煙草在線專稿　　引：隨著春節(jié)這一傳統(tǒng)重大節(jié)日的腳步越來越近，卷煙銷售工作也迎來了旺季市場。作為煙草商業(yè)企業(yè)來說，為全面了解一季度旺季卷煙市場狀態(tài)，收集匯總卷煙市場信息，為上級部門深化精準(zhǔn)營銷工作提供可靠的支撐，也對轄區(qū)旺季卷煙市場狀態(tài)做了一次全面調(diào)研。調(diào)研組結(jié)合當(dāng)前市場的一些主要特點(diǎn)以及存在的問題、市場的健康狀況、貨源滿足率情況、各類別卷煙市場發(fā)展情況，對旺季市場的一些想法和建議、科學(xué)合理拓展重點(diǎn)品牌市場空間、旺季市場規(guī)范經(jīng)營狀況、卷煙市場秩序整頓等問題，通過深入市場了解，對市場熱點(diǎn)問題和疑難問題進(jìn)行專題調(diào)研。

　　一、旺季市場特點(diǎn)：

　　1、市場宏觀環(huán)境沒有發(fā)生明顯改善，卷煙銷售很難恢復(fù)到正常發(fā)展的軌道。受2013年宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣影響，很多企業(yè)處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)狀態(tài)，流動消費(fèi)人口大量過早流失，整個社會消費(fèi)需求走向低谷，雖然煙草公司為保增長也加大了各類貨源的投放，但市場的吸收和消化仍不盡人意。而2014年初，在年關(guān)臨近時期又有更多地中小企業(yè)提前停產(chǎn)，外來務(wù)工人員返鄉(xiāng)潮提前，卷煙消費(fèi)群體流失嚴(yán)重。

　　2、均衡投放，客戶有效備貨，銷售節(jié)奏平穩(wěn)。2014年的貨源投放采取了均衡控量投放的營銷策略，既保證市場對卷煙品牌需求的基本滿足，又有效控制了社會庫存，確保全年銷售的平穩(wěn)。從節(jié)前客戶進(jìn)貨和客戶經(jīng)理指導(dǎo)工作上看，大部分客戶對低檔煙品牌在備貨方面都比較沉穩(wěn)，品牌結(jié)構(gòu)和備貨量大都趨向理性，走訪中大多客戶反映對節(jié)日期間的銷售和庫存都心里有底。

　　3、商圈消費(fèi)發(fā)生變化，高檔煙，消費(fèi)相對集中。從商圈角度看，旺季期間工業(yè)區(qū)、學(xué)區(qū)、商業(yè)區(qū)（專業(yè)市場）等商圈的消費(fèi)逐步萎縮和消退，居民區(qū)、娛樂區(qū)（旅游區(qū)）、交通樞紐區(qū)等是商圈的消費(fèi)穩(wěn)步上升。在高檔卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面，中華系列仍是消費(fèi)者的首選，利群品牌將逐步擴(kuò)大，尤其是利群（軟長嘴）、利群（陽光B）的銷量將穩(wěn)步上升，品牌知名度也大有提高。當(dāng)然，芙蓉王、黃鶴樓、云煙等省外品牌也占有一定的市場份額。

　　4、亂渠道進(jìn)貨現(xiàn)象突出。高檔卷煙消費(fèi)成為了普通消費(fèi)者年關(guān)消費(fèi)的一項重大支出，由此也可以想見旺季市場的高檔卷煙貨源供需矛盾。部分有渠道的經(jīng)煙大戶利用多年來經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)，從外地區(qū)非法收購高檔卷煙用于本地銷售以賺取差價。

　　5、真煙外流隱患較大。煙草公司從旺季銷售工作安排以及市場需求等角度考慮，可以加大了旺季市場的卷煙貨源供應(yīng)量，但是在零售客戶而言，短期經(jīng)濟(jì)利益的刺激下，會將旺季市場囤積的卷煙貨源通過不法煙販之手外流至其他區(qū)域進(jìn)行消化。

　　二、旺季市場具體工作的落實

　　春節(jié)即將來臨，針對節(jié)前卷煙市場，煙草部門的工作壓力驟增，因此，專賣和業(yè)務(wù)部門要就自身分工內(nèi)的職責(zé)，做好相對應(yīng)的工作。筆者認(rèn)為，業(yè)務(wù)部門應(yīng)該要從以下四方面開展好相關(guān)工作：　

　　一是加強(qiáng)節(jié)前市場調(diào)研分析。及時關(guān)注節(jié)前市場，高度重視節(jié)前庫存、人流、卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化，進(jìn)行全面分析，及時向零售客戶通報貨源投放政策，保持社會庫存合理和價格穩(wěn)定。

　　二是加強(qiáng)零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)。根據(jù)節(jié)前卷煙消費(fèi)市場特點(diǎn)，客戶經(jīng)理要抓好品牌培育工作，加大對骨干品牌的培育力度，積極指導(dǎo)零售客戶及時調(diào)整卷煙銷售結(jié)構(gòu)，提升客戶盈利水平。　

　　三是加強(qiáng)零售客戶自律意識宣傳。節(jié)前走訪積極宣傳《煙草專賣法》，對零售客戶曉之以理、動之以情，增強(qiáng)零售客戶自律意識。

　　四是加強(qiáng)專銷結(jié)合，保持信息溝通。客戶經(jīng)理通過走訪市場，摸清節(jié)前狀況，加強(qiáng)與專賣的信息溝通，同時加大對客戶庫存量管理以及客戶經(jīng)營情況的監(jiān)控，提高市場控制力。

　　作為專賣管理部門來說，隨著卷煙投放量的增加，一些不法收購和倒賣卷煙的現(xiàn)象又開始擾亂卷煙市場的正常秩序。部分法律意識淡薄的零售戶，也成為了煙販?zhǔn)召従頍煹闹饕獙ο蟆Ｗ鳛閷Ｙu管理部門，應(yīng)該加強(qiáng)對卷煙市場的監(jiān)管力度，最大限度的查處“假、私、非”行為，以此來提高卷煙市場凈化率，從而規(guī)范卷煙零售戶的經(jīng)營行為，維護(hù)卷煙市場的穩(wěn)定。那么如何確保卷煙放量下的市場凈化率和控制力？筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手：

　　一是加大宣傳，引導(dǎo)卷煙零售戶誠信守法經(jīng)營。充分發(fā)揮專賣營銷以及送貨等一線員工的作用，利用市場檢查、客戶服務(wù)、送貨上門等時機(jī)面對面向廣大零售戶宣傳煙草政策法規(guī)，提醒他們什么可以做，什么不能做，盡量化解問題和矛盾，采取群眾喜聞樂見的方式進(jìn)行法律宣傳，如在人口密集地段、人流量大的公路，設(shè)置戶外廣告牌，直截了當(dāng)進(jìn)行警示性法律宣傳；利用送文化下鄉(xiāng)等活動巧搭平臺進(jìn)行宣傳；或者把法律法規(guī)、真?zhèn)尉頍熥R別方法、卷煙營銷知識提煉成簡明扼要、通俗易懂的小知識、小常識，印刷成小卡片的形式發(fā)給零售戶和消費(fèi)者。同時，我們也應(yīng)該適時地對一些典型的案例進(jìn)行曝光，通過新聞輿論監(jiān)督的方式加大對卷煙非法流通行為的震懾力度。

　　二是重拳出擊，保持對違法犯罪分子的高壓態(tài)勢。做好對重大違法戶和一般違規(guī)戶的排查摸底工作，準(zhǔn)確掌握其經(jīng)營情況，對于日常檢查走訪過程中發(fā)現(xiàn)的違法行為我們要堅決打擊，發(fā)現(xiàn)一起，打擊一起，絕不妥協(xié)手軟。對涉嫌犯罪的，要及時移交公安部門立案偵查，采取“堵源頭，打大戶，端窩點(diǎn)，破網(wǎng)絡(luò)”的辦法，聯(lián)合工商、公安等執(zhí)法部門一起行動，有目標(biāo)、有聲勢、有效果，對屢教不改、影響極壞的違法經(jīng)營戶予以嚴(yán)厲打擊，起到打擊一個、影響一片的作用，以此來起到警示作用，促使卷煙零售戶誠信守法經(jīng)營。

　　三是巧借外力，有效解決卷煙市場監(jiān)管盲區(qū)。由于農(nóng)村地廣，人口分散，而專賣執(zhí)法力量相對薄弱，容易形成市場監(jiān)管盲區(qū)。專賣管理部門可以積極借助外力化解這一矛盾。通過與基層派出所、工商所等部門加強(qiáng)聯(lián)系，協(xié)同執(zhí)法，共同打擊不法分子；也可以借助農(nóng)村基層組織，如村委會、居委會，想方設(shè)法讓專賣執(zhí)法溶進(jìn)基層組織，請村民提供線索，協(xié)助案件查處，幫助專賣部門做好工作，化解執(zhí)法矛盾；另一方面，在誠信零售戶中培養(yǎng)重點(diǎn)零售戶，使之成為專賣執(zhí)法情報網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的“線人”、“耳目”，法律法規(guī)宣傳的“小喇叭”；發(fā)揮消費(fèi)者投訴舉報的作用，利用卷煙零售戶協(xié)會等組織，把消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)的組織網(wǎng)絡(luò)建立完善起來，保證消費(fèi)者和煙草部門順暢溝通，以此來解決監(jiān)管盲點(diǎn)。

　　四是走出誤區(qū)，重新定位旺季市場執(zhí)法力度。在創(chuàng)建和諧社會的大環(huán)境下，專賣執(zhí)法活動也被加以了更多地限制。尤其是年關(guān)將近，很多專賣人員也是在這種想法的影響下，放松了年底的專賣執(zhí)法檢查力度。其實，越是到年末這一關(guān)鍵時刻，越是要做好專賣執(zhí)法檢查工作，才能確保社會的真正和諧。原因有三：1、年末卷煙市場貨源需求矛盾突出，亂渠道進(jìn)貨案件也進(jìn)入高峰期，加強(qiáng)專賣執(zhí)法活動能夠有效確保年末卷煙市場的卷煙市場秩序穩(wěn)定；2、節(jié)日的高檔卷煙消費(fèi)潛能會有一個“噴薄”的過程，部分經(jīng)煙大戶甚至?xí)柚@一時期哄抬卷煙價格，加大專賣執(zhí)法檢查力度，可以有效保障消費(fèi)者的權(quán)益；3、節(jié)日市場的快節(jié)奏運(yùn)行中，很多售假、走私卷煙不法分子會借機(jī)向不法煙販推銷假私非卷煙，擾亂卷煙市場秩序，調(diào)包分子也會渾水摸魚，加大專賣執(zhí)法力度后，能夠有效預(yù)防這些情況的發(fā)生。