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如何有效發(fā)揮現(xiàn)代卷煙零售終端功能

2014年07月15日 來源:煙草在線專稿 作者:李亞軍
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  煙草在線專稿  引:穩(wěn)步推進現(xiàn)代卷煙零售終端建設,有效發(fā)揮其在產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集與消費跟蹤六大功能,對于構建廣大零售客戶與行業(yè)“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系,形成終端與行業(yè)的戰(zhàn)略共同體、目標共同體、營銷共同體和價值共同體,建設工商零三位一體、面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷網絡,具有十分現(xiàn)實而深遠的意義。在當前行業(yè)謀劃“三大課題”、提升“五個形象”、全面深化改革的關鍵時期,如何有效發(fā)揮現(xiàn)代卷煙零售終端的功能呢?筆者認為,關鍵是要做好以下四方面的工作。

  一要選準建設對象。現(xiàn)代卷煙零售終端作為廣大卷煙零售客戶中的優(yōu)秀代表,在卷煙銷售管理、行業(yè)形象展示中具有典型性、示范性、引領性的作用。能否選準建設對象,直接關系著現(xiàn)代終端功能的發(fā)揮效果。現(xiàn)代終端的選擇,應把握以下原則:一是密切配合好。就是所選對象要與行業(yè)關系融洽,能夠主動積極地配合當?shù)責煵菥?#xff08;公司)所開展的卷煙銷售、網絡建設、市場管理等工作。二是綜合素質好。就是所選客戶要具有一定的文化知識基礎,一般應具有高中以上學歷,年齡相對較輕,思想觀念和經營理念新,樂于接受新生事物。三是規(guī)范經營好。就是所選客戶能夠在卷煙經營中自覺遵守煙草專賣法律法規(guī),規(guī)范、誠信經營,不欺詐、不經營違法違規(guī)卷煙,能夠主動檢舉違規(guī)經營卷煙行為。

  二要配齊必備設施。“工欲善其事,必先利其器。”要為現(xiàn)代終端客戶配備必要的軟硬件設施設備,只有這樣,才能為現(xiàn)代終端功能的發(fā)揮創(chuàng)造基本條件。從當前看,重點要配備軟硬件二個方面的設施設備:一是硬件設備方面,重點是要為終端客戶安裝制作統(tǒng)一的形象標識、終端門頭、卷煙柜臺和卷煙背柜、電腦、打印機、品牌展示宣傳設備、體驗區(qū)設備等。二是軟件設施方面,重點是要安裝統(tǒng)一的能夠有效采集與發(fā)揮終端功能的信息系統(tǒng)和管理軟件。

  三要重視學習培訓。人是生產力中最活躍的因素。客戶素質的高低和業(yè)務技能是否嫻熟直接關系和影響著終端功能的發(fā)揮。這就需要行業(yè)加大對現(xiàn)代終端客戶系統(tǒng)長期的學習教育培訓。要采取集中授課、專題講解、座談討論、經驗介紹、觀摩研討、現(xiàn)身說法等多種方法方式與途徑,使廣大現(xiàn)代終端客戶能夠熟練掌握與應用相關的設備設施,提升綜合素質和業(yè)務技能,增強終端吸引消費、引導潮流、留住客戶的能力,努力培養(yǎng)一批懂經營、會管理、善營銷、重服務的現(xiàn)代終端客戶。

  為此,要突出以下重點:一要培訓行業(yè)政策法規(guī)。通過學習煙草專賣法律法規(guī)、行業(yè)制度規(guī)定,使現(xiàn)代終端客戶主動自覺做到守法經營、規(guī)范經營、誠信經營。二要培訓卷煙經營技能。通過學習市場營銷、品牌培育、客戶溝通等方面的知識,有效提升終端客戶的卷煙營銷能力與贏利水平。三要培訓設備應用水平。要通過學習培訓電腦應用知識、營銷信息管理軟件應用知識與技能,使現(xiàn)代終端客戶能夠熟練使用相關計算機軟硬件設備,自如地進行信息采集與消費跟蹤等工作。

  四要建立長效機制。機制建設更具有根本性、全局性、長期性和穩(wěn)定性。要建立健全有利于調動現(xiàn)代終端客戶主動有效發(fā)揮功能、積極配合行業(yè)工作的長效機制。重點要建立以下機制:一是建立督查機制。行業(yè)要建立對現(xiàn)代終端客戶功能發(fā)揮的督查機制,通過定期不定期的檢查、督查,總結推廣好經驗、好典型,發(fā)現(xiàn)存在問題與不足,并采取有效的改進措施。二是建立幫扶機制。對那些在現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面存在問題的客戶要重點幫扶,多進行鼓勵與支持。三是建立激勵機制。要通過定期評比等方式,對那些在現(xiàn)代終端功能發(fā)揮方面做得比較好的客戶要進行必要的精神與物質獎勵,樹立好典型,推廣好經驗。

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