煙草在線專稿　　煙草產業營銷團隊是一個龐大的機制，它的核心功能主要為公司整體品牌營銷策劃執行、整體市場調研的組織、營業部活動指導和支持、營業部營銷人員銷售培訓。第二個功能為區域營銷活動策劃執行、區域市場信息的反饋、區域客戶開發和管理。主要分支為經濟業務部、市場營銷部，包括市場策劃、銷售管理等。

　　一、關于煙草產業營銷的基本定位

　　業務定位，在知識經濟發展的今天，煙草產業已經分化出很多細分產業，比如從煙葉生產基地到煙葉加工技術產業、物流營銷貨運系統、產業鏈系統和煙草市場平臺，這四大產業中，分布著各種各樣專屬于各個部門的業務范圍和業務基礎，這些業務基礎的核心是人力資源，這些業務推動著這些煙草產業的發展和提高，為每一個細分產業奠定了發展的平臺和基礎。以這些業務為核心，可以利用煙草產業細分部門的通道優勢發展煙草基金、股指期貨以及煙草產業的衍生產業等業務。

　　區域定位，煙草產業在全國的分布非常廣泛，從東部沿海地帶到中部的二線城市，甚至是西部的山區和荒漠地區都有分布，每個省和每個市都有當地開發的煙草產業項目，同時還利用了不同的地域特點，形成了一個個獨具當地特色的煙草產業品牌項目。這些品牌項目能夠反映出當地的煙草區域特點，同時也代表了這個區域的煙草產業特色，包括營銷特色、產業化特色和市場特色。煙草營銷也不例外，它是地域煙草品牌的一個分支部分，各個地區分管的地級銷售渠道決定了煙草營業部在所屬區域打造根據地，在根據地基礎上根據當地的情況進行輻射發展，從而將煙草產業做大做細。

　　煙草產業客戶定位，煙草產業的最終團體是消費者，所以很多人以為煙草產業客戶僅僅是定位于消費對象。不僅僅是面向消費者，甚至是面對煙草開發商和煙草合作客戶，都可以成為煙草產業客戶。或者都可以在煙草產業的各個方面拓展符合各個部門的煙草客戶。作為煙草銷售環節，所以很多營銷產業都在全力拓展非現場交易煙草產業客戶，著力服務于中高端煙草產業客戶。各地煙草機構不斷開發新的卷煙產品，建設各種煙草產業渠道來服務于針對消費者的煙草消費產業客戶。這樣能在市場中形成有效的卷煙消費梯度，從而確定不同層次不同需求的卷煙產業消費客戶。

　　品牌定位，卷煙品牌的定位有很多種方式，基本上是從煙草品牌的顯著度、效度和維度、消費者對品牌的評價和信任度、品牌和消費者之間的共鳴這幾個方面來確定品牌在市場中的地位。這五個方面的定位評價從多方面，多功能地體現了品牌在市場中的作用和深度，甚至會影響品牌的發展，也促使著卷煙品牌的不斷創新和改革。另外，對于煙草產業的衍生產業，某些專業服務、輕松、休閑、會所俱樂部的投資形式，都從側面提升了煙草產業的豐富性和體現了煙草產業的特征和魅力，這些都富有創新精神，幫助煙草品牌走在時代前沿。

　　核心競爭力，對于中煙產業，其核心競爭力主要可以從兩個方面來塑造，一是產業本身，另一個是產業市場。產業本身包括卷煙的品質、品牌的價值和發展前景，還有貫穿整個產業的各大基地產業，在這些產業中，人力資源是一項動態的產業，它是整個煙草產業運動發展的動力和筋骨。好的人力資源培養模式能夠為產業做出順應時代發展的貢獻，幫助產業健康，創新的發展。產業市場，指的是消費者平臺，它所涉及的是產品開發商，卷煙產品消費方。包括卷煙市場銷售渠道、市場消費群體以及一些卷煙產業的派生產業。因此打造專業的系統化人才培養和激勵機制，打造專業的煙草營銷服務團隊，建立健全的人力資源管理模式是提高煙草產業核心競爭力的重要方面。

　　二、煙草營銷中存在的問題

　　煙草營銷雖然在不斷發展中取得了驕人的成績，但有些問題還是存在，比如；缺乏危機感，這主要針對于銷售平臺，由于固定消費群體的增長和固定商業模式的運作，導致煙草銷售網絡呈現剛性化和制度化趨勢。忽略了潛在各種動態因素導致的潛在問題，缺乏危機感，因此，改善煙草銷售結構的剛性結構，是有效避免各種自發的不可避免的動態因素的主要方法。缺乏市場競爭意識，煙草產業的剛性化和制度化，導致了煙草行業呈現壟斷的趨勢，相比其它產業，其內部市場競爭意識還是不太高。忽視身邊的資源，煙草營銷煙草營銷活動過多注重宣傳，忽視實際開戶結果，煙草營銷煙草營銷活動的關鍵細節容易忽視，缺乏深耕的精神等等，這些都是現行煙草產業中所體現的問題，需要考慮其發展方向和解決的辦法。

　　三、開展原則

　　1、充分利用自身資源，廣結同盟。

　　目前階段營業部的煙草產業營銷員工數量有限，對目標煙草產業客戶的接觸點太少，可以借助各類煙草營銷渠道擴大對目標煙草產業客戶的接觸點，這對開發新煙草產業客戶尤為重要，例如，社區、居委會、社區居民、學校、財經社團、學生會、大學生、銀行、理財柜臺、理財煙草產業客戶等等。找出煙草營銷渠道需求點，在雙贏的基礎上建立長期合作關系；找出煙草營銷渠道的關鍵人物，針對個人建立良好關系，以將其發展成為重要的煙草產業客戶作為出發點。

　　2、先吃肉，后啃骨頭。

　　先從營業部周邊的煙草產業客戶資源著手，先從其他的商圈力量比較薄弱的區域著手，先從優質煙草產業客戶資源較多的區域著手。

　　3、廣撒網，定點捕撈。

　　從面上鋪開全方位收集重點區域和煙草營銷渠道的信息；通過分析確定重點區域和煙草營銷渠道，集中人力物力資源進行長期煙草營銷和煙草產業客戶開發工作，直到該區域市場占有率達到一定份額；將成功模式在條件類似區域進行復制。

　　4、沒有調查，沒有發言權。

　　5、前期的信息收集和情況調查基本決定了后期煙草營銷煙草營銷活動的成敗，有效總結是后續成功的基礎。

　　6、方案確定后要做深做透。

　　四、煙草產業客戶開發

　　在煙草產業客戶開發中，要考慮好以下幾點，誰是煙草產業客戶，煙草產業客戶在哪里，煙草產業客戶需要什么，能為煙草產業客戶做什么，知己知彼百戰不殆，實現利益方和自己的共贏，能為煙草產業帶來不可估量的發展前景。

　　五、培訓

　　煙草營銷中，培訓是一項與時俱進的事情，它能將最新的市場和煙草發展動態及時地告訴給新老員工，有利于煙草產業的發展。

　　新煙草產業營銷員工：中國煙草行業發展的歷史、當前宏觀背景和未來趨勢、煙草證券股東背景介紹、整體戰略規劃介紹、專業知識培訓、煙草產業客戶服務禮儀培訓、煙草營銷服務技巧培訓；老煙草產業營銷員工：新產品培訓，如市場、消費狀況等，中高級投資技巧培訓，組織參加理財報告會。

　　針對細分煙草產業客戶擬定相應的傭金和服務策略，提供給予煙草營銷人員用于日常煙草產業客戶開發和服務；根據實際情況對煙草營銷人員進行分工，明確個人負責煙草營銷渠道；煙草營銷服務人員煙草營銷工作的規范化管理；將煙草營銷渠道開發調查表定期匯報給營業部經理；沒周將煙草產業客戶跟蹤開發表匯總后，提交給營業部總經理；每月進行煙草產業客戶開發情況和個人排名，并予以公布，對排名前列和落后者由營業部經理予以適當獎勵和懲罰；每天晨會進行信息分析和當天大盤的預測，并予以排名，鼓勵煙草產業營銷員工進行學習。

　　根據區域和煙草營銷渠道調研情況擬定相應的市場煙草營銷煙草營銷活動；策劃一次大型的煙草營銷煙草營銷活動；組織定期的投資策略報告會，以吸引中大戶級別的煙草產業客戶；提供兩年股年齡的新股民關于煙草財經知識，投資技巧方面的基礎培訓；晚上開放場地，組織晚間股民沙龍，提供交流平臺；利用無線局域網設施，建立，移動大戶室的概念，提倡休閑投資，健康煙草的理念。

　　對營業部煙草營銷人員進行全方位培訓；專業知識，宏觀數據分析方法；行業動態煙草營銷活動，上市公司基本面分析辦法，技術分析；客服禮儀，著裝禮儀，溝通技巧，首次拜訪應注意的細節；煙草營銷培訓，煙草產業客戶行為分析，手機證券，其他。