煙草在線專稿　　引：一個(gè)區(qū)域就像一家小企業(yè)，若想良性運(yùn)轉(zhuǎn)，各個(gè)崗位都有其不可替代的重要作用。反思自己，從“學(xué)習(xí)”到“提煉”，須得是一個(gè)不間斷的往復(fù)循環(huán)過(guò)程，唯有扎扎實(shí)實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)、左輔右弼，方能筑煙草夢(mèng)。面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，區(qū)域提出要迎難而上，進(jìn)一步創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)。作為區(qū)域營(yíng)銷人員，就需要為這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做好全面的支持和輔助工作。

　　1、重中之重，密切關(guān)注卷煙采購(gòu)調(diào)撥

　　區(qū)域市場(chǎng)上，合理的卷煙采購(gòu)調(diào)撥數(shù)量是銷售工作能否順利進(jìn)行的基石。卷煙不斷檔，就能為在市場(chǎng)上戰(zhàn)斗的客戶經(jīng)理提供充足的“彈藥”；控制合理的存銷比，既是制度的要求又能在更大層面上保證資源的不浪費(fèi)。因此保證合理、及時(shí)的卷煙采購(gòu)調(diào)撥是工作的重中之重。

　　自煙草市場(chǎng)化取向改革以來(lái)，遵循“按訂單組織貨源，按需求銜接計(jì)劃，按價(jià)格調(diào)整策略”的指導(dǎo)思想，卷煙采購(gòu)調(diào)撥打破以往“月計(jì)劃”的模式，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，按周調(diào)整。為了搶占有限的倉(cāng)庫(kù)資源和市場(chǎng)資源，同時(shí)保證銷售進(jìn)度順利落實(shí)，每周至少1次，赴各地?zé)煵轄I(yíng)銷中心溝通協(xié)商，確定卷煙采購(gòu)數(shù)量及調(diào)撥時(shí)間。關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，例如開(kāi)門紅等銷售旺季更要頂上。同時(shí)，要做好跟中心本部的交流工作，本著“提前、準(zhǔn)確、省時(shí)”的原則，盡量方便中心訂單和物流部門同事的工作。“盯上、靠上、時(shí)時(shí)關(guān)注、準(zhǔn)確計(jì)算、順暢溝通”是對(duì)這一工作的總結(jié)和自我要求。

　　當(dāng)前煙草銷售改革以“快速響應(yīng)市場(chǎng)，提升物流效率”為目標(biāo)，推行以存銷比全過(guò)程維護(hù)為核心的供貨快速響應(yīng)機(jī)制，經(jīng)工商雙方充分溝通，設(shè)置存銷比上限，充分考慮安全庫(kù)存，自主發(fā)貨。北京市場(chǎng)山東中煙采用的到貨模式為定日定時(shí)到貨。可以說(shuō)這項(xiàng)工作打破了以往由商業(yè)主導(dǎo)的采購(gòu)訂貨模式，提升了卷煙到貨的自主性和靈活性，降低了市場(chǎng)貨源的波動(dòng)性，確保北京市場(chǎng)魯產(chǎn)煙貨源的優(yōu)化配置。

　　2、科學(xué)優(yōu)化，建立、完善區(qū)域內(nèi)部管理體系

　　區(qū)域能否穩(wěn)定、高效、持久的運(yùn)作，科學(xué)合理的內(nèi)部管理指明了發(fā)展的方向、提供了約束的機(jī)制和不竭的動(dòng)力。在區(qū)域統(tǒng)一的指導(dǎo)思想下，協(xié)助區(qū)域經(jīng)理建立優(yōu)化區(qū)域的各項(xiàng)規(guī)章制度，完善內(nèi)部管理體系。截止目前，已形成有區(qū)域特色的“計(jì)劃分配機(jī)制”和“動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)體系”，建立管理規(guī)定，留存現(xiàn)金日記賬、車輛運(yùn)行費(fèi)記賬、宣傳物料使用臺(tái)賬、固定資產(chǎn)及低值易耗品統(tǒng)計(jì)等系列賬目。

　　這些規(guī)章制度的建立，通過(guò)了區(qū)域廣泛的協(xié)商與討論，一經(jīng)建立，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。

　　3、細(xì)致規(guī)范，加強(qiáng)區(qū)域資產(chǎn)管理

　　好鋼用在刀刃上，合理的資源配置對(duì)區(qū)域工作起到事半功倍的作用，區(qū)域資產(chǎn)涉及宣傳促銷物料、流轉(zhuǎn)資金、固定資產(chǎn)和低值易耗品等。

　　宣傳促銷物料管理工作主要有：（1）根據(jù)區(qū)域階段性工作目標(biāo)和計(jì)劃，整合各區(qū)需求，計(jì)算并提報(bào)季度宣傳促銷物料需求；（2）宣傳促銷物料驗(yàn)收、入庫(kù)；（3）物料流轉(zhuǎn)臺(tái)賬；（4）使用方案及效果評(píng)估。

　　區(qū)域資金使用管理工作主要有：（1）差旅費(fèi)統(tǒng)計(jì)核銷；（2）現(xiàn)金日記賬等

　　以上兩項(xiàng)工作要做到一筆賬一記錄，一月度一整理、一季度一匯總。

　　固定資產(chǎn)和低值易耗品需定期統(tǒng)計(jì)和維護(hù)。

　　細(xì)節(jié)決定成敗。資產(chǎn)流轉(zhuǎn)貫穿于整個(gè)區(qū)域工作始終，物料和資金使用配合各區(qū)縣公司宣傳促銷活動(dòng)展開(kāi)，唯有細(xì)之又細(xì)，嚴(yán)格規(guī)范才能無(wú)差無(wú)誤，保證資源的配置到位。

　　4、貫徹落實(shí)，保證常規(guī)工作的連續(xù)性、持久性、無(wú)差錯(cuò)性

　　營(yíng)銷工作有一定的常態(tài)性和連續(xù)性，有日常必做周而復(fù)始的規(guī)律性工作（如信息提報(bào)等），也有結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況的特色工作（如區(qū)域動(dòng)態(tài)測(cè)評(píng)機(jī)制、市場(chǎng)信息咨詢方管理等），更有各種突發(fā)工作和應(yīng)急工作。所以，一要將工作做到“早”處，就是區(qū)域經(jīng)理想不到，客戶經(jīng)理想不到的，你想到了，并提醒到了；二要將工作做到“實(shí)”處，就是協(xié)助中心的政策、要求、區(qū)域的計(jì)劃貫徹執(zhí)行了，踏踏實(shí)實(shí)做好應(yīng)做的事；三要將工作做到“細(xì)”處，不要怕臟怕累，工作因細(xì)致而卓越；四要將工作做到“長(zhǎng)”處，工作既要有持久性，又要有前瞻性。

　　5、決策支持+數(shù)據(jù)支持+技術(shù)支持

　　決策支持：梳理公司、中心政策；關(guān)注市場(chǎng)發(fā)展變化；采集市場(chǎng)信息；提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)數(shù)據(jù)等，為區(qū)域提供決策支持。

　　數(shù)據(jù)支持：銷售數(shù)據(jù)整理、計(jì)算、分析；銷售計(jì)劃分配；市場(chǎng)匹配度計(jì)算；上柜率統(tǒng)計(jì)；促銷物料兌現(xiàn)；物料需求及庫(kù)存管理等，使區(qū)域人員“心中有數(shù)”，為區(qū)域經(jīng)理工作的順利開(kāi)展提供數(shù)據(jù)支持。

　　技術(shù)支持：發(fā)揮自身技術(shù)特長(zhǎng)，為區(qū)域成員進(jìn)行電腦調(diào)試，保證各類營(yíng)銷系統(tǒng)裝載到位，順利使用。為客戶資料梳理、短信群發(fā)功能、意見(jiàn)領(lǐng)袖管理、新商盟開(kāi)展等工作提供技術(shù)保證。成為區(qū)域經(jīng)理的左膀右臂，為其工作開(kāi)展提供支持和輔助。同時(shí)銷售人員就像區(qū)域時(shí)刻存在的一個(gè)備選方案和補(bǔ)充一樣，對(duì)突發(fā)事件要做到及時(shí)通知，更要有良好的應(yīng)激性和快速反應(yīng)能力，能妥善應(yīng)急。

　　面對(duì)當(dāng)前激烈的煙草競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，目前已有的工作模式基礎(chǔ)上，工作要向高效率和創(chuàng)新上轉(zhuǎn)變，多做有效性工作，少做形式化工作，開(kāi)拓工作思路，貼和區(qū)域市場(chǎng)需求。