煙草在線專稿　　引：湖北省孝感市孝昌縣是國家級貧困縣，經濟欠發達，外出務工人員較多，經濟類型屬于典型的打工經濟。孝昌縣營銷部設城關、小河、白沙三個市場部，15名客戶經理服務1878個經營戶，營銷壓力可想而知。特別是2013年，全國經濟增長放緩，孝感地區又出現了重大旱情，而孝昌縣更是重災區。面對壓力，孝昌縣局全體營銷人員聚勁拼搏，逆勢而上，緊緊圍繞市局的工作部署，按照“打基礎、上水平”的總體工作思路，通過“六抓六提升”，狠抓基礎管理，市場得到進一步凈化，營銷工作水平有了較大的提升，各項工作扎實穩步推進。

　　一、抓制度建設，強化規范意識，管理水平全面提升。

　　制度建設，是企業管理的一項基礎工作。企業想要規范管理、高效運作，離不開完善和可持續優化的制度建設機制。因此我們根據省市局文件精神，結合孝昌縣局實際情況，先后制定下發了《基礎工作管理補充規定》、《銷售計劃管理考核規定》、《品牌培育管理規定》、《客戶經理月度工作質量考核規定》等10個規章制度，這些管理制度涵蓋了我們所有的日常工作，將各項工作確定標準，對任務指標進行了進一步的深化和細化，做到考核量化，使我們在實際操作中有據可依，有章可循。制度的健全，較好的規范了我們的經營行為，促進了管理水平的提升。

　　二、抓日歷進度，注重星級宣傳，提升卷煙銷量。

　　銷量對孝昌營銷部來說，一直是我們面臨的最大困難。但是我們不等不靠，縣局領導班子積極走訪市場，收集信息，分析原因，制定對策。因為孝昌是典型的打工經濟，我們沒有因為元月份是銷售旺季而有絲毫的放松，從今年銷售的第一天起，就實行銷售進度日通報制度，以此激發營銷人員的任務意識和緊迫感。同時要求客戶經理對經營戶的星級評定宣傳必須到位，以誠信星級評定標準作為引領，結合相應的貨源政策，激發零售客戶銷售卷煙的積極性。另外我們還針對銷售工作制定了嚴厲的獎懲措施。對當月沒有完成任務的客戶經理和市場部主任進行相應的經濟處罰，對完成任務第一名的市場部主任和前三名客戶經理予以獎勵。在孝昌縣局全體員工的共同努力下，我們1至8月份共銷售卷煙9761箱，完成全年計劃的70%，較往年同期增加178箱，任務進度位列全市第一。

　　三、抓品牌培育，突出培育效果，提升省際間交易比重。

　　“卷煙上水平”是當前和今后一段時期行業的基本方針和戰略任務，卷煙上水平的核心是品牌培育上水平。卷煙品牌，尤其是重點卷煙品牌的培育工作是客戶經理的重要職責之一。在國家局“532”、“461”的品牌戰略部署下，品牌培育工作更是成為營銷工作的著力點。圍繞品牌培育這個重點工作，我們的做法有：

　　一是做好品牌培育的選點工作。我們根據培育品牌的價位和賣點，針對孝昌轄區的地域和經濟特點，選取相對應的目標客戶作為新品牌推介定點戶，對其進行推薦引導，逐步推廣，達到以點帶面的效果，目標客戶的數量進一步增加。

　　二是積極做好品牌宣傳。孝昌縣局要求客戶經理要熟悉新品牌卷煙的賣點，積極做好新品牌的吸味特點和品牌文化宣傳，把新品卷煙的賣點與客戶的需求和消費者需求結合起來，與星級提升結合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們的經營利潤。

　　三是突出重點品牌，進行生動化陳列。我們堅持每月確定一個重點培育品牌進行考核，避免客戶經理出現工作的盲目性。同時要求把培育的卷煙陳列在煙柜的中心位置，消費者最容易注意到的地方，給消費者以視覺的沖擊。

　　四是用制度來促進品牌培育工作。孝昌縣局嚴格按照市局下發的《市場營銷檢查考評表》對品牌培育工作進行考察督辦。針對孝昌縣局的具體情況，我們又下發了《關于調整品牌培育考核辦法的規定》。經過全體營銷人員的不懈努力，我們的品牌培育工作效果明顯。截止8月底，培育品牌中的泰山系列銷售22箱，完成年計劃的110%，黃金葉系列銷售67箱，完成年計劃的71%，同比增加81%，培育品牌完成進度位居全市第一。通過不斷擴大培育品牌銷量，省際間交易比重也呈上升趨勢，截止8月底已達到26.8%，位居全市第一，同比上升0.6個百分點，高出全市平均水平5個百分點。

　　四、抓督辦考核，提高服務質量，基礎工作上水平。

　　作為基層營銷部，制度制定的再好，方案制定的再細，落實不了，所有的工作就會成為一句空話，因此督辦考核顯得尤其重要。今年年初，我們召開了全體營銷人員會議。縣局營銷人員根據各自的崗位職責，結合前期各自工作中存在的問題和當前工作的重點，確定各自的月度工作質量考核內容和標準，經討論通過后行文下發。對電子結算、網上訂貨、現代終端等工作都下達具體的指標。每月客服中心根據月度工作質量考核表和各項指標完成情況進行嚴格考核，考核結果與工資直接掛鉤，并每月形成工作通報放在門戶網站上。通過嚴格的督辦，各項基礎工作都有較大的進步。

　　一是電子結算率穩步提升。由于孝昌是丘陵地帶，農村交通不便，金融網點較少。如何解決好電子結算的“最后一公里”是關鍵，我們積極與信合和郵儲銀行聯系，充分利用他們的“三農服務點”和“卡卡轉賬業務”等平臺，客戶經理做好宣傳發動，著力解決農村偏遠地區的電子結算問題。截至8月份，共辦理電子結算戶1402戶，電結率74%，環比上升9個百分點。另外還有200戶正在辦理中，預計10月底可達到84%。

　　二是明碼標價、柜臺陳列水平大幅提升。明碼標價、柜臺陳列專項治理是孝昌縣局每月必抓的工作，也是我們考核營銷人員工作的尺度之一。領導重視，基層落實，我們轄區嚴格做到明碼標價貨簽對應，柜臺陳列干凈整齊，信息維護真實有效。

　　三是對客戶的經營指導服務更加深化和細化，促進客戶經營能力的提升。客戶經理每月將客戶的反饋書送達給客戶進行講解，并粘貼在送貨確認書上相對應的月份，便于客戶了解自己的星級和經營情況。并將其他宣傳資料都整齊的粘貼在確認書的背面。現在客戶星級知曉度達到80%以上，很多高星級客戶能夠自己核算分值，找出差距，并進行相應的卷煙購進，以提高自己的星級，從而提高經營能力。

　　五、抓專銷互動，加強部門協作，提高市場凈化率。

　　孝昌縣局一直在全局認真組織開展188工作法的學習培訓，客戶經理和市管員嚴格按照工作流程完成信息的傳遞和互動。市場部和管理所定期召開專銷互動會議，共享信息，共同解決問題。對經營戶的辦證入網、停歇業的辦理更加及時，提高了入網戶的質量。今年1至8月份營銷人員為專賣提供市場信息144條，其中查處102條，聯手處理違規戶48戶，辦證96戶；專賣部門人員從市場信息入手，不放過任何線索，更是將一般簡易案件辦成大案要案，截至8月份，孝昌縣局專賣部門共查獲案件183起，查獲非法卷煙37.67件，打擊人數5人，極大震懾了違法分子，有效凈化了轄區卷煙市場。