、周邊消費(fèi)水平、品牌認(rèn)知程度等方面表現(xiàn)相對(duì)較好，對(duì)新型卷煙品牌易于接納，品牌上柜率提高較快。而農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)受到經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)能力較弱以及消費(fèi)環(huán)境較差等不利因素的制約，其在接受和認(rèn)可新型卷煙品牌過(guò)程中存在著較多的顧慮。從而，在一定程度上影響了卷煙品牌上柜率的有效提高，對(duì)卷煙品牌培育起到阻礙作用。

　　1、農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模成為提高卷煙品牌上柜率的一大障礙。

　　一般來(lái)說(shuō)，農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)受到自身經(jīng)濟(jì)發(fā)展條件和消費(fèi)環(huán)境等因素的影響，其在卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)模上都較為弱小，大型業(yè)戶(hù)數(shù)量較少，多以村屯中小型業(yè)戶(hù)為主。這類(lèi)業(yè)戶(hù)其開(kāi)展卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要目的是為了保證生活收入需要，所以非常注重在卷煙經(jīng)營(yíng)、庫(kù)存變化以及品牌增加等方面的變化情況，卷煙品牌數(shù)量相對(duì)較少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城鎮(zhèn)業(yè)戶(hù)的卷煙品牌數(shù)量，上柜率無(wú)法得到有效的提高。農(nóng)村業(yè)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)主要表現(xiàn)為投入資金較為謹(jǐn)慎，對(duì)品牌認(rèn)知度不強(qiáng)，不愿意為了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)而使其卷煙品牌數(shù)量增加較多，并且此類(lèi)業(yè)戶(hù)的卷煙庫(kù)存量一般保持在較低的水平。即使客戶(hù)經(jīng)理對(duì)其開(kāi)展了較為到位的卷煙品牌培育，但是依然無(wú)法改變此類(lèi)業(yè)戶(hù)較為保守的卷煙經(jīng)營(yíng)理念和思想。

　　2、中低價(jià)位卷煙品牌投放受限也在一定程度上影響到了農(nóng)村卷煙上柜率的提高。

　　隨著國(guó)家局對(duì)許多卷煙品牌的整合與壓縮，個(gè)別地區(qū)中低價(jià)位的、區(qū)域暢銷(xiāo)的卷煙品牌大幅度減少，使得卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)戶(hù)對(duì)卷煙品牌的選擇有了更多的調(diào)整與轉(zhuǎn)變。然而，新型卷煙品牌的投放與整合也需要卷煙零售業(yè)戶(hù)以及廣大消費(fèi)者有個(gè)重新認(rèn)知的過(guò)程。特別是低檔卷煙品牌數(shù)量的銳減，使得個(gè)別地區(qū)卷煙零售業(yè)戶(hù)卷煙品牌選擇受限，更有甚者，個(gè)別地區(qū)的卷煙零售業(yè)戶(hù)竟然出現(xiàn)了無(wú)低價(jià)卷煙可訂和可售的現(xiàn)象。以某地卷煙品牌投放為例，該地區(qū)對(duì)某一低價(jià)的、較為暢銷(xiāo)的卷煙品牌采取限量供應(yīng)或者搭配銷(xiāo)售的方式投放，使得許多卷煙零售業(yè)戶(hù)無(wú)法按照自身的經(jīng)營(yíng)需求訂購(gòu)此類(lèi)價(jià)格較低的卷煙品牌，其只能無(wú)奈或者被動(dòng)的接受其他新卷煙品牌來(lái)替代此類(lèi)品牌卷煙。這種情況的出現(xiàn)，使得農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)卷煙品牌上柜率的進(jìn)一步提高受到了較大的影響。

　　3、客戶(hù)經(jīng)理卷煙品牌培育不到位極大的制約了農(nóng)村卷煙品牌上柜率的進(jìn)一步提高。

　　總體來(lái)看，受到自身素質(zhì)不強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)理念缺失、知識(shí)能力相對(duì)較弱等不利因素的影響，農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)在卷煙品牌的認(rèn)知與接受上存在著較大的局限性，導(dǎo)致個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理對(duì)農(nóng)村卷煙品牌培育產(chǎn)生較大的畏難情緒，其所開(kāi)展的卷煙營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)難于貫徹落實(shí)，也不易取得預(yù)期效果。我們知道，個(gè)別地區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)的客戶(hù)經(jīng)理一般是由送貨員來(lái)充當(dāng)，其既擔(dān)負(fù)著宣傳企業(yè)規(guī)定、告知品牌及貨源投放、實(shí)施品牌培育等工作，還承擔(dān)著跟車(chē)送貨等任務(wù)。其所從事的工作強(qiáng)度較大，工作壓力也較大。特別是個(gè)別客戶(hù)經(jīng)理由于受到工作思路以及工作方式的影響，不在意或者不重視卷煙品牌培育工作，更沒(méi)有將如何提高卷煙零售業(yè)戶(hù)品牌上柜率納入到重要的工作位置。其將工作的重點(diǎn)放在了卷煙送貨上，使得卷煙品牌培育呈現(xiàn)出弱化的現(xiàn)象。這種情況的出現(xiàn)，直接阻礙了農(nóng)村卷煙品牌上柜率的有效提高。

　　4、業(yè)戶(hù)思想認(rèn)識(shí)存在的突出問(wèn)題阻礙了農(nóng)村卷煙品牌上柜率的提高。

　　實(shí)際上，農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)受到自身因素以及經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)能力等因素的影響，其在卷煙經(jīng)營(yíng)思想和理念等方面存在著較多的問(wèn)題。一方面，農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)模、實(shí)力相對(duì)較弱，經(jīng)營(yíng)環(huán)境并不理想，市場(chǎng)消費(fèi)有限。其只能在適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，追究卷煙經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)步開(kāi)展，而不希望有所轉(zhuǎn)變與擴(kuò)大。這就導(dǎo)致農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)所經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌無(wú)法得到有效的增加，上柜率提高效果不明顯。另一方面，農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)以中小型業(yè)戶(hù)為主，其多為“小本經(jīng)營(yíng)”，經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)也較雜，卷煙經(jīng)營(yíng)只是其眾多業(yè)務(wù)中的一部分。經(jīng)營(yíng)者片面的認(rèn)為，卷煙品牌的多少只要能夠滿足周?chē)頍熛M(fèi)群體的消費(fèi)需要就可以，沒(méi)有必要占用更多的經(jīng)營(yíng)資金來(lái)訂購(gòu)和增加更多的卷煙品牌。此外，個(gè)別農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)存在著保守思想，其覺(jué)得盲目引進(jìn)或訂購(gòu)新卷煙品牌會(huì)增加卷煙經(jīng)營(yíng)壓力，有可能出現(xiàn)銷(xiāo)路不暢，造成卷煙滯銷(xiāo)和積壓。這些問(wèn)題的出現(xiàn)，極大的制約了農(nóng)村卷煙品牌上柜率的不斷提高。

　　二、提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率應(yīng)當(dāng)把握的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　受到經(jīng)營(yíng)條件、地域環(huán)境、消費(fèi)水平等諸多因素的影響，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)在組織客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展農(nóng)村卷煙品牌培育以及提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率工作時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理分析農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)，在品牌培育理念、經(jīng)營(yíng)思路以及服務(wù)措施等方面絕不能與城鎮(zhèn)卷煙品牌培育工作相提并論，應(yīng)更多的體現(xiàn)出適合農(nóng)村卷煙品牌培育的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。只有這樣，才能使得整個(gè)卷煙品牌培育取得更好效果。

　　首先，品牌培育思路要“細(xì)化”，確保整個(gè)農(nóng)村卷煙品牌培育更為順暢。

　　“思路決定方向，思路影響效果”，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及客戶(hù)經(jīng)理針對(duì)農(nóng)村業(yè)戶(hù)開(kāi)展卷煙品牌培育活動(dòng)要有針對(duì)性，特別是農(nóng)村卷煙品牌培育的思路和理念必須符合農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)消費(fèi)需求。如果農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)卷煙品牌培育思路存在偏差或不符合農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，無(wú)法更好的滿足消費(fèi)群體消費(fèi)需求。那么，必然會(huì)使得農(nóng)村市場(chǎng)卷煙品牌培育受到負(fù)面影響，在提高農(nóng)村卷煙品牌上柜方面也將會(huì)出現(xiàn)一定的“誤區(qū)”或“彎路”。因此，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)必須理順品牌培育思路，既要統(tǒng)籌兼顧農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)發(fā)展的大局，牢牢把握住農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)卷煙品牌消費(fèi)變化趨勢(shì)與發(fā)展動(dòng)向。還要注重細(xì)化的卷煙品牌培育想法和品牌培育措施，真正將品牌培育的重點(diǎn)放在全力提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率上，敢于正視卷煙品牌培育過(guò)程中存在的問(wèn)題與不足，既要穩(wěn)定成熟卷煙品牌，還要全力增加更加適合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)需求的新卷煙品牌。確保農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)卷煙品牌培育更加有針對(duì)性、實(shí)效性和規(guī)范性，推動(dòng)整個(gè)卷煙品牌培育活動(dòng)向縱深方向發(fā)展。

　　其次，品牌培育效能要“實(shí)化”，確保整個(gè)卷煙品牌培育得到有效落實(shí)。

　　農(nóng)村卷煙品牌上柜率的提高對(duì)于做好卷煙品牌培育工作來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，也直接影響到卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效開(kāi)展。這就要求卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)本著“增效、優(yōu)質(zhì)、合理、規(guī)范”的原則，堅(jiān)持卷煙品牌上柜率與品牌宣傳服務(wù)“雙管齊下”。在提高卷煙品牌上柜率方面，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)通過(guò)理順品牌培育發(fā)展方向，研究品牌培育的有效措施，著重點(diǎn)解決品牌培育存在的突出問(wèn)題，努力追求卷煙品牌培育效能最大化。只有這樣，才能有效提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率，促進(jìn)卷煙品牌培育活動(dòng)取得實(shí)效。

　　三、提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率的幾點(diǎn)對(duì)策

　　卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率應(yīng)當(dāng)切合實(shí)際，避免為了追求品牌效果而盲目增加農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)經(jīng)營(yíng)的卷煙品牌數(shù)量，無(wú)論是品牌培育思路還是實(shí)施品牌培育的手段與措施也都應(yīng)當(dāng)以符合農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)。只有這樣，才能使得農(nóng)村卷煙品牌培育科學(xué)規(guī)范開(kāi)展。

　　對(duì)策一：做掌握品牌現(xiàn)狀的“有心”人，確定農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)品牌情況。

　　俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，卷煙經(jīng)營(yíng)企業(yè)與客戶(hù)經(jīng)理做好提高農(nóng)村卷煙品牌上柜率工作的前提是，應(yīng)當(dāng)對(duì)整個(gè)農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及品牌數(shù)量等情況有深入的了解和全面的掌握。特別是應(yīng)當(dāng)對(duì)那些品牌變化幅度較大、對(duì)市場(chǎng)影響較為明顯的卷煙品牌進(jìn)行更為深入的調(diào)查研究。客戶(hù)經(jīng)理可以采取入戶(hù)調(diào)查、送貨詢(xún)問(wèn)、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、聽(tīng)取意見(jiàn)等有效的措施和手段，全面了解農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)卷煙品牌投放以及品牌變化情況。同時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理也可以按照卷煙訪銷(xiāo)路線開(kāi)展品牌現(xiàn)狀調(diào)查，重點(diǎn)了解不同區(qū)域農(nóng)村卷煙零售業(yè)戶(hù)對(duì)卷煙品牌需求情況。只有徹底了解和掌握農(nóng)村卷煙零售市場(chǎng)品牌需求現(xiàn)狀以及變化情況，才能實(shí)施更具針對(duì)性的卷煙品牌培育措施，增加業(yè)戶(hù)卷煙品牌數(shù)量，提高卷煙品牌上柜率。

　　對(duì)策二：做卷煙品牌培育的“謀劃”者，科學(xué)布局農(nóng)村卷煙品牌培育工作。