煙草在線專稿　　引：卷煙品牌培育逐漸成為卷煙營銷工作的重中之重，如何讓探索品牌培育的新方法、新途徑和新模式，已成為卷煙營銷人員的當(dāng)務(wù)之急，集思廣益培育品牌的思路，循序漸進(jìn)品牌培育的力度，不斷提升營銷人員與零售客戶的培育能力，有效提升品牌培育工作上水平。

　　當(dāng)前營銷人員品牌培育過程中遇到的瓶頸：一是品牌培育認(rèn)識(shí)不到位，沒有轉(zhuǎn)變品牌培育觀念，從主觀上未認(rèn)清品牌培育的重要性，存在完成品牌培育任務(wù)的被動(dòng)性思想；二是工作中缺少品牌培育謀劃、引導(dǎo)消費(fèi)能力，推動(dòng)品牌培育工作的力度不夠，克服零售客戶上柜率困難的辦法欠缺。結(jié)合上述特點(diǎn)，營銷人員在日常品牌培育工作中突破瓶頸需關(guān)注以下側(cè)重點(diǎn)。

　　1、零售客戶選點(diǎn)投放“點(diǎn)帶面”。首先分析所培育卷煙品牌在轄區(qū)市場的定位，培育品牌在初期階段需遵循“點(diǎn)投放”原則，通過合理選取該檔次、該價(jià)位卷煙銷售能力強(qiáng)的客戶作為適銷客戶，確保所選點(diǎn)的客戶商圈人流量較多，卷煙出樣好，店面整體形象突出，具有一定的新品牌推薦能力，并且能積極參與到新品推薦，品牌在市場具有一定的口碑情況下實(shí)施“面投放”，但投放的量需在均衡銷售范圍內(nèi)。

　　2、卷煙品牌宣傳推薦突重點(diǎn)。提煉新品牌卷煙的賣點(diǎn)，積極宣傳介紹新品牌的吸味特點(diǎn)、品牌文化、市場賣點(diǎn)。把新品卷煙的賣點(diǎn)與零售客戶的需求和消費(fèi)者需求結(jié)合起來，提高客戶推介新品牌的積極性，從而提高他們?cè)谄放婆嘤笏鶐淼慕?jīng)營利潤。突出培育品牌的視覺重點(diǎn)，進(jìn)行生動(dòng)化陳列。指導(dǎo)零售客戶要把培育的品牌陳列在煙柜的中心位置，消費(fèi)者最容易注意到的地方，而且要條、包陳列，給消費(fèi)者以視覺的沖擊。在陳列過程中種類要盡量齊全，要盡量把培育品牌定格在同等價(jià)格卷煙商品中，并增加該類品牌陳列的包數(shù)或條數(shù)，達(dá)到所培育品牌有鶴立雞群的視覺效果，這樣能讓消費(fèi)者在購買卷煙時(shí)首先映入眼簾的是所要培育的品牌，直觀上也能體現(xiàn)陳列上整齊、美觀的效果。　

　　3、零售客戶品牌培育強(qiáng)指導(dǎo)。與零售客戶建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，同樣需要建立品牌培育的利益共同體，讓卷煙零售戶認(rèn)識(shí)到他們和煙草都是依靠賣煙來獲得利潤，通過培育品牌來增加利潤，指導(dǎo)客戶如何推介培育的卷煙有兩種途徑：面對(duì)固定的消費(fèi)者，指導(dǎo)卷煙零售戶應(yīng)清楚該消費(fèi)者吸食什么價(jià)位的卷煙，主動(dòng)告訴消費(fèi)者一個(gè)新品牌卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，把消費(fèi)者的注意力引導(dǎo)該品牌。面對(duì)流動(dòng)的消費(fèi)者，指導(dǎo)零售客戶要積極詢問消費(fèi)者經(jīng)常吸食卷煙的價(jià)位，以及經(jīng)常吸食的卷煙品牌，與消費(fèi)者進(jìn)行情感交流，以促成消費(fèi)者進(jìn)行品牌換位消費(fèi)，使消費(fèi)者達(dá)到接受目的。

　　4、品牌培育市場信息勤溝通。加強(qiáng)與零售客戶之間的溝通，增進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流。積極向零售戶與消費(fèi)者了解培育品牌的包裝、吸味、價(jià)格、消費(fèi)者接受程度，記錄市場走訪情況。了解客戶的培育品牌動(dòng)銷存情況，提高該品牌的動(dòng)銷率，幫助客戶做好庫存的預(yù)警機(jī)制，做到對(duì)庫存的科學(xué)管理，避免出現(xiàn)滯銷的現(xiàn)象。對(duì)銷售不好的零售戶要認(rèn)真跟他分析當(dāng)前該品牌銷售存在問題及時(shí)解決并耐心的引導(dǎo)，提高他們推介品牌的積極性。