煙草在線專稿　　引：從上半年嚴(yán)峻的銷售情況看，銷售任務(wù)的設(shè)定在中國各大城市扮演著愈來愈重要的角色，在充滿機(jī)遇的中國現(xiàn)代煙草市場，煙草企業(yè)只有根據(jù)上半年?duì)I銷情況制定下半年任務(wù)，才能獲得可持續(xù)性的發(fā)展。

　　煙草企業(yè)通常都把銷售任務(wù)作為激勵(lì)銷售隊(duì)伍的基本管理手段，其設(shè)定有五大原則、公平、可行、靈活、可控及易于理解，營銷中心應(yīng)在在銷售報(bào)酬方案和任務(wù)設(shè)定流程之間取得平衡，這樣營銷經(jīng)理完成銷售目標(biāo)的可能性就會(huì)更高。

　　對煙草企業(yè)而言，應(yīng)該謹(jǐn)慎運(yùn)用卷煙品類管理，向客戶經(jīng)理提供合理的卷煙結(jié)構(gòu)數(shù)量選擇。如果一味增加卷煙銷售數(shù)量，有限的市場空間將被那些貢獻(xiàn)極低的底結(jié)構(gòu)卷煙低效率地占用。煙草企業(yè)要制定具有激勵(lì)性的卷煙銷售目標(biāo)，而且是可以超越的；應(yīng)建立在準(zhǔn)確性和可預(yù)測性的基礎(chǔ)上。

　　通過對現(xiàn)代卷煙市場的進(jìn)一步深入研究，筆者總結(jié)了能給在中國煙草市場銷售任務(wù)分配的啟示。通過對濟(jì)南和青島這兩大城市的主要煙草賣場的研究證明，銷售市場任務(wù)的分配，對煙草市場的發(fā)展具有重要作用。在未來，隨著煙草現(xiàn)代渠道和卷煙結(jié)構(gòu)向規(guī)模較小城市的進(jìn)一步擴(kuò)張，銷售任務(wù)分配將更為重要。

　　煙草企業(yè)應(yīng)立足于特定的目標(biāo)區(qū)域，致力于在銷售市場達(dá)到一定的規(guī)模并實(shí)現(xiàn)較高的滲透率。同時(shí)，采用有效的銷售任務(wù)模式，增加消費(fèi)者的購買頻率并鼓勵(lì)其提高消費(fèi)支出，從而創(chuàng)造出色的卷煙品牌銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)煙草企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

　　銷售任務(wù)意味著每位銷售代表在煙草企業(yè)的收入計(jì)劃或利潤計(jì)劃中所負(fù)責(zé)的部分。盡管任務(wù)可能不屬于銷售報(bào)酬，可要沒有任務(wù)，大多數(shù)銷售報(bào)酬方案就運(yùn)轉(zhuǎn)不靈了。如果能平衡合理的銷售報(bào)酬方案和完善的銷售任務(wù)的設(shè)定流程，組織完成銷售目標(biāo)的可能性就更大。

　　年初煙草企業(yè)設(shè)定了銷售任務(wù)后，但應(yīng)根據(jù)上半年的銷售情況，應(yīng)在下半年進(jìn)行調(diào)整。煙草企業(yè)可能發(fā)現(xiàn)，有些銷售代表掙到的收益已經(jīng)超過了預(yù)期范圍，因此應(yīng)提高或者重新分配了銷售任務(wù)。

　　煙草企業(yè)應(yīng)該如何調(diào)整下半年銷售任務(wù)。

　　第一，煙草企業(yè)在設(shè)定銷售任務(wù)時(shí)，要與銷售人員交流。設(shè)定銷售任務(wù)的一個(gè)最容易的方法，就是將煙草企業(yè)品牌銷售整體的龐大數(shù)字分解，根據(jù)銷售區(qū)域的規(guī)模或在銷售總量中所占的比例，按百分比分配給各個(gè)區(qū)域。盡管這么做比較容易，但這種從企業(yè)上層向一線員工單向傳達(dá)的做法往往會(huì)在企業(yè)中造成疏離感，導(dǎo)致一線員工不愿意承擔(dān)這樣的任務(wù)配額。將底層反映上來的意見與上層傳達(dá)的期望結(jié)合，就能兼顧基層部門關(guān)于客戶的詳盡信息，結(jié)合各級(jí)市場的概況和對煙草總體市場增長的宏觀預(yù)測或趨勢以設(shè)定配額。如果管理者和銷售代表都沒能充分了解設(shè)定任務(wù)的流程，他們的意見沒能體現(xiàn)在最終的任務(wù)分配中中，或者任務(wù)沒對他們的意見給出相應(yīng)的解釋，那么這跟只給他們報(bào)一個(gè)數(shù)字沒什么差別。如果他們理解了這一流程，對他們來說這個(gè)流程就是透明的；他們提出意見，然后看到其意見反映在最終的結(jié)果里，那么最終的任務(wù)就能更好地被所有人接受。

　　第二，煙草企業(yè)在制定銷售任務(wù)配額時(shí)都會(huì)以歷史數(shù)據(jù)為依據(jù)。過去的銷售績效可能會(huì)是任務(wù)制定的主導(dǎo)因素，營銷中心會(huì)快速瀏覽近幾年的銷售績效，并在此基礎(chǔ)上應(yīng)用相對標(biāo)準(zhǔn)的增長率，從而得出新一年的銷售配額。這種簡單照搬歷史數(shù)據(jù)的方法只不過是把銷售代表上一年的出色績效按一定比例增加后作為對他的期望，這會(huì)讓大多數(shù)高績效人員的銷售配額變成對他的懲罰。但是隨著上半年的業(yè)績觀察，應(yīng)該適當(dāng)?shù)卣{(diào)整，糾正這個(gè)目標(biāo)。

　　第三，考慮到人員調(diào)動(dòng)，煙草公司應(yīng)該設(shè)定超額配置卷煙銷售任務(wù)。“超額配置”是指在接受了整個(gè)銷售目標(biāo)后，將其略微加量分配給下級(jí)管理層。每個(gè)火線銷售區(qū)域獨(dú)有的不重疊的配額總和與企業(yè)原有的總銷售目標(biāo)進(jìn)行比較，即可作為簡單判斷銷售配額的“超額配置”程度的指標(biāo)。額外增加的這些配額會(huì)發(fā)揮保險(xiǎn)的作用。如果某個(gè)區(qū)域有某個(gè)銷售崗位空缺了一段時(shí)間，又沒人能有效地負(fù)責(zé)相應(yīng)銷售區(qū)域的工作，超額配置的份額就能在某種程度上彌補(bǔ)這部分損失。如果某個(gè)銷售經(jīng)理實(shí)際銷售量大幅落后于其配額，超額配置也能彌補(bǔ)其績效上的部分缺口。