煙草在線專稿　　引：從上半年嚴(yán)峻的銷(xiāo)售情況看，銷(xiāo)售任務(wù)的設(shè)定在中國(guó)各大城市扮演著愈來(lái)愈重要的角色，在充滿機(jī)遇的中國(guó)現(xiàn)代煙草市場(chǎng)，煙草企業(yè)只有根據(jù)上半年?duì)I銷(xiāo)情況制定下半年任務(wù)，才能獲得可持續(xù)性的發(fā)展。

　　煙草企業(yè)通常都把銷(xiāo)售任務(wù)作為激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本管理手段，其設(shè)定有五大原則、公平、可行、靈活、可控及易于理解，營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)在在銷(xiāo)售報(bào)酬方案和任務(wù)設(shè)定流程之間取得平衡，這樣營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理完成銷(xiāo)售目標(biāo)的可能性就會(huì)更高。

　　對(duì)煙草企業(yè)而言，應(yīng)該謹(jǐn)慎運(yùn)用卷煙品類管理，向客戶經(jīng)理提供合理的卷煙結(jié)構(gòu)數(shù)量選擇。如果一味增加卷煙銷(xiāo)售數(shù)量，有限的市場(chǎng)空間將被那些貢獻(xiàn)極低的底結(jié)構(gòu)卷煙低效率地占用。煙草企業(yè)要制定具有激勵(lì)性的卷煙銷(xiāo)售目標(biāo)，而且是可以超越的；應(yīng)建立在準(zhǔn)確性和可預(yù)測(cè)性的基礎(chǔ)上。

　　通過(guò)對(duì)現(xiàn)代卷煙市場(chǎng)的進(jìn)一步深入研究，筆者總結(jié)了能給在中國(guó)煙草市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)分配的啟示。通過(guò)對(duì)濟(jì)南和青島這兩大城市的主要煙草賣(mài)場(chǎng)的研究證明，銷(xiāo)售市場(chǎng)任務(wù)的分配，對(duì)煙草市場(chǎng)的發(fā)展具有重要作用。在未來(lái)，隨著煙草現(xiàn)代渠道和卷煙結(jié)構(gòu)向規(guī)模較小城市的進(jìn)一步擴(kuò)張，銷(xiāo)售任務(wù)分配將更為重要。

　　煙草企業(yè)應(yīng)立足于特定的目標(biāo)區(qū)域，致力于在銷(xiāo)售市場(chǎng)達(dá)到一定的規(guī)模并實(shí)現(xiàn)較高的滲透率。同時(shí)，采用有效的銷(xiāo)售任務(wù)模式，增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)頻率并鼓勵(lì)其提高消費(fèi)支出，從而創(chuàng)造出色的卷煙品牌銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　銷(xiāo)售任務(wù)意味著每位銷(xiāo)售代表在煙草企業(yè)的收入計(jì)劃或利潤(rùn)計(jì)劃中所負(fù)責(zé)的部分。盡管任務(wù)可能不屬于銷(xiāo)售報(bào)酬，可要沒(méi)有任務(wù)，大多數(shù)銷(xiāo)售報(bào)酬方案就運(yùn)轉(zhuǎn)不靈了。如果能平衡合理的銷(xiāo)售報(bào)酬方案和完善的銷(xiāo)售任務(wù)的設(shè)定流程，組織完成銷(xiāo)售目標(biāo)的可能性就更大。

　　年初煙草企業(yè)設(shè)定了銷(xiāo)售任務(wù)后，但應(yīng)根據(jù)上半年的銷(xiāo)售情況，應(yīng)在下半年進(jìn)行調(diào)整。煙草企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，有些銷(xiāo)售代表掙到的收益已經(jīng)超過(guò)了預(yù)期范圍，因此應(yīng)提高或者重新分配了銷(xiāo)售任務(wù)。

　　煙草企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整下半年銷(xiāo)售任務(wù)。

　　第一，煙草企業(yè)在設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，要與銷(xiāo)售人員交流。設(shè)定銷(xiāo)售任務(wù)的一個(gè)最容易的方法，就是將煙草企業(yè)品牌銷(xiāo)售整體的龐大數(shù)字分解，根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的規(guī)模或在銷(xiāo)售總量中所占的比例，按百分比分配給各個(gè)區(qū)域。盡管這么做比較容易，但這種從企業(yè)上層向一線員工單向傳達(dá)的做法往往會(huì)在企業(yè)中造成疏離感，導(dǎo)致一線員工不愿意承擔(dān)這樣的任務(wù)配額。將底層反映上來(lái)的意見(jiàn)與上層傳達(dá)的期望結(jié)合，就能兼顧基層部門(mén)關(guān)于客戶的詳盡信息，結(jié)合各級(jí)市場(chǎng)的概況和對(duì)煙草總體市場(chǎng)增長(zhǎng)的宏觀預(yù)測(cè)或趨勢(shì)以設(shè)定配額。如果管理者和銷(xiāo)售代表都沒(méi)能充分了解設(shè)定任務(wù)的流程，他們的意見(jiàn)沒(méi)能體現(xiàn)在最終的任務(wù)分配中中，或者任務(wù)沒(méi)對(duì)他們的意見(jiàn)給出相應(yīng)的解釋，那么這跟只給他們報(bào)一個(gè)數(shù)字沒(méi)什么差別。如果他們理解了這一流程，對(duì)他們來(lái)說(shuō)這個(gè)流程就是透明的；他們提出意見(jiàn)，然后看到其意見(jiàn)反映在最終的結(jié)果里，那么最終的任務(wù)就能更好地被所有人接受。

　　第二，煙草企業(yè)在制定銷(xiāo)售任務(wù)配額時(shí)都會(huì)以歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)。過(guò)去的銷(xiāo)售績(jī)效可能會(huì)是任務(wù)制定的主導(dǎo)因素，營(yíng)銷(xiāo)中心會(huì)快速瀏覽近幾年的銷(xiāo)售績(jī)效，并在此基礎(chǔ)上應(yīng)用相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的增長(zhǎng)率，從而得出新一年的銷(xiāo)售配額。這種簡(jiǎn)單照搬歷史數(shù)據(jù)的方法只不過(guò)是把銷(xiāo)售代表上一年的出色績(jī)效按一定比例增加后作為對(duì)他的期望，這會(huì)讓大多數(shù)高績(jī)效人員的銷(xiāo)售配額變成對(duì)他的懲罰。但是隨著上半年的業(yè)績(jī)觀察，應(yīng)該適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，糾正這個(gè)目標(biāo)。

　　第三，考慮到人員調(diào)動(dòng)，煙草公司應(yīng)該設(shè)定超額配置卷煙銷(xiāo)售任務(wù)。“超額配置”是指在接受了整個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)后，將其略微加量分配給下級(jí)管理層。每個(gè)火線銷(xiāo)售區(qū)域獨(dú)有的不重疊的配額總和與企業(yè)原有的總銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行比較，即可作為簡(jiǎn)單判斷銷(xiāo)售配額的“超額配置”程度的指標(biāo)。額外增加的這些配額會(huì)發(fā)揮保險(xiǎn)的作用。如果某個(gè)區(qū)域有某個(gè)銷(xiāo)售崗位空缺了一段時(shí)間，又沒(méi)人能有效地負(fù)責(zé)相應(yīng)銷(xiāo)售區(qū)域的工作，超額配置的份額就能在某種程度上彌補(bǔ)這部分損失。如果某個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際銷(xiāo)售量大幅落后于其配額，超額配置也能彌補(bǔ)其績(jī)效上的部分缺口。