煙草在線專稿　　引：煙草行業(yè)要圍繞提升網(wǎng)建軟實力、提高營銷隊伍的素質(zhì)和能力，為培育知名品牌打下堅實基礎(chǔ)。要積極開展廣泛的培訓(xùn)和崗位練兵活動。要積極開展職業(yè)技能鑒定，落實用工分配制度改革的相關(guān)要求。要著眼于現(xiàn)代營銷體系和崗位建設(shè)，著眼于營銷人才培養(yǎng)與成長機制完善，著眼于營銷人才能力與素質(zhì)提高，扎實推進營銷管理、技術(shù)、技能各類各層次人才隊伍建設(shè)。要全面開展競爭競聘上崗，鼓勵一般營銷業(yè)務(wù)人員競聘專業(yè)技術(shù)崗位，積極參加職業(yè)技能培訓(xùn)和國家營銷職業(yè)資格鑒定，積極引導(dǎo)營銷人員合理規(guī)劃個人職業(yè)生涯，實現(xiàn)個人的成長與發(fā)展。要認真落實“分類管理、科學(xué)設(shè)崗、明確職責(zé)、嚴格考核、落實報酬”的要求，建立完善的用工分配和激勵約束機制，調(diào)動營銷人員的積極性、創(chuàng)造性，促進員工績效提高和能力發(fā)展。

　　一、營銷團隊的構(gòu)成

　　團隊作為一種企業(yè)經(jīng)營管理的方式首先起源于日本，以豐田汽車公司為代表的日本企業(yè)結(jié)合日本民族文化特點，率先把團隊模式運用于生產(chǎn)系統(tǒng)。團隊模式的運用，大大增強了工人的主動性、積極性和創(chuàng)造性，提高了企業(yè)的競爭實力。

　　美國著名管理學(xué)家斯蒂芬·羅賓斯認為團隊是為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體組成的正式群體，他根據(jù)團隊成員的來源、擁有自主權(quán)的大小、團隊存在的目的，將團隊分為問題解決型團隊、自我管理型團隊、跨功能型團隊。卡特森伯奇認為一個優(yōu)秀的團隊?wèi)?yīng)該具備以下六大特征：盡量少的人數(shù)；適當(dāng)?shù)募记?#xff1b;有意義的遠景目標；具體的近期目標；清楚的工作程序與方法；相互的責(zé)任感。

　　營銷團隊一線營銷人員崗位職責(zé)及工作任務(wù)

　　對于縣級分公司營銷人員來講，即一線營銷人員主要由客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理等組成。客戶經(jīng)理，作為一線的重要組成部分。

　　1.　崗位職責(zé)

　　客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的確定是企業(yè)以客戶為中心，將客戶服務(wù)、商品營銷、客戶管理有機地結(jié)合起來，通過對客戶資源、市場資源、商品資源及企業(yè)管理資源的有效整合，提高客戶服務(wù)的質(zhì)量與水平，從而使企業(yè)內(nèi)外部資源配置處于最佳狀態(tài)。其崗位職責(zé)是：負責(zé)片區(qū)內(nèi)客戶關(guān)系管理、卷煙市場維護、卷煙品牌培育工作。

　　2.　工作任務(wù)

　　客戶經(jīng)理的工作任務(wù)包括客戶服務(wù)、品牌培育、市場分析三個方面。

　　（1）客戶服務(wù)：收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經(jīng)營分析、個性化服務(wù)、營銷建議、情感溝通等。

　　（2）品牌培育：精準營銷、品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護、知名品牌上柜、生動化陳列等。

　　（3）市場分析：采集市場價格、社會庫存信息；開展雙萬信息工程，收集市場環(huán)境變化、客戶和消費者對品牌的反映信息；分析市場變化特點與走勢、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場環(huán)境變化、季節(jié)節(jié)日、重大社會活動對市場銷量、結(jié)構(gòu)、價格的影響。

　　二、營銷團隊能力素質(zhì)要求及評估應(yīng)用

　　（一）崗位勝任能力

　　崗位勝任能力是為完成某一特定崗位工作，所需要的一系列勝任能力要素的組合。它是對企業(yè)某一崗位人員實現(xiàn)高績效工作所需要的行為特征的描述。

　　就營銷人員來講，影響員工崗位勝任能力的因素主要有以下三個層面的內(nèi)容：

　　1.知識層面，包括員工從事營銷工作所必須具備的專業(yè)信息。例如，客戶服務(wù)、市場分析、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系管理等，還包括營銷人員在工作中所必須掌握的相關(guān)知識。例如，行業(yè)知識、營銷策劃知識等。

　　2.技能層面，指掌握和運用某項專業(yè)知識完成具體工作的技術(shù)。例如，品牌經(jīng)理應(yīng)掌握的技能包括計算機操作、營銷策劃、現(xiàn)場解決問題能力和分析市場能力等。

　　3.職業(yè)層面，指員工從事具體工作所應(yīng)具備的思想道德、意識及行為習(xí)慣。例如，主動性、責(zé)任心、成就欲、忠誠度、誠信意識、團隊意識等。

　　（二）能力素質(zhì)要求

　　從卷煙營銷管理的角度上講，營銷崗位按層級主要有三種類型：操作執(zhí)行層、管理控制層、高級決策層。對于不同崗位層級營銷人員來講，對素質(zhì)能力的需求也不同。

　　1.操作執(zhí)行層，是整個卷煙營銷隊伍中基礎(chǔ)的崗位層級。因此，對其的要求在煙草行業(yè)相關(guān)知識、能力管理方面具有基礎(chǔ)性和廣范性。

　　2.管理控制層的營銷人員主要包括：營銷管理部門的管理人員、市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理等。因此對于其要求相對于操作執(zhí)行層會更高、更細。主要包括以下幾個方面：煙草行業(yè)知識：熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來發(fā)展方向以及相關(guān)管理制度、整體運行流程，了解公司的規(guī)劃以及戰(zhàn)略步驟。

　　3.卷煙營銷隊伍的高級決策層是為實現(xiàn)卷煙營銷既定目標，借助科學(xué)的手段和方法，針對若干個卷煙營銷可行方案，從中選取一個令人滿意的方案并將其付諸實施。因此，在整個崗位層級中，對營銷高級決策層人員的要求非常高。

　　（三）能力素質(zhì)評估應(yīng)用

　　對企業(yè)而言，實施員工的素質(zhì)能力評估，可以將評估結(jié)果應(yīng)用在以下方面：

　　（1）培訓(xùn)管理：能力素質(zhì)測評結(jié)果對于企業(yè)培訓(xùn)和能力發(fā)展能夠提出具體的要求，可以對照崗位需求，幫助企業(yè)更好地設(shè)計對員工的培訓(xùn)科目和培訓(xùn)目標。

　　（2）績效管理：通過員工的素質(zhì)能力測評是幫助企業(yè)識別績效差距的最本質(zhì)原因，幫助員工合理的設(shè)定營銷工作目標、階段性工作內(nèi)容，最終確定合理的企業(yè)戰(zhàn)略目標。

　　（3）薪酬管理：根據(jù)員工的素質(zhì)能力測評結(jié)果，將其應(yīng)用于整體薪酬水平的調(diào)整，薪酬差距的調(diào)整，薪酬晉升政策的調(diào)整，以更好地激勵員工完成企業(yè)目標。

　　（4）潛能開發(fā)：可以更好的開發(fā)能力素質(zhì)，準確尋找員工能力素質(zhì)差距，實施員工開發(fā)計劃，讓每一個員工最大地發(fā)揮自身的作用和潛能。

　　三、目前營銷團隊不足之處

　　在江蘇連云港煙草“深化四種意識，推進文化引領(lǐng)”的新一輪發(fā)展進程中，必須要客觀審視現(xiàn)狀、冷靜分析問題、積極尋求對策。2013年，該局在各項工作上取得了較好成績，但找不足更加重要，知不足才能明方向。要清醒的認識到，我們不是普通的縣級局，要認真思考“定位準不準？目標明不明？標準高不高？辦法多不多？工作實不實？狀態(tài)好不好？成效明顯不明顯？”的問題。我們要以實際行動來回應(yīng)“添磚加瓦”、“排憂解難”的要求。

　　四、如何提升營銷團隊建設(shè)

　　（一）營銷團隊文化建設(shè)

　　營銷團隊的文化是指團隊的營銷人員在相互合作的過程中，為實現(xiàn)各自的人生價值，并為完成團隊共同目標而形成的一種潛意識文化。營銷團隊的文化是基于所在區(qū)域內(nèi)卷煙市場的發(fā)展需要，基于營銷的需要、基于卷煙品牌培育的目標，形成的一種文化。要更好的使每個成員融入到團隊文化之中，就應(yīng)該使他們領(lǐng)悟煙草商業(yè)企業(yè)的服務(wù)文化，立足于服務(wù)市場、服務(wù)品牌、服務(wù)零售客戶，樹立積極向上的文化價值體系。其中樹立堅實的營銷團隊精神，增強營銷團隊在工作中的凝聚力，是不可忽視的重要部分。

　　卷煙營銷團隊，要結(jié)合團隊工作實際情況，形成自己的團隊文化，以便使團隊形成堅實的凝聚力，使團隊成員形成共同的營銷價值觀、促進行動規(guī)則規(guī)范化，提高決策的執(zhí)行力。

　　持續(xù)推進“遠航同心”文化向基層扎根。全面推進班組文化建設(shè)，按照“五有”建設(shè)標準，推進班組標準化建設(shè)。著力提升班組長管理水平，開展班組建設(shè)系列培訓(xùn)。深入落實崗位行為規(guī)范，提高員工綜合素養(yǎng)。進一步加強宣傳隊建設(shè)，深入基層，深化主題宣傳，營造健康、快樂、和諧的創(chuàng)先爭優(yōu)氛圍。積極履行社會責(zé)任，支持地方公益事業(yè)，樹立煙草良好形象。

　　（二）營銷團隊溝通

　　營銷團隊溝通是指營銷組織中以團隊為基礎(chǔ)單位進行信息交流和傳遞的方式，是營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)與團隊成員之間、團隊個體成員之間、團隊個體成員與團隊之間、團隊與團隊之間進行信息交流和傳遞的過程。

　　為及時發(fā)現(xiàn)營銷團隊在日常工作中的問題，不斷保持營銷團隊的工作積極性和團結(jié)協(xié)作性。因此，開展營銷團隊溝通工作時，必須采取適當(dāng)?shù)姆椒ê筒襟E，以確保營銷團隊溝通的順利進行，調(diào)動營銷團隊的工作熱情，提升營銷工作的績效和水平。

　　（三）營銷團隊激勵

　　營銷團隊是營銷人員的集合體，營銷團隊中的一切工作都是由營銷人員來執(zhí)行完成的。因此，只有使得參與者始終保持旺盛士氣和滿腔熱情，營銷目標才得以實現(xiàn)。因此，營銷團隊的管理者應(yīng)該通過適當(dāng)?shù)募钍侄魏头绞?#xff0c;調(diào)動廣大員工的工作積極性，發(fā)掘釋放員工的

　　潛在實力，為卷煙營銷上水平貢獻力量。

　　1.營銷團隊激勵的概念與特點

　　營銷團隊的激勵是通過強化營銷人員的需要或動機來引導(dǎo)或改變營銷人員的行為。人的行為來自于動機，而動機源于需要，激勵正是對人的需要或動機施加影響。因此，激勵所產(chǎn)生的人們的行為是其主動、自覺