煙草在線專稿　　引：每年的中秋和國慶“雙節(jié)”時間相鄰，加之假期持續(xù)時間較長，向來被商家視為做生意的絕好“黃金期”，素有金九銀十之說。雙節(jié)期間可以說各商家都會盡己所能，使出千招萬法，人人都想狠狠地賺個缽滿盆盈。2013年的“中秋和國慶”雙節(jié)剛剛過去，在這個火爆的節(jié)日銷售熱潮當中，筆者通過縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的走訪和零售戶的調查感觸頗多，特別是筆者密切關注卷煙市場的變化情況，總體說來有以下幾個顯著特點：

　　從消費者層面看，卷煙消費“短、平、變”。往年的節(jié)日消費，特別是諸如“中華”、“蘇煙”、“黃鶴樓”等系列的高檔卷煙賣相看好，銷售火爆。大多數(shù)不是升學宴用煙，就是客戶買著送禮。銷售看好的零售戶雙節(jié)下來這類高檔煙零售近200條，那段時間名煙名酒店可謂門庭若市，有消費者甚至提前電話備貨，以致節(jié)日里高檔卷煙價格有上漲趨勢。但是今年情況不一樣，估計是受中央八項禁令的影響，導致買這類高檔煙送禮的人明顯少了。從消費對象和功能上看主要還是一些學生宴、結婚宴用。因此，與去年相比高檔煙銷售量明顯減少，這對一些名煙名酒店來說有很大的波動和沖擊力。對于一般的中檔煙，數(shù)量也有變化，消費者似乎較為理性，很少出現(xiàn)大宗購買卷煙的；而對于自己日常需求的，他們也在發(fā)生變化，首先他們在購買自己習慣卷煙上面出現(xiàn)了變動，比如很多廠家的老板，因為今年經(jīng)濟增速放慢，許多行業(yè)生意趨于平和，所以老板們在節(jié)日的購買上就出現(xiàn)“中華”系列卷煙和“利群（長嘴）”系列或是“黃鶴樓”系列的卷煙搭配，在家抽“利群（長嘴）”或是“黃鶴樓”甚至“白沙（二代）”，在商務交往當中使用“中華”系列的情況；其次就是消費者減少了習慣型消費，對于一些價格適中且在市場上牌子也較好的卷煙進行試用，如“黃山”系列的煙比較暢銷，估計與地域、生活習慣和當?shù)責熋裣嗷ビ绊懹嘘P。

　　零售客戶穩(wěn)中求進，力求突破。很多零售客戶今年在“雙節(jié)”銷售上期間，未雨綢繆及早謀劃，節(jié)前一個多月就開始精心都想。特別是《煙草在線》平臺及時推出“雙節(jié)如何搶抓商機”的系列征文，許多一線作者有寫出了富參考價值或者切實可行的經(jīng)驗介紹文章，給零售戶以很大啟發(fā)。他們早計劃早入手，于是雙節(jié)期間都出現(xiàn)貨源穩(wěn)定，品牌充足等情況，根據(jù)往年的經(jīng)驗和公司在宣傳上的重視，零售客戶為了鎖定自己消費群體，爭取一切可以爭取的客戶，都采取了保證貨源，增加花色的措施，穩(wěn)中求進力求突破，從他們的節(jié)日的銷售情況看都是比較滿意的。但是他們也注意到，今年的消費比較往年有更多不確定，他們在對自己的卷煙庫存管理上，更多傾向那些自己以前銷售穩(wěn)定的品牌上面，對于一些新的牌子或者卷煙他們的選擇都是比較保守和謹慎的。還有就是零售客戶對于公司的有關貨源信息和相關資訊更加重視，希望公司多就假煙如何識別、人情煙如何處理、新品銷售注意的事項和細節(jié)等問題多余零售戶交流溝通。

　　卷煙市場較為正常平穩(wěn)。總體上將，今年雙節(jié)期間卷煙供銷比較正常平穩(wěn)，公司貨源也相當充足，同時公司還加大了對零售客戶的業(yè)務指導和培訓力度，通過集中辦班培訓或走訪零售戶等形式，在對卷煙銷售上指導零售客戶對于一些品牌在市場反應好的，節(jié)前銷售量看好的，占有一定市場份額有系列產品的卷煙進行全面的宣傳和促銷，讓零售客戶在銷售上能進行有效的提升數(shù)量和利潤；其次就是在大環(huán)境上給予營造，加大專賣巡查力度，對于人情煙、亂渠道等違法形式通過人員管理和報刊引導等形式進行查處和宣傳，讓更多的零售客戶和消費者能更加合理的銷售卷煙，從而保證今年卷煙銷售有一個良好的局面。

　　幾點思考：面對今年雙節(jié)卷煙零售市場調查情況，筆者有幾點思考：

　　（1）消費者日趨理性化。這與當前經(jīng)濟發(fā)展形勢相關，應該說今年經(jīng)濟發(fā)展增速減慢，客觀上對卷煙零售市場有一定影響，因此零售戶要有一定的分析判斷能力和很強的洞察力。不要盲目地進購高檔香煙，以免引起積存。

　　（2）不要將新品作為“雙節(jié)”的發(fā)展目標。雙節(jié)期間零售戶還是要立足于本地區(qū)域的香煙或者平時一些基本品牌，充分挖掘其潛在市場，做大做強，應該說還是大有發(fā)展空間的。

　　（3）加強和煙草公司聯(lián)系。確保雙節(jié)期間卷煙正常供應。同時靈活掌握卷煙動態(tài)和節(jié)假日卷煙銷售注意事項。