煙草在線專(zhuān)稿　　國(guó)家局黨組提出“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)以來(lái)，全行業(yè)的卷煙營(yíng)銷(xiāo)人員，包括客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理、訂單員等都在研究如何提高卷煙的水平，使銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)逐步趨于合理。筆者認(rèn)為，要想到做好卷煙銷(xiāo)售工作，必須要把握好卷煙銷(xiāo)售的“四重境界”。

　　第一重境界：推銷(xiāo)

　　這就好比銷(xiāo)售人員對(duì)客戶說(shuō)：“這煙是好抽的煙里最便宜的，也是便宜煙里最好抽的。”這種境界其實(shí)是最原始、最直接的卷煙銷(xiāo)售方式，無(wú)非就是千方百計(jì)地夸這種煙如何如何好，有點(diǎn)像馬季推銷(xiāo)宇宙牌香煙，說(shuō)白了就是“老王賣(mài)瓜”。但細(xì)思之下又覺(jué)得這種方式卻也最有效果，試想一下哪個(gè)卷煙品牌不是用這種方式來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)的呢？在這一重境界的時(shí)候，只要把握住不要過(guò)分夸大宣傳和虛假宣傳，就可以達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售目標(biāo)了。

　　第二重境界：促銷(xiāo)

　　這個(gè)境界比上一個(gè)境界稍微高一些，就好比銷(xiāo)售人員對(duì)客戶說(shuō)：“這煙是好抽的煙里最便宜的，也是便宜煙里最好抽的。而且現(xiàn)在廠家正在搞活動(dòng)，訂五條給一桶豆油，訂十條給兩袋化肥。”常言道“無(wú)利不起早”，“唯物主義”在這種時(shí)候體現(xiàn)得最充分，不給點(diǎn)好處，很少有人會(huì)配合你的工作，但是給好處也要恰到好處，讓他覺(jué)得得到這些好處已經(jīng)是飄飄然了，萬(wàn)不可為了多賣(mài)一點(diǎn)煙或者早日完成任務(wù)無(wú)節(jié)制地給好處，那樣反而會(huì)讓客戶覺(jué)得我再等等看，說(shuō)不定會(huì)有更大的好處。到那時(shí)他訂了十條煙可能會(huì)問(wèn)你要一臺(tái)拖拉機(jī)。

　　第三重境界：營(yíng)銷(xiāo)

　　這就好比銷(xiāo)售人員到客戶家里，還沒(méi)等問(wèn)呢客戶自己先說(shuō)話了：“這煙的確是好抽，你們能分我多少？我都要了。”這種銷(xiāo)售方式是比較高明的，主要工作是宣傳，而且一定要把宣傳工作做到事前，萬(wàn)萬(wàn)不可等到任務(wù)壓下來(lái)以后再做宣傳。手法上可以采用“猶抱琵琶半遮面”的方式，既讓客戶覺(jué)得這煙有點(diǎn)新鮮，又不讓他摸透底細(xì)。同時(shí)還可以加上一點(diǎn)上一重境界中的方法，找準(zhǔn)銷(xiāo)售對(duì)象，略施小恩小惠，各個(gè)擊破。

　　第四重境界：品牌

　　這就好比這種煙還沒(méi)上市呢，銷(xiāo)售人員到客戶家走訪，客戶說(shuō)：“你們這煙什么時(shí)候上市啊，煙民們都盼著這一天呢。”這一重境界是銷(xiāo)售的最高境界，也是每個(gè)銷(xiāo)售人員都?jí)裘乱郧蟮木辰?#xff0c;想要達(dá)到該境界除了要具備前面三重境界中的要素之外，最主要的還在于卷煙自身的品質(zhì)，同時(shí)廠家要派出人員進(jìn)行協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，采用一切可以采用的手段，可以搞活動(dòng)，可以搞促銷(xiāo)，總之就是要借助各種手段把聲勢(shì)搞大，造成規(guī)模效應(yīng)，才可以做到宇宙牌香煙“家喻戶曉”、“婦孺皆知”、“煙民必備”。

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