煙草在線專稿　　引：煙草行業(yè)要圍繞提升網(wǎng)建軟實(shí)力、提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，為培育知名品牌打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要積極開(kāi)展廣泛的培訓(xùn)和崗位練兵活動(dòng)。要積極開(kāi)展職業(yè)技能鑒定，落實(shí)用工分配制度改革的相關(guān)要求。要著眼于現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系和崗位建設(shè)，著眼于營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)與成長(zhǎng)機(jī)制完善，著眼于營(yíng)銷(xiāo)人才能力與素質(zhì)提高，扎實(shí)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理、技術(shù)、技能各類各層次人才隊(duì)伍建設(shè)。要全面開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)聘上崗，鼓勵(lì)一般營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員競(jìng)聘專業(yè)技術(shù)崗位，積極參加職業(yè)技能培訓(xùn)和國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格鑒定，積極引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員合理規(guī)劃個(gè)人職業(yè)生涯，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的成長(zhǎng)與發(fā)展。要認(rèn)真落實(shí)“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴(yán)格考核、落實(shí)報(bào)酬”的要求，建立完善的用工分配和激勵(lì)約束機(jī)制，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、創(chuàng)造性，促進(jìn)員工績(jī)效提高和能力發(fā)展。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成

　　團(tuán)隊(duì)作為一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式首先起源于日本，以豐田汽車(chē)公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點(diǎn)，率先把團(tuán)隊(duì)模式運(yùn)用于生產(chǎn)系統(tǒng)。團(tuán)隊(duì)模式的運(yùn)用，大大增強(qiáng)了工人的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　　美國(guó)著名管理學(xué)家斯蒂芬·羅賓斯認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是為了實(shí)現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個(gè)體組成的正式群體，他根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的來(lái)源、擁有自主權(quán)的大小、團(tuán)隊(duì)存在的目的，將團(tuán)隊(duì)分為問(wèn)題解決型團(tuán)隊(duì)、自我管理型團(tuán)隊(duì)、跨功能型團(tuán)隊(duì)?？ㄌ厣嬲J(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù)；適當(dāng)?shù)募记?#xff1b;有意義的遠(yuǎn)景目標(biāo)；具體的近期目標(biāo)；清楚的工作程序與方法；相互的責(zé)任感。

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)一線營(yíng)銷(xiāo)人員崗位職責(zé)及工作任務(wù)

　　對(duì)于縣級(jí)分公司營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，即一線營(yíng)銷(xiāo)人員主要由客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等組成?？蛻艚?jīng)理，作為一線的重要組成部分。

　　1.　崗位職責(zé)

　　客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的確定是企業(yè)以客戶為中心，將客戶服務(wù)、商品營(yíng)銷(xiāo)、客戶管理有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)客戶資源、市場(chǎng)資源、商品資源及企業(yè)管理資源的有效整合，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量與水平，從而使企業(yè)內(nèi)外部資源配置處于最佳狀態(tài)。其崗位職責(zé)是：負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)客戶關(guān)系管理、卷煙市場(chǎng)維護(hù)、卷煙品牌培育工作。

　　2.　工作任務(wù)

　　客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場(chǎng)分析三個(gè)方面。

　　（1）客戶服務(wù)：收集客戶意見(jiàn)及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營(yíng)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)建議、情感溝通等。

　　（2）品牌培育：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷(xiāo)、品牌維護(hù)、知名品牌上柜、生動(dòng)化陳列等。

　　（3）市場(chǎng)分析：采集市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存信息；開(kāi)展雙萬(wàn)信息工程，收集市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌的反映信息；分析市場(chǎng)變化特點(diǎn)與走勢(shì)、品牌銷(xiāo)售變化；分析客戶需求；分析市場(chǎng)環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會(huì)活動(dòng)對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)、價(jià)格的影響。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能力素質(zhì)要求及評(píng)估應(yīng)用

　　（一）崗位勝任能力

　　崗位勝任能力是為完成某一特定崗位工作，所需要的一系列勝任能力要素的組合。它是對(duì)企業(yè)某一崗位人員實(shí)現(xiàn)高績(jī)效工作所需要的行為特征的描述。

　　就營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個(gè)層面的內(nèi)容：

　　1.知識(shí)層面，包括員工從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作所必須具備的專業(yè)信息。例如，客戶服務(wù)、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系管理等，還包括營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中所必須掌握的相關(guān)知識(shí)。例如，行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)等。

　　2.技能層面，指掌握和運(yùn)用某項(xiàng)專業(yè)知識(shí)完成具體工作的技術(shù)。例如，品牌經(jīng)理應(yīng)掌握的技能包括計(jì)算機(jī)操作、營(yíng)銷(xiāo)策劃、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題能力和分析市場(chǎng)能力等。

　　3.職業(yè)層面，指員工從事具體工作所應(yīng)具備的思想道德、意識(shí)及行為習(xí)慣。例如，主動(dòng)性、責(zé)任心、成就欲、忠誠(chéng)度、誠(chéng)信意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。

　　（二）能力素質(zhì)要求

　　從卷煙營(yíng)銷(xiāo)管理的角度上講，營(yíng)銷(xiāo)崗位按層級(jí)主要有三種類型：操作執(zhí)行層、管理控制層、高級(jí)決策層。對(duì)于不同崗位層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，對(duì)素質(zhì)能力的需求也不同。

　　1.操作執(zhí)行層，是整個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中基礎(chǔ)的崗位層級(jí)。因此，對(duì)其的要求在煙草行業(yè)相關(guān)知識(shí)、能力管理方面具有基礎(chǔ)性和廣范性。

　　2.管理控制層的營(yíng)銷(xiāo)人員主要包括：營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的管理人員、市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。因此對(duì)于其要求相對(duì)于操作執(zhí)行層會(huì)更高、更細(xì)。主要包括以下幾個(gè)方面：煙草行業(yè)知識(shí)：熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來(lái)發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運(yùn)行流程，了解公司的規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟。

　　3.卷煙營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的高級(jí)決策層是為實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)既定目標(biāo)，借助科學(xué)的手段和方法，針對(duì)若干個(gè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)可行方案，從中選取一個(gè)令人滿意的方案并將其付諸實(shí)施。因此，在整個(gè)崗位層級(jí)中，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)決策層人員的要求非常高。

　　（三）能力素質(zhì)評(píng)估應(yīng)用

　　對(duì)企業(yè)而言，實(shí)施員工的素質(zhì)能力評(píng)估，可以將評(píng)估結(jié)果應(yīng)用在以下方面：

　　（1）培訓(xùn)管理：能力素質(zhì)測(cè)評(píng)結(jié)果對(duì)于企業(yè)培訓(xùn)和能力發(fā)展能夠提出具體的要求，可以對(duì)照崗位需求，幫助企業(yè)更好地設(shè)計(jì)對(duì)員工的培訓(xùn)科目和培訓(xùn)目標(biāo)。

　　（2）績(jī)效管理：通過(guò)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)是幫助企業(yè)識(shí)別績(jī)效差距的最本質(zhì)原因，幫助員工合理的設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)、階段性工作內(nèi)容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　（3）薪酬管理：根據(jù)員工的素質(zhì)能力測(cè)評(píng)結(jié)果，將其應(yīng)用于整體薪酬水平的調(diào)整，薪酬差距的調(diào)整，薪酬晉升政策的調(diào)整，以更好地激勵(lì)員工完成企業(yè)目標(biāo)。

　　（4）潛能開(kāi)發(fā)：可以更好的開(kāi)發(fā)能力素質(zhì)，準(zhǔn)確尋找員工能力素質(zhì)差距，實(shí)施員工開(kāi)發(fā)計(jì)劃，讓每一個(gè)員工最大地發(fā)揮自身的作用和潛能。

　　三、目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不足之處

　　在江蘇連云港煙草“深化四種意識(shí)，推進(jìn)文化引領(lǐng)”的新一輪發(fā)展進(jìn)程中，必須要客觀審視現(xiàn)狀、冷靜分析問(wèn)題、積極尋求對(duì)策。2013年，該局在各項(xiàng)工作上取得了較好成績(jī)，但找不足更加重要，知不足才能明方向。要清醒的認(rèn)識(shí)到，我們不是普通的縣級(jí)局，要認(rèn)真思考“定位準(zhǔn)不準(zhǔn)？目標(biāo)明不明？標(biāo)準(zhǔn)高不高？辦法多不多？工作實(shí)不實(shí)？狀態(tài)好不好？成效明顯不明顯？”的問(wèn)題。我們要以實(shí)際行動(dòng)來(lái)回應(yīng)“添磚加瓦”、“排憂解難”的要求。

　　四、如何提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　（一）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化是指團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)人員在相互合作的過(guò)程中，為實(shí)現(xiàn)各自的人生價(jià)值，并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種潛意識(shí)文化。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場(chǎng)的發(fā)展需要，基于營(yíng)銷(xiāo)的需要、基于卷煙品牌培育的目標(biāo)，形成的一種文化。要更好的使每個(gè)成員融入到團(tuán)隊(duì)文化之中，就應(yīng)該使他們領(lǐng)悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)文化，立足于服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)品牌、服務(wù)零售客戶，樹(shù)立積極向上的文化價(jià)值體系。其中樹(shù)立堅(jiān)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

　　卷煙營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，要結(jié)合團(tuán)隊(duì)工作實(shí)際情況，形成自己的團(tuán)隊(duì)文化，以便使團(tuán)隊(duì)形成堅(jiān)實(shí)的凝聚力，使團(tuán)隊(duì)成員形成共同的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀、促進(jìn)行動(dòng)規(guī)則規(guī)范化，提高決策的執(zhí)行力。

　　持續(xù)推進(jìn)“遠(yuǎn)航同心”文化向基層扎根。全面推進(jìn)班組文化建設(shè)，按照“五有”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)班組標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。著力提升班組長(zhǎng)管理水平，開(kāi)展班組建設(shè)系列培訓(xùn)。深入落實(shí)崗位行為規(guī)范，提高員工綜合素養(yǎng)。進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳隊(duì)建設(shè)，深入基層，深化主題宣傳，營(yíng)造健康、快樂(lè)、和諧的創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)氛圍。積極履行社會(huì)責(zé)任，支持地方公益事業(yè)，樹(shù)立煙草良好形象。

　　（二）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通是指營(yíng)銷(xiāo)組織中以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)單位進(jìn)行信息交流和傳遞的方式，是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員之間、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員之間、團(tuán)隊(duì)個(gè)體成員與團(tuán)隊(duì)之間、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行信息交流和傳遞的過(guò)程。

　　為及時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在日常工作中的問(wèn)題，不斷保持營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作積極性和團(tuán)結(jié)協(xié)作性。因此，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通工作時(shí)，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒ê筒襟E，以確保營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通的順利進(jìn)行，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，提升營(yíng)銷(xiāo)工作的績(jī)效和水平。

　　（三）營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是營(yíng)銷(xiāo)人員的集合體，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的一切工作都是由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)執(zhí)行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)才得以實(shí)現(xiàn)。因此，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者應(yīng)該通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)手段和方式，調(diào)動(dòng)廣大員工的工作積極性，發(fā)掘釋放員工的

　　潛在實(shí)力，為卷煙營(yíng)銷(xiāo)上水平貢獻(xiàn)力量。

　　1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的概念與特點(diǎn)

　　營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)是通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的需要或動(dòng)機(jī)來(lái)引導(dǎo)或改變營(yíng)銷(xiāo)人員的行為。人的行為來(lái)自于動(dòng)機(jī)，而動(dòng)機(jī)源于需要，激勵(lì)正是對(duì)人的需要或動(dòng)機(jī)施加影響。因此，激勵(lì)所產(chǎn)生的人們的行為是其主動(dòng)、自覺(jué)