煙草在線專稿　　摘要：本文試就以物流調(diào)控為主線，專、銷共管為手段，結(jié)合旅游景區(qū)特點(diǎn)談自己由貨源調(diào)控引申開來(lái)的幾點(diǎn)思考。

　　一、前言

　　任何事物從發(fā)展之初，必然有與之相對(duì)應(yīng)的對(duì)立面，這是事物發(fā)展的必然。以市場(chǎng)為天枰作比喻，不論是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還是規(guī)范治理，其本身無(wú)論誰(shuí)占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，都不會(huì)使天枰本身產(chǎn)生坍塌，但是單方面的優(yōu)勢(shì)又會(huì)限制天枰的平衡發(fā)展。因此如何確保市場(chǎng)規(guī)范與經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在市場(chǎng)這個(gè)天枰上平衡發(fā)展就顯得尤為重要。

　　從商品這個(gè)角度出發(fā)，無(wú)論是過(guò)去還是現(xiàn)在，商品的流通取決于消費(fèi)者的實(shí)際需求，除少數(shù)商品因其本身特點(diǎn)或因生產(chǎn)能力、交通運(yùn)輸?shù)纫蛩赜绊懯怪蔀樯莩奁吠?#xff0c;大部分商品都屬于不同程度的自主流通。綜上所述，卷煙作為商品的一個(gè)分支，其脫離不了商品的屬性，因此，只要有消費(fèi)者需求，必然市場(chǎng)就會(huì)有所反映。在實(shí)際操作過(guò)程中，也可看見(jiàn)這個(gè)事實(shí)，比如某品牌卷煙在甲地銷售停滯，在乙地卻銷售火爆、供不應(yīng)求，而此時(shí)，乙地在新品培育和卷煙庫(kù)存上又出現(xiàn)問(wèn)題，導(dǎo)致不能及時(shí)滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，必然會(huì)使乙地部分不法商販將目光轉(zhuǎn)移到甲地，利用甲地該品牌泄銷的特點(diǎn)，以較低成本購(gòu)入卷煙轉(zhuǎn)移到乙地進(jìn)行銷售，牟取暴利。而在這之中形成這種問(wèn)題的并不僅有煙草和不法商販的責(zé)任，還有當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題，可以說(shuō)，只有到消費(fèi)者有需求的時(shí)候，經(jīng)營(yíng)行為才會(huì)產(chǎn)生明確的界定。

　　筆者以廬山為例，作為一個(gè)旅游型區(qū)域，其原有常駐人口消費(fèi)水平和消費(fèi)能力有限，不足以起到帶動(dòng)整體增長(zhǎng)的能力，因此廬山的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)與其他旅游景區(qū)一樣，主要依靠的是外來(lái)旅游人口，筆者以系統(tǒng)查詢的2010-211年廬山每月銷量舉例：

　　從上表，可以明顯看出，廬山根據(jù)月度游客總量，其銷量從最高月訂569.64萬(wàn)支至最低月訂125.48萬(wàn)支。但值得注意的是，筆者在此使用的是月訂，而不是月銷。所謂月訂，是從公司層面出發(fā)的月度銷售總量。而真實(shí)市場(chǎng)情況如何，市場(chǎng)銷售、零售客戶月度銷售是否能夠與月訂形成平衡，零售客戶的每月月訂額度是否會(huì)因銷量環(huán)境變化形成積壓，不得而知。而且通過(guò)市場(chǎng)價(jià)格走訪工作，可以看出一個(gè)事實(shí)，也即公司月訂與市場(chǎng)月銷之間并不能劃上等號(hào)，甚至可以說(shuō)由于廬山旅游景區(qū)的特殊情況，形成了幾種現(xiàn)象：

　　1、零售客戶為旺季到來(lái)，預(yù)先從淡季開始存貨；

　　2、由于廬山淡旺季存在間隔，加之天氣影響　，過(guò)多的貨源使得零售客戶，急于將早期積壓貨源賣出，獲得更多流動(dòng)資金繼續(xù)存貨；

　　3、過(guò)量積壓造成零售客戶之間互相拋售卷煙，造成了市場(chǎng)低價(jià)行為和亂渠道現(xiàn)象。

　　二、由旅游景區(qū)貨源供應(yīng)引申開來(lái)的幾點(diǎn)思考

　　煙草從成立至今，經(jīng)歷了兩個(gè)時(shí)代，這里的時(shí)代并不是指規(guī)范和不規(guī)范的時(shí)期，而是從專賣為主體走向營(yíng)銷為主體的兩個(gè)時(shí)代。但隨著行業(yè)市場(chǎng)的逐步拓展，如何在有限的貨源下滿足不斷增長(zhǎng)的品牌需求，是廣泛的投放貨源還是有針對(duì)性地投放貨源、是讓緊俏貨源成為共享品牌還是讓緊俏品牌成為特色品牌、是不斷放量還是有針對(duì)性地調(diào)控，成為了擺在所有煙草人面前的關(guān)鍵問(wèn)題。而這些所有的關(guān)鍵詞，在筆者看來(lái)已經(jīng)不完全是營(yíng)銷部門的專職，更多的要涉及到物流調(diào)控和專賣協(xié)作這個(gè)層面上來(lái)。

　　因此筆者認(rèn)為應(yīng)對(duì)此種情況，旅游景區(qū)和類旅游景區(qū)，都有必要進(jìn)行彈性貨源需求限制，所謂的彈性貨源需求并不是指煙草根據(jù)市場(chǎng)變化而進(jìn)行的彈性貨源限制，而是讓零售客戶，尤其是具備特殊地域性質(zhì)（如廬山旅游風(fēng)景區(qū)）的零售客戶根據(jù)其環(huán)境的變化自行申請(qǐng)減少當(dāng)月或某月的訂貨總量，同時(shí)煙草根據(jù)其當(dāng)月減少的可訂貨源比例，將其轉(zhuǎn)移到下月或其真實(shí)需求的時(shí)段。而這部分盈余出來(lái)的貨源，則分配給其他需要的地域，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，假設(shè)廬山與某縣之間，市場(chǎng)共有認(rèn)可品牌主要集中在廬山B、C、D，某縣A、C、D，那么在廬山進(jìn)行彈性貨源需求的時(shí)候，盈余出來(lái)的C、D兩類卷煙可以向該縣或其其他需要的區(qū)域進(jìn)行彈性投放，而投放的標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)也不能是全額投放，而是應(yīng)該根據(jù)區(qū)域劃分和消費(fèi)習(xí)慣，將其作為緊俏貨源的替代品牌和進(jìn)行品牌培育中貨源不足、無(wú)力培育的市場(chǎng)補(bǔ)充部分。

　　因此，把握好總量和放量之間的關(guān)系是最值得深究的問(wèn)題，也即在進(jìn)行彈性貨源需求的過(guò)程中，必須要對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況進(jìn)行摸排，對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求有初步了解。而了解程度不能僅僅局限于廬山一地，而是要根據(jù)全局（正如前面舉到的某縣與廬山的例子）進(jìn)行統(tǒng)籌安排，更不能執(zhí)著于哪個(gè)部門進(jìn)行專管。因此，在進(jìn)行彈性貨源需求之初，必須要在營(yíng)銷、物流、專賣、內(nèi)管各個(gè)口子上重新搭建一套更為適合市場(chǎng)要求的囊括貨源分配、市場(chǎng)監(jiān)管、督察考評(píng)機(jī)制。

　　1、建立市場(chǎng)庫(kù)存分析員機(jī)制。要進(jìn)行彈性貨源需求，首先必須要獲取零售戶最真實(shí)的庫(kù)存信息，而當(dāng)前，由于客戶經(jīng)理所管轄的客戶數(shù)量，導(dǎo)致其無(wú)法在每戶客戶身上投入大多精力。因此，有必要通過(guò)其他手段，把信息采集點(diǎn)不斷拓展，在配送人員中、配送線路上，設(shè)立庫(kù)存分析點(diǎn)和庫(kù)存采集員，采用隨機(jī)的方式，對(duì)大、中型客戶進(jìn)行定期采集，同時(shí)在具有代表性的，如消費(fèi)者集中的小區(qū)、人流量較大的小型客戶進(jìn)行定點(diǎn)或隨機(jī)采集。

　　與此同時(shí)，如何確保送貨時(shí)間不受影響？在筆者看來(lái)，如果實(shí)行彈性貨源需求模式，從區(qū)域需求時(shí)段來(lái)看，在淡季，無(wú)疑，旅游景區(qū)配送線路的壓力小于正常同期配送時(shí)段，當(dāng)然這個(gè)前提是建立在該線路的工作沒(méi)有作較大調(diào)整的基礎(chǔ)之上，因此這個(gè)時(shí)期旅游景區(qū)的送貨時(shí)間與信息采集并不存在較大沖突。而進(jìn)入旺季后，由于貨源調(diào)整，相對(duì)貨源調(diào)配的區(qū)域送貨線路的壓力雖然逐步小于旅游景區(qū)，但因?yàn)樗拓浡肪€的問(wèn)題，必然不能與旅游景區(qū)形成線路相交，因此，在旺季時(shí)，可以依托當(dāng)前正在開展的機(jī)關(guān)價(jià)格尋訪工作和跨區(qū)域交叉檢查，將庫(kù)存采集工作移交到尋訪小組和交叉檢查組手中，從而形成多角度、多時(shí)段、多渠道獲取庫(kù)存基礎(chǔ)信息的目的。

　　2、轉(zhuǎn)變專、銷工作模式，建立組群分析和動(dòng)態(tài)模型。真實(shí)準(zhǔn)確的信息，往往來(lái)源于行業(yè)對(duì)市場(chǎng)、一線員工對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)了解。因此要確保庫(kù)存分析員、采集員的信息準(zhǔn)確有效的關(guān)鍵不是其自身，而是在于專、銷、物三方對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)掌握程度和協(xié)作程度。因此要確保庫(kù)存分析員的采集真實(shí)有效，能夠?yàn)槭袌?chǎng)變化起到提前預(yù)警作用，還因根據(jù)實(shí)際，采取以下幾種辦法：

　　一是逐步縮減專賣稽查員的日常工作范圍，將其從傳統(tǒng)的日常巡查和次要工作中剖離開來(lái)，建立組群分析模式，所謂組群分析模式，即以縣局或稽查中隊(duì)為單位，按轄區(qū)進(jìn)行A-D類信用劃分，A類客戶為1級(jí)信用客戶，其經(jīng)營(yíng)范圍較小，無(wú)違規(guī)記錄。B類客戶為2+級(jí)信用客戶，其經(jīng)營(yíng)范圍中等，無(wú)違規(guī)記錄，但由于其經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)周邊有一定影響，應(yīng)適當(dāng)關(guān)注。C類客戶為為2-級(jí)信用客戶，其經(jīng)營(yíng)范圍中等，有違規(guī)記錄，且因其經(jīng)營(yíng)能力，對(duì)周邊有一定影響，并與轄區(qū)內(nèi)或跨轄區(qū)之間有一定聯(lián)系，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。D類客戶為3級(jí)信用客戶，其經(jīng)營(yíng)范圍較大，對(duì)周邊或跨區(qū)域都有較大影響，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。同時(shí)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)建立區(qū)間案件聯(lián)系模型，該模型應(yīng)涵蓋各轄區(qū)基本信息，人口流動(dòng)情況，轄區(qū)主銷品牌、次銷品牌及滯銷品牌變化等，便于模型分析人員及時(shí)根據(jù)模型數(shù)據(jù)變化，第一時(shí)間掌握市場(chǎng)實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)。

　　二是根據(jù)轄區(qū)組群分析，由中隊(duì)稽查人員一一對(duì)應(yīng)本人負(fù)責(zé)的區(qū)域，并與與此區(qū)域關(guān)聯(lián)的客戶經(jīng)理進(jìn)行動(dòng)態(tài)式信息聯(lián)系，所謂動(dòng)態(tài)式信息聯(lián)系，即以專賣、營(yíng)銷一線員工為主，在共有轄區(qū)內(nèi)，專賣稽查員、客戶經(jīng)理根據(jù)組群分析和案件聯(lián)系模型，從共有轄區(qū)戶中篩選重點(diǎn)戶、違規(guī)戶、月銷在300-450條以上的大戶和消費(fèi)密集區(qū)，以此制定周、月工作計(jì)劃，并從中選取符合前述條件的經(jīng)營(yíng)戶作為庫(kù)存樣本戶提供給庫(kù)存采集人員。同時(shí)在計(jì)劃制定過(guò)程中，由于不可能依靠專、銷、物三方人員有閑暇時(shí)間不斷碰頭匯總信息，因此必須依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能，由三方人員定期向指定部門（如內(nèi)管部門）或案件聯(lián)系模型上匯總周、月反饋，再由該部門根據(jù)三方反饋擬定區(qū)域工作方向、注意事項(xiàng)，并標(biāo)注某一階段的模型上的重點(diǎn)區(qū)域。同時(shí)該指定部門還應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，采取定期抽查和隨機(jī)抽查的方式，檢查三方反饋是否真實(shí)、三方計(jì)劃是否符合實(shí)際，并將抽查結(jié)果及時(shí)公開，確保反饋和基礎(chǔ)模型能夠?qū)崟r(shí)更新準(zhǔn)確信息。

　　3、建立合理有效的督促機(jī)制。如何確保采集信息不與市場(chǎng)實(shí)際脫鉤？實(shí)際在此問(wèn)題上關(guān)鍵點(diǎn)不在于考核，而在于如何考核，使考核能夠成為確保三方實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)的紐帶，使工作不出現(xiàn)敷衍了事的情況。筆者認(rèn)為應(yīng)以專、銷、物三方的當(dāng)月計(jì)劃、擬完成工作為準(zhǔn)，譬如專賣部門從銷、物處獲取到旅游景區(qū)某地段月銷量300-400條的經(jīng)營(yíng)戶其實(shí)際庫(kù)存要大于其實(shí)際月訂數(shù)，且市場(chǎng)真實(shí)需求并非很大，那么其必然存在違法經(jīng)營(yíng)行為，那么專賣部門因此必須向內(nèi)管部門或?qū)Ｙu部門的上一級(jí)部門匯報(bào)當(dāng)月必須就此完成的工作和根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨向的下步工作打算，并提出模型數(shù)據(jù)變化請(qǐng)求。如在實(shí)際操作過(guò)程中，可能遇到不可抗力或其他原因未完成的，也必須在匯報(bào)中予以體現(xiàn)。而營(yíng)銷部門則應(yīng)根據(jù)物流庫(kù)存采集員、專賣稽查員和數(shù)據(jù)模型提供的信息，及時(shí)關(guān)注出現(xiàn)問(wèn)題的客戶，分析可能出現(xiàn)的情況，并就貨源分配情況及時(shí)反饋給專、物等相關(guān)部門。此外，內(nèi)管、督考部門還應(yīng)根據(jù)專、銷、物三方計(jì)劃和數(shù)據(jù)模型，采取隨機(jī)采樣的方式，對(duì)其當(dāng)月完成情況，以及其在區(qū)域情況進(jìn)行抽查。

　　4、零售客戶如何接受彈性貨源需求模式？實(shí)際從商業(yè)行為發(fā)展至今，我們不難發(fā)現(xiàn)，很