煙草在線專稿　　引：由于受宏觀經濟萎縮等客觀原因的波及和制約，浙江臨海分公司2013年6-9月份整體卷煙銷售呈現略微下滑，其中二、五類煙下降幅度最為明顯，部分庫存率較高的卷煙在春節旺季過后市場消化滯后。此外，以工業產業為龍頭的經濟開發區和鄉鎮由于企業緊縮生產和招工面臨兩難，以外來務工人員為主的流動性人口日益減少，造成卷煙消費者的門檻人數滑落，對卷煙銷售的發展也產生了一定的影響，出現卷煙銷售量低迷回落的情況。為了進一步解決卷煙銷售困難的問題，探尋制約二、五類卷煙突破的瓶頸，筆者結合銷售數據以及市場反饋情況進行簡要分析并提出相關策略。

　　一、卷煙整體銷售態勢：

　　2013年6-9月份，臨海分公司累計銷售各類卷煙16557.27箱，同比下降3.44%，其中二類煙、五類煙下降幅度較為明顯；累計含稅銷售額57699.99萬元，同比下降0.04%，與去年同期基本持平。如表一所示：

　　表一：　2013年6-9月份五大類卷煙銷售情況表

　　表二：

　　通過以上表格可知：盡管二類煙、五類煙銷量下降幅度較大，但銷量規模而言二類煙、五類煙所占比重依然相對較少。相反，2013年6-9月份一類煙、三類煙所占比重最大，分別到達了34.57%和30.82%，這一定程度上緩沖了今年前四個月份卷煙總體銷量的下降幅度，也間接說明臨海分公司卷煙銷售結構在由低向高漸進提升，但銷售規模的提升不夠明顯。

　　表三：2013年省內外煙、進口煙等銷售情況表

　　通過以上表格可知：臨海分公司2013年6-9月份省內煙銷量呈現同比下滑態勢，省外煙同比銷量較去年同期有一定的提升，隨著未來省外其他強勢品牌的不斷加入，省外煙整體銷量將有可能繼續提升，無疑對省內煙的市場份額造成一定的沖擊。

　　二、卷煙銷售特點及影響因素分析：

　　（1）貨源因素導致主銷卷煙品牌銷量下滑。由于煙草行業奉行“適度平穩、稍緊平衡”的供應策略，除了元月期間卷煙投放比較充足，2月份后期開始部分暢銷卷煙銷量偏緊，比較明顯的有“利群（軟藍）”、“大紅鷹（軟藍）”、“利群（軟紅長嘴）”及五類煙中具有代表性的“雄師（紅）”、“紅梅（軟順）”等。主銷卷煙作為春供市場的主流貨源，直接決定銷量的起伏。主銷卷煙投放偏緊，必然使得銷量“傷筋動骨”。

　　（2）流動人口減少對卷煙消費的產生的影響。從大的環境來看，因宏觀經濟增長放緩的制約，產業結構調整使本地勞動密集型產業、第三產業發展受限，外來務工人員也隨之減少。例如休閑用品制造業、酒店餐飲業，由于經營業績下滑，導致外來務工人員來本地就業的環境缺乏優勢，也直接影響了“嬌子（軟陽光）”、“貴煙（多彩）”等外來人員專吸的卷銷量的增長。

　　（3）政策信息對卷煙消費造成的消極影響。在消費方式上，受“八項規定”、“六項禁令”的影響，社會活動驟然降溫，集團消費大幅縮水，禮品用煙需求也全面萎縮，卷煙消費更多轉為個人消費，整體消費也受到約束。另外，由于人們對健康生活方式的追求，特別是前期爆發的H7N9禽流感的感染比例上升，戒煙人口數量成上升趨勢，這樣無形中對卷煙的銷售下滑也起到了推動作用，尤其一類煙、二類煙受政策影響最為明顯。

　　（4）前期庫存消化節奏減緩產生的影響。筆者在走訪過程中發現，尤其去年開始大量培育的重點品牌“7匹狼”、“萬寶路”及部分低焦品牌，大部分的社會庫存都相對集中在配合度較好或銷售能力較強的零售戶那里。“雄師（紅老版）”、“黃山（硬一品）”、“紅金龍（軟九洲騰龍）”、“7匹狼”全系列、“黃鶴樓”全系列等社會庫存量還需要很長一段時間加以消化，直接影響了整體銷量的提升。

　　三、對策與建議：

　　一是做好市場調研。營銷人員應該做好入市場調研，通過了解卷煙銷售動態，認真分析市場需求，全面收集市場價格、社會庫存等信息，通過全面分析今年1-4月卷煙銷售態勢，對后期卷煙銷售趨勢做出精準判斷，結合現有的貨源協議，為下階段卷煙銷售各項相關工作提供參考依據。

　　二是加強品牌培育。利用集中學習、以會代訓、能者授課、座談討論等多種形式積極開展品牌宣傳技能培訓，重點加強品牌推介的市場實戰交流，總結經驗方法，把一些好的市場經驗、方法進行總結予以推廣，以提高營銷的整體品牌培育水平。

　　三是運用信息工具。通過充分運用庫存采集工具，結合需求預測分析，充分發揮一線營銷人員的作用，正確分析“量、價、存”等數據指標，在全面掌握前期銷售情況的基礎上，科學預測下一步的卷煙銷售形勢，努力貼近市場一線和把握市場真實需求，及時調整銷售策略，努力提高市場調控能力。

　　四是調動銷售積極性。二、五類煙盡管占本地總銷量的比重不高，但對整個卷煙銷量上升的影響很大，6-9月份二、五類卷煙銷量下降較快，后期必須在下半年協議框架內，充分利用好現有的二、五類煙貨源，滿足不同級別、類型客戶需求，特別要注意滿足中、小戶和農村客戶需求，充分調動其銷售卷煙的積極性。