煙草在線專稿　　引：穩(wěn)步推進現代卷煙零售終端建設，有效發(fā)揮其在產品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集與消費跟蹤六大功能，對于構建廣大零售客戶與行業(yè)“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關系，形成終端與行業(yè)的戰(zhàn)略共同體、目標共同體、營銷共同體和價值共同體，建設工商零三位一體、面向消費者的現代卷煙營銷網絡，具有十分現實而深遠的意義。在當前行業(yè)謀劃“三大課題”、提升“五個形象”、全面深化改革的關鍵時期，如何有效發(fā)揮現代卷煙零售終端的功能呢？筆者認為，關鍵是要做好以下四方面的工作。

　　一要選準建設對象。現代卷煙零售終端作為廣大卷煙零售客戶中的優(yōu)秀代表，在卷煙銷售管理、行業(yè)形象展示中具有典型性、示范性、引領性的作用。能否選準建設對象，直接關系著現代終端功能的發(fā)揮效果。現代終端的選擇，應把握以下原則：一是密切配合好。就是所選對象要與行業(yè)關系融洽，能夠主動積極地配合當地煙草局（公司）所開展的卷煙銷售、網絡建設、市場管理等工作。二是綜合素質好。就是所選客戶要具有一定的文化知識基礎，一般應具有高中以上學歷，年齡相對較輕，思想觀念和經營理念新，樂于接受新生事物。三是規(guī)范經營好。就是所選客戶能夠在卷煙經營中自覺遵守煙草專賣法律法規(guī)，規(guī)范、誠信經營，不欺詐、不經營違法違規(guī)卷煙，能夠主動檢舉違規(guī)經營卷煙行為。

　　二要配齊必備設施。“工欲善其事，必先利其器。”要為現代終端客戶配備必要的軟硬件設施設備，只有這樣，才能為現代終端功能的發(fā)揮創(chuàng)造基本條件。從當前看，重點要配備軟硬件二個方面的設施設備：一是硬件設備方面，重點是要為終端客戶安裝制作統(tǒng)一的形象標識、終端門頭、卷煙柜臺和卷煙背柜、電腦、打印機、品牌展示宣傳設備、體驗區(qū)設備等。二是軟件設施方面，重點是要安裝統(tǒng)一的能夠有效采集與發(fā)揮終端功能的信息系統(tǒng)和管理軟件。

　　三要重視學習培訓。人是生產力中最活躍的因素。客戶素質的高低和業(yè)務技能是否嫻熟直接關系和影響著終端功能的發(fā)揮。這就需要行業(yè)加大對現代終端客戶系統(tǒng)長期的學習教育培訓。要采取集中授課、專題講解、座談討論、經驗介紹、觀摩研討、現身說法等多種方法方式與途徑，使廣大現代終端客戶能夠熟練掌握與應用相關的設備設施，提升綜合素質和業(yè)務技能，增強終端吸引消費、引導潮流、留住客戶的能力，努力培養(yǎng)一批懂經營、會管理、善營銷、重服務的現代終端客戶。

　　為此，要突出以下重點：一要培訓行業(yè)政策法規(guī)。通過學習煙草專賣法律法規(guī)、行業(yè)制度規(guī)定，使現代終端客戶主動自覺做到守法經營、規(guī)范經營、誠信經營。二要培訓卷煙經營技能。通過學習市場營銷、品牌培育、客戶溝通等方面的知識，有效提升終端客戶的卷煙營銷能力與贏利水平。三要培訓設備應用水平。要通過學習培訓電腦應用知識、營銷信息管理軟件應用知識與技能，使現代終端客戶能夠熟練使用相關計算機軟硬件設備，自如地進行信息采集與消費跟蹤等工作。

　　四要建立長效機制。機制建設更具有根本性、全局性、長期性和穩(wěn)定性。要建立健全有利于調動現代終端客戶主動有效發(fā)揮功能、積極配合行業(yè)工作的長效機制。重點要建立以下機制：一是建立督查機制。行業(yè)要建立對現代終端客戶功能發(fā)揮的督查機制，通過定期不定期的檢查、督查，總結推廣好經驗、好典型，發(fā)現存在問題與不足，并采取有效的改進措施。二是建立幫扶機制。對那些在現代終端功能發(fā)揮方面存在問題的客戶要重點幫扶，多進行鼓勵與支持。三是建立激勵機制。要通過定期評比等方式，對那些在現代終端功能發(fā)揮方面做得比較好的客戶要進行必要的精神與物質獎勵，樹立好典型，推廣好經驗。