煙草在線專稿　　引：行業精益管理工作的重點是推進基礎管理進入“深水區”。規范管理、運行效率、成本控制和服務水平是衡量基礎管理工作成效的標準。基層營銷部應堅持改革創新、堅持市場導向、堅持基層導向，推進服務品牌與精益管理。進一步強化營銷基礎，探索“按需供貨”，深化終端建設，突出考核激勵，全面提升管理效能。　

　　（一）推進精益管理，強化基礎工作

　　基層營銷部應以精益管理為主抓手，打造服務品牌的指導思想，緊密圍繞需求預測、貨源供應、信息采集精益化，提升管理效能。

　　首先是控制過程，強化基礎。可制定“日通報、周分析、月對標”制度，每日通報訂單成功率、終端信息上傳率，每周分析緊俏品牌覆蓋率、新品上柜率，每月對標考核預測準確率、客戶滿意度。并針對部分客戶營業時間短，訂貨需求弱，存款不及時而造成的訂單成功率下降問題，每日下發《區營銷部未訂貨客戶通報自查表》。要求市場部、客戶經理對2個以上空訂單情況，進行自查整改。進一步調整好工作狀態，強化營銷基礎。

　　其次是科學評估，優化配置。針對人口流動、客戶拆遷、基礎設施再建，導致基層管理所銷售計劃的制定分解與市場變化不相適應，銷售目標的完成與效率優先、兼顧公平不相適應的問題，區營銷部可組織開展“今年銷售目標我分解”活動。對轄區管理所線路進行市場評估，以人口權重10%、客戶數量權重25%、客戶結構權重15%、貢獻度權重50%，多維測評，科學分解2014年銷售計劃。并分解到所、預測到月，調控到周，使目標有方向，進度有把握。全區可根據市場容量、服務強度、戶均銷量，積極應對、主動調整部分客戶歸屬與訂貨日程。針對集團客戶戶數多、分布廣、業態雜，營銷服務與市場管理脫節，客戶走訪與平面管理疏漏的問題，區營銷部可按屬地管理、資源對接的原則，將大型連鎖超市以外的娛樂服務、餐飲酒樓、中小超市劃歸管理所服務。著力解決區域不平衡、市場不平衡、服務不平衡的問題。

　　（二）探索“按需供貨”，提高市場滿足度

　　2014年，按照國家局深入推進市場化取向改革，湖北省、市局（公司）推進按市場真實需求供應貨源的工作要求，區營銷部應尊重市場、規范運作、注重質量、整體推進，努力推動營銷基礎管理進入“深水區”。

　　一是全員培訓，提高認識。應組織一次“按需供貨”專題培訓，并圍繞多維需求預測流程、7個業態42個類別客戶分類、信息采集和緊俏品牌供應規范，編制下發《區營銷部“按需供貨”關鍵詞解讀》。使客戶經理從理論層面了解“按需供貨”的目的意義，從操作層面掌握流程標準。加大對零售客戶的“宣傳、引導、教育”，確保“按需供貨”政策宣傳到位、執行到位、落實到位。

　　二是梳理流程，規范運作。按照信息采集的真實性、需求預測準確性、市場狀態平衡性、經營行為的規范性工作要求，編制下發《區營銷部“按需供貨”工作流程分解表》。梳理關鍵流程、關鍵節點、關鍵步驟，在區域全覆蓋、市場全覆蓋和客戶全覆蓋基礎上，切實做到流程對接、標準對接、客戶對接。使信息采集反映市場狀態，多維預測反映市場需求，貨源供應實現客戶滿意。

　　三是動態引領，整體推進。區營銷部在“日通報、周分析、月對標”制度下，應進一步動態引領“按需供貨”基礎管理指標上正軌、出實效。每日監控客戶經理、零售客戶兩層信息采集工作，督促客戶經理關注轄區信息采集完整性、準確率，提醒終端客戶信息上傳的及時性、持續性。每周分析緊俏品牌供應覆蓋率，確保循序漸進、規范供應。每月編制《區營銷部“按需供貨”需求預測分析》，從客戶需求一個層級，總量和品牌兩個維度，客戶經理、區營銷部、營銷總部三個層面，把握市場，研判需求。在客戶提報、趨勢分析、客我互動預測上，以訂單需求參照法、規模品規優先法、緊俏品牌定位法，提高預測準確率與層級相符率。使“按需供貨”工作取得實效，市場滿足度有所提高。

　　（三）打造“核心終端”，提升服務能力

　　今年，終端建設的主要任務應是繼續打造煙草市場營銷架構，聚焦終端核心客戶，實現“小樣本，反映大市場”。區營銷部首先是要確立目標，分批選點。以提高客戶經營能力，發揮終端功能為引領，每名客戶經理選取1-2名誠信規范、支持配合、經營穩定的“核心終端”，重點跟蹤、重點服務、重點發展；

　　其次是要立足宣傳，優化服務。打造“核心終端”的重點和難點，是如何在“每日上線，時時掃碼”上，實現從購銷存管理到經營能力提升的轉變。市場部、客戶經理應立足管理、培訓、服務，堅持客戶經理每周一天“駐店式”服務。促進“核心終端”客戶掃碼銷售規范，訂單匹配需求，庫存結構合理。進一步提高普通終端客戶的信任度、滿意度、依存度，提高“核心終端”客戶的認同感、歸屬感、價值感；然后是要推進網配，拓展功能。按照市公司統一部署，區營銷部可在“核心終端”客戶中選取30%客戶，開展網上配貨。以宣傳訂貨效率為著力點，發揮購銷存管理為發力點，從線下客戶經理“一對一”上門宣傳，線上客戶服務QQ群操作培訓，使網配客戶提高意識、熟練操作。切實做到當日掃碼錯誤必修正，庫存誤差必修改，配貨結果必核查。建立起掃碼采集信息，銷售引導購進，存貨控制成本，動銷帶動盈利的經營理念。區營銷部通過客我互動，跟蹤分析，應逐步實現網配客戶信息上傳率100%、配貨成功率100%。為創新營銷方式，快速響應需求，推進“網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上營銷”四網合一，打牢市場基礎。

　　（四）加強專銷互動，突出考核激勵

　　按照發揮區局監管主體、管理所責任主體、員工執行主體，打造服務品牌的指導思想，區營銷部應加強專銷互動，突出考核激勵，努力提高銷量增長率與市場凈化率。

　　一是動態督察，提高效率。區營銷部可將營銷服務、專賣管理基礎工作月度督察考評方式，由月中分區檢查，月末通報考核，月初重點整改，調整為“全覆蓋，周檢查，月考核”，并建立客戶服務周督察反饋制度。區督察小組每周抽查不同區域2-3名客戶經理及市管員基礎工作。對其“市場凈化”、“明碼標價”、“拜訪記錄”、“新品上柜”、“客戶滿意”五項內容進行檢查，對抽樣客戶的即時庫存、動銷狀況進行跟蹤分析，并下發《月度客戶服務督查表》。管理所對反饋的問題，當月整改，限時辦結。及時發現問題、解決問題、動態監控、提高效率。使營銷基礎工作有評價，客戶異常有監控，持續改進有抓手。

　　二是精細考核，提高質量。按基層績效考評要求，區營銷部可在考核細則“專銷互動”中，設置管理所“銷售計劃完成率”與“市場凈化率”連帶考核。努力實現市場監管與卷煙銷售的無縫對接，提高市場控制力；在“卷煙銷售”中，設置管理所“月度銷售計劃完成率”與“累計銷量吻合度”考核，突出市場狀態的平穩性；在“均衡控制”中，設置管理所“月度銷售計劃完成率差異度”考核，要求控制在3%以內，促進經營行為的規范性；在標桿管理中，分類排序、分層激勵，精細考評訂單成功率、終端信息上傳率、緊俏品牌覆蓋率與專銷互動平臺使用率。

　　三是營造氛圍，提高素質。為激勵先進，創先爭優，深入推進精益管理與“按需供貨”，區營銷部可制定實施《2014年營銷勞動競賽激勵方案》。按照效率優先、兼顧公平，質量優先、突出規范的原則進行營銷激勵。對營銷質量目標，以銷售進度、貢獻度雙重獎勵。對“按需供貨”基礎工作，以月度考核指標“積分點”、“百分制”兩項獎評。發揮基層能動性，提高營銷戰線工作執行力與準確性。