煙草在線專稿　　引：現代卷煙零售終端是以誠信、規范經營為基礎，具備現代經營意識、現代經營設施和現代經營方法，能夠有效發揮產品銷售、形象展示等主要六大功能的新型卷煙零售終端，其中信息化是現代零售終端的典型特征，是實現終端建設“物流到數據流”、“銷售到消費”的終極跨越，而作為主要內容之一的終端信息系統推廣，則是實現各項“現代”的前提，因此在前期調研、規劃、分析的基礎上，煙草終端信息系統在零售戶的推廣是首當其沖的具體操作步驟。

　　筆者以龍州煙草完成目標客戶的信息系統的推廣工作為例，描述從完成客戶經理自身信息系統的學習，到對目標零售戶的一對一培訓、手把手教授，最后到基本做到零售戶銷售模塊熟練操作，實現“一包一掃、一客一結”的過程。

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　　一、前期篩選

　　（一）選好試運行點

　　試運行點是系統推廣工作的前沿陣地，具有探索、測試和示范的三項目的，其運行情況對下一步推廣工作的開展有借鑒意義。因此，小組重視試運行點的選擇，制定并遵循以下標準展開篩選：

　　在試運行中，筆者發現只有確保信息平臺操作的便捷，才能保證軟件使用效率，提高零售戶的認可度。例如，作為小組試運行點之一的新客戶，從目前的溝通情況看，已能夠較好的配合前期工作，硬件配置已經達到了安裝要求，在完成權限開通后，已經開始正常使用。

　　二、具體實施計劃

　　（一）制定轄區內的限期推廣計劃，將目標零售戶逐一寫入推廣日程。對于勉強符合篩選標準的零售戶，提前對其開展升級引導工作，在推廣期到來之前做好思想上和硬件上的充分準備。

　　（二）建立終端培訓體系

　　終端培訓是系統推廣工作中不可或缺的重要環節，高質量的培訓工作能夠有效提升系統推廣的價值。針對零售終端差異化的培訓需求，確定終端培訓具體內容，結合本地實際情況，精心制定客戶培訓計劃。

　　（三）完善信息交互渠道

　　除了計劃拜訪之外，積極嘗試以下兩個渠道：

　　1.系統中“網上訂貨”模塊，在履行客戶訂貨功能外，可以將其作為客我之間溝通信息的主要渠道，將“政策宣傳、系統操作手冊、零售戶培訓材料”等方面的內容，通過訂貨平臺公布給零售客戶。

　　2.確保每一戶客戶加上系統客服QQ，鼓勵和指導終端客戶與客服人員在QQ平臺上的互動。

　　（四）后期跟蹤

　　跟蹤重點在于，督促零售戶養成賣一包掃一包的習慣，確保系統庫存數據的準確度，同時，對軟件存在問題及時進行反饋，聯系相關部門盡快解決，提高終端信息平臺的操作性能，提升該系統在行業內的美譽度。

　　四、系統推廣的體會

　　“四同”新型客我關系的闡述，給我們提供的是發展中的高站位和大視野。終端建設，不僅僅只是情感聯系，還需要類似終端信息系統，用信息技術支撐客戶需求。因此，除了計劃性的一線拜訪，客我雙方互動之外，努力搭建終端信息系統這個平臺，用情感紐帶和信息技術聯系零售客戶，也是符合行業改革發展要求的。并且，商業的競爭就是服務的競爭，商業企業的定位是服務業，所以在終端信息系統推廣的實踐中就要認真履行服務職能，進一步探索、建立、規范服務標準，需要嚴格履行市場調查、了解客戶需求、提供咨詢服務等方面的導向型服務職責。

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