煙草在線專稿　　引：煙草改革發(fā)展30多年，行業(yè)從孱弱變得強健、由匱乏走入厚重、于自危中樹立起自信。行業(yè)商業(yè)模式的發(fā)展實踐經(jīng)驗證明，行業(yè)發(fā)展的紅利就是按照國家經(jīng)濟改革要求，立足中國煙草市場實際的大膽改革實踐。

　　一、從商業(yè)模式改革看行業(yè)發(fā)展“紅利”

　　從商業(yè)模式的改革發(fā)展來看，由“做店”銷售的“坐商”轉(zhuǎn)向以“訪送一體”為特征的“行商”，再到建設(shè)以“電話訂貨、網(wǎng)上配貨、電子結(jié)算、現(xiàn)代物流”為主要特征的“渠道商”，中國煙草給出了一個華麗的轉(zhuǎn)身。

　　從行業(yè)實現(xiàn)工商稅利來看：1981年為75億元，至2011年增加為7500億元，增長到100倍；上交國家財政從1981年的67億元增加到2011年的6001億元，增長到89倍；總資產(chǎn)由形成經(jīng)濟實體后1984年的108億元增加到2011年的11165億元，增長到103倍。

　　從行業(yè)自主卷煙品牌的發(fā)展來看：2011年，全行業(yè)卷煙牌號由過去2000余個調(diào)整到124個，有9個品牌商業(yè)批發(fā)銷售收入超過400億元，其中3個超過600億元、1個超過1000億元；5個品牌產(chǎn)銷量超過200萬箱，其中3個超過300萬箱。“532”品牌發(fā)展目標在加快推進，“461”品牌發(fā)展格局基本形成，重點品牌競爭力明顯增強，民族卷煙品牌牢牢占領(lǐng)中國市場。

　　從客戶業(yè)務(wù)方式的變化來看，2011年全國卷煙電話訂貨率達100%（其中網(wǎng)上訂貨率73.6%），電子結(jié)算率達91.9%，煙草電子商務(wù)模式初具規(guī)模。

　　如果說數(shù)據(jù)是改革紅利的描述，那么“現(xiàn)代商務(wù)流通模式”作為支持這些指標實現(xiàn)的基礎(chǔ)之一，就是推進變革的根本，對現(xiàn)代流通模式的持續(xù)改進與完善，也將是行業(yè)下一步發(fā)展的潛力所在。

　　二、從商業(yè)模式改革看行業(yè)發(fā)展“潛力”

　　商業(yè)模式如同生產(chǎn)關(guān)系，信息技術(shù)和營銷理念的應(yīng)用如同生產(chǎn)力，對生產(chǎn)力的應(yīng)用成效，關(guān)鍵還在于生產(chǎn)關(guān)系能否適應(yīng)生產(chǎn)力，是否能把生產(chǎn)力應(yīng)有的動能完全釋放。從商業(yè)模式的改革發(fā)展來看，有三個潛力點。

　　1、立足客戶關(guān)系管理發(fā)掘市場營銷力

　　客戶關(guān)系管理其內(nèi)涵是企業(yè)利用信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)對客戶的整合營銷，是以客戶為核心的企業(yè)營銷的技術(shù)實現(xiàn)和管理實現(xiàn)。在改革發(fā)展中，煙草行業(yè)利用計算機信息軟件對客戶基礎(chǔ)信息的收集和整理，逐步發(fā)展起相對完善的客戶關(guān)系管理與應(yīng)用體系，使卷煙營銷從“訪送一體”下的“管路”模型向“四集中、四統(tǒng)一”下的營銷分層“網(wǎng)路”模型轉(zhuǎn)變，引入市場經(jīng)濟的導(dǎo)向力，實現(xiàn)對市場資源的有效控制與驅(qū)動。細分其優(yōu)勢有三點：

　　一是解決了客戶群與行業(yè)之間的聯(lián)系與管理問題，避免了營銷人員流失或變動后客戶隨之流失、營銷網(wǎng)絡(luò)波動性萎縮的現(xiàn)象，實現(xiàn)了對營銷網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性的有效維護。二是依托客戶基礎(chǔ)信息和信息技術(shù)手段，對業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)科學(xué)拆分，形成了“訂貨、分揀、營銷、配送”等多個細分單元，這種對關(guān)鍵業(yè)務(wù)節(jié)點的精耕細作，提高了商務(wù)流通效率，推出了“客戶經(jīng)理、送貨員、電話訂貨員”等新的專業(yè)化崗位，放大了服務(wù)質(zhì)量提升空間，將服務(wù)品牌的樹立與維護變?yōu)榭赡堋Ｈ纭坝嗀洝惫δ艿募毞?#xff0c;促進了“電話訂貨”到“網(wǎng)上訂貨”的轉(zhuǎn)變，帶動了終端貨款結(jié)算方式從現(xiàn)金結(jié)算向電子結(jié)算的過度。“配送”功能的細分，直接打開了行業(yè)未來發(fā)展的新支點，通過集約化的管理方式降低了成本、提高了服務(wù)效率，形成了新的利潤增長平臺。三是對終端客戶發(fā)展與盈利能力的持續(xù)維護，增強了行業(yè)對零售戶和消費者的吸引力，進一步整合了市場營銷資源，在終端形成了品牌宣傳陣地，把營銷引導(dǎo)的功能在終端客戶中的影響力進一步擴大。

　　如果把卷煙供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)下的利潤集中比作一個“蛋糕”，那客戶資源就是做好“蛋糕”的基本原料，現(xiàn)代管理技巧和營銷方式的應(yīng)用就是做大這塊“蛋糕”的方法。就行業(yè)的發(fā)展看，客戶關(guān)系管理方式的應(yīng)用和改革，無疑為行業(yè)做強營銷網(wǎng)絡(luò)、做好卷煙品牌、緊密客我關(guān)系、變革終端營銷方式提供了基礎(chǔ)資源。

　　2、推進電子商務(wù)模式釋放客戶營銷力

　　立足信息技術(shù)下發(fā)展起的客戶關(guān)系管理體系，催生了卷煙電子商務(wù)體系的發(fā)育，推動了從客戶細分識別、個性服務(wù)，到客我營銷一體化的演進。在現(xiàn)有的卷煙經(jīng)營模式下，一是從地域、業(yè)態(tài)、商圈、經(jīng)營規(guī)模等多層次對客戶進行分類識別，區(qū)別出了不同細分市場下客戶銷售、經(jīng)營的特點，為精準營銷管理、科學(xué)投放貨源、規(guī)范市場經(jīng)營秩序提供了基礎(chǔ)市場依據(jù)。二是完成客戶價值識別后，營銷人員收集客戶需求、整理營銷服務(wù)有了更好的導(dǎo)向性，這給針對性的服務(wù)策略擬定創(chuàng)造了條件，這也使企業(yè)在終端形象建設(shè)、客戶品牌培育意識、卷煙買點知識掌握等軟實力發(fā)展中有了更準確的方向。如當下的現(xiàn)代終端建設(shè)，對商業(yè)企業(yè)是提升服務(wù)品，增加服務(wù)附加值、樹立服務(wù)品牌的過程；對客戶是變革經(jīng)營意識、提升硬件，增強自身核心競爭力，提升持續(xù)發(fā)展力的過程。三是在客我市場信息共享和互通深入發(fā)展下，以“需求預(yù)測、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨，營銷服務(wù)”為特征的立體營銷網(wǎng)絡(luò)將形成，零售終端宣傳品牌、引導(dǎo)消費、服務(wù)消費者的能力會得到整體提升，這樣在穩(wěn)定終端利潤的前提下，消費者能更便捷、更放心、更貼心的享受到優(yōu)質(zhì)的購買服務(wù)。

　　可以說電子商務(wù)模式的發(fā)展，為客我適應(yīng)市場、滿足消費需求、改進服務(wù)提出了新的要求，也創(chuàng)造了新的發(fā)展機遇。這一機遇將終端客戶營銷力的釋放轉(zhuǎn)化為可能。對行業(yè)而言，電子商務(wù)模式對企業(yè)營銷力的釋放，如同“木桶”再造的過程。在信息技術(shù)應(yīng)用中，原有的經(jīng)營模式被重新分解為更精細的模塊，這些模塊就是構(gòu)成“桶”的“木板”，經(jīng)過對模塊的精做與提升后，每塊“木板”得到“加長”，而后在更高效的商務(wù)模式下獲得重組，這就完成了一次次變革與提升的過程。

　　3、完善配送體系增強行業(yè)橫向拓展力

　　從“虛擬訂單”生成到“實貨支付”完成，配送體系成為卷煙從生產(chǎn)走向消費、從商品價值轉(zhuǎn)化為消費價值的實體媒介。流通創(chuàng)造價值，卷煙配送物流體系將“訪送一體”下的資源規(guī)模型模式，轉(zhuǎn)化為“資源集中、線路統(tǒng)籌、管理高效”的新模式，這樣在相同送貨成本下送貨網(wǎng)絡(luò)得到再次延伸、送貨效率明顯提升。

　　隨著信息化發(fā)展水平的提高，配送體系應(yīng)在適應(yīng)客戶變化和配送線路設(shè)計、裝載量的分配上更為靈活。這種靈活性可以說是配送體系對商品分揀、裝載、分送的一種適應(yīng)性的表現(xiàn)，是對客戶送貨服務(wù)需求的滿足能力。這種能力是卷煙分揀高效、準確，送貨線路設(shè)計科學(xué)、送貨時間合理利用能力的綜合體現(xiàn)。

　　因此在配送能力潛力的發(fā)掘上，應(yīng)突出三個方面。一是在市場需求發(fā)生變化下，配送體系能夠形成快速的應(yīng)變和調(diào)整適應(yīng)能力，在配送線路設(shè)計上形成定期評估、科學(xué)調(diào)整機制。二是配送目標不應(yīng)局限在卷煙一種商品上，可向相關(guān)的零售商品拓展，打開配送運輸?shù)臉I(yè)務(wù)面。三是將商品的中轉(zhuǎn)運輸和終端分送進行細分，采取不同的管理模式，打通不同送貨方式下的盈利通道。如中轉(zhuǎn)運輸是一點對一點的運輸，與社會貨源運載對接便捷；終端分送是一點對多點的關(guān)系，相對于前者則受限更多，更適合于在卷煙分送中，代理分送一些其他的商品為目標。

　　在電子商務(wù)模式下，煙草行業(yè)可在占有“零售客戶資源”的基礎(chǔ)上，通過“新商盟”平臺功能增加的方式，就能實現(xiàn)在營銷網(wǎng)絡(luò)下對卷煙商品和其他零售商品的同步提供“在線訂貨服務(wù)、在線營銷溝通、在線貨款流通”等業(yè)務(wù)活動。而配送體系潛力的釋放，加上對煙草商流、物流、業(yè)務(wù)流平臺的共享，就能形成對卷煙商品和其他商品的同時負載。

　　三、從未來商業(yè)模式改革看行業(yè)追趕的“目標”

　　從現(xiàn)代商業(yè)模式變革來看，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)酵的同時，以智能手機為終端的移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟效應(yīng)快速增長。煙草行業(yè)更應(yīng)適時而動，緊跟社會經(jīng)濟發(fā)展的潮流，持續(xù)發(fā)展對商業(yè)模式的變革，重視對信息溝通技術(shù)應(yīng)用、電子商務(wù)模式發(fā)展的開拓。

　　可以設(shè)想一下，如果未來煙草行業(yè)能夠做到與終端客戶需求信息、消費者需求信息，在信息網(wǎng)絡(luò)互通平臺下實現(xiàn)實時、動態(tài)的無障礙互通，消費者就可能通過手機移動終端將自己的卷煙求購需求提出，這時“煙草信息平臺”能在第一時間給消費者提供出最近的、或當前有存貨的卷煙終端位置，就可幫助消費者壓縮采購商品耗時；如果在消費者附近的卷煙終端戶，能從“煙草信息平臺”中得到商機提醒、獲得消費者的求購信息，就能做到主動與消費者溝通、提供送貨上門服務(wù)，讓消費者享受到更便捷和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　綜上所述，煙草行業(yè)的實踐證明從堅持改革創(chuàng)新中，行業(yè)獲得了巨大的紅利，為社會和國家創(chuàng)造了財富、承擔(dān)起了一份份內(nèi)的責(zé)任，堅持改革創(chuàng)新將能進一步發(fā)展行業(yè)的發(fā)展?jié)摿?#xff0c;更快速、更優(yōu)化地融入到社會經(jīng)濟信息化發(fā)展的浪潮中，企業(yè)改革的目標和方向?qū)⒏吤魑?#xff0c;獲得的機會將更開闊。