煙草在線專稿　　引：2013年上半年，受宏觀經濟下行壓力及國家加大治理“四風”等主客觀因素的影響，行業卷煙銷售工作曾一度出現部分省份銷量及銷量、結構等增幅同比下降、社會庫存加大、零售價格指數偏低等經濟運行波動。但由于國家局及時研判形勢，采取限產限調等宏觀調控應對措施，有效遏制了經濟運行中出現的波動，總體實現了預期發展目標。從目前情況看，雖然上半年行業卷煙銷售情況逐月出現好轉勢頭，但下半年的情況依然面臨著不容樂觀的形勢。隨著黨的群眾路線教育實踐活動下半年將在全黨深入開展，反對形式主義、官僚主義、享樂主義和奢靡之風“四風”的力度也會隨之加大，卷煙銷售將面臨著更多不可預料和難以預料的形勢，需要引起行業從事卷煙銷售工作人員的高度重視和關注，及早思考應對不利局面的有效措施。

　　筆者認為，要想做好下半年行業卷煙銷售工作，對于商業企業來說，關鍵是要做到“五注重、五提高”。

　　一要注重貨源采供，提高貨源供應質量。銷量是卷煙銷售工作的重要基礎，是經濟運行調控的首要指標，尤其是在當前宏觀經濟下行壓力日趨加大的情況下，更要把保持銷量平穩增長作為“重中之重”，確保完成全年目標任務。要開展好下半年訂貨工作。各單位要深入市場調研，準確了解與掌握當前市場和消費需求的發展趨勢，理性把握發展預期，堅持市場需求導向，加強宏觀調控，搞好銷量和結構預測。要組織適銷貨源，各單位準確分析判斷當前市場狀況和品牌走勢，加強和有關工業企業聯系溝通，加大適銷貨源組織力度，尤其是要適當加大四五類貨源的組織投放力度，滿足市場需求，穩定市場供應。要加強科學調控，繼續貫徹行業經濟運行工作會議精神，進一步鞏固“保牌、穩價、促銷、增效”成果，合理安排好每月的銷售計劃，以天保周、以周保旬、以旬保月，把剩余增量任務合理分配到每個月份，調整那些執行進度較慢的計劃合同和品牌規格，存銷比超過1且庫存同比上升的品牌，一律停止購進，以進一步優化庫存結構，保障有效供給，努力促進卷煙均衡銷售、銷量平穩增長，保持市場良好狀態。

　　二要注重消費引導，提高結構優化質量。結構提升是卷煙經營效益增長的主要支撐，是拉動稅利增長的主要力量。深入分析與研究當前卷煙銷售尤其是高檔煙銷售面臨的形勢與問題，細分市場、客戶與品牌，針對不同的市場，通過實施不同的營銷策略，促進不同類別品牌與客戶、市場和消費者的有機匹配。要以二類煙銷售作為新的突破口和潛在增長點，以其他高結構卷煙為支撐，引進一批主銷品牌、主銷規格和主銷價位，加大宣傳促銷力度，以精準營銷、網上營銷、婚慶營銷、體驗營銷等為載體，努力構建線上線下、立體互動的營銷模式，進一步拓展品牌宣傳促銷的方法途徑，培養消費偏好，更新消費理念，引領消費升級，努力實現銷售結構的不斷優化，消費檔次的不斷升級，重點品牌的持續成長。

　　三要注重市場營銷，提高品牌培育質量。培育品牌是卷煙銷售增量升檔的關鍵，是提升卷煙銷售工作水平的重點。要繼續堅持賣好的產品、扶大的品牌、服務一流企業的方針，進一步加大工作力度，提升培育水平，確保行業重點品牌和“532”“461”知名品牌在我省市場上持續擴大規模，保持價格堅挺，實現健康發展。要突出培育重點。針對當地市場特點，根據品牌銷售態勢，進一步加強品牌篩選和優化，對那些市場表現好、增長潛力大的品牌要加強協調貨源，加大投放力度；對一些創新力強、低焦油、低危害的品牌規格要積極引進，豐富市場品牌資源，增加市場活力；對于一些長期滯銷的小牌、雜牌要進行梳理整合，該調貨的調貨，該退出的退出。要加強市場監測分析，對于價格波動較大的品牌，及時采取“限調穩價”措施，促進價格合理回歸。要加大對雪茄煙的營銷力度，今年4月份，國家局在成都召開了行業雪茄煙營銷工作座談會，對雪茄煙的銷售進行了專題研討和部署，日前，又下發了關于加強雪茄煙營銷工作的有關文件，各單位要認真落實好有關精神，進一步提高思想認識，把加強雪茄煙營銷工作擺到應有的位置，確保雪茄煙營銷工作穩步開展、有序推進。

　　四要注重終端建設，提高客戶服務質量。零售終端是未來卷煙營銷的關鍵環節，對建設什么樣的終端要有清晰的認識。日前，國家局在上海對行業地市級公司主要負責人組織開展了現代卷煙零售終端建設專題培訓班。這說明國家局對終端建設的高度重視。各單位要從關系行業長遠健康發展的戰略高度，進一步重視和加強現代卷煙零售終端建設，堅持整體謀劃、目標引領、系統推進，切實提升現代卷煙零售終端建設的層次和水平。要細化建設標準，科學選擇客戶，明確完成時限、責任部門和具體人員，在確保質量的前提下，加快推進建設進度，確保完成年度目標。要打造服務品牌，健全服務標準，豐富服務手段，創新服務內容，學習借鑒河北省公司增值服務和山東省公司親情服務的做法經驗，為客戶提供更多的增值服務和超值服務，密切客我關系，不斷提升客戶服務質量和滿意度。要密切關注市場變化，加強市場監測，根據市場實際需求合理組織貨源及投放，逐步優化社會庫存結構，促使市場價格恢復到最佳狀態，不斷提高零售客戶的獲利水平。

　　五要注重基礎管理，提高規范經營質量。要持續推進網上訂貨工作，加快建設現代電子商務平臺，提高網上訂貨使用率和成功率。要持續提升“135”營銷工作法應用水平，加強痕跡管理和過程控制，提升廣大卷煙營銷人員尤其是客戶經理等一線人員熟練使用和全面應用水平。要持續加強基層營銷服務站建設，以各地市為單位，結合各地實際，與基層專賣管理所、煙葉工作站建設有機結合起來，深入調研，科學規劃，統一標準，制定方案，加快實施，確保服務、管理和人員延伸，更方便快捷地服務和管理好市場、客戶和消費者。要持續加強規范經營工作，建立長效機制，優化業務流程，加大監督檢查，嚴查違規行為，把卷煙銷售建立在嚴格規范和扎實工作基礎之上。