煙草在線專稿　　引：進入2014新的一年，卷煙貨源供應充足，各品類銜接順暢，各項營銷措施部署到位，卷煙銷售市場進入“節日旺季"。從兩周的銷售走勢來看，同比2013年銷售情況，各項經濟指標上升明顯，市場活躍度高，客戶的配合度不斷提升，順利實現了開門紅。從市場調查情況來看，筆者以浙江余杭分公司塘棲市場為例，卷煙市場呈現出以下特點：

　　一是卷煙供需兩旺，貨源滿足率提高。年底供應緊張，特別是緊俏煙的緊張，促使社會庫存消化殆盡，緊俏煙市場價格極高，市場需求極高，尤其是元月的婚慶、社交消費需求因年底貨源不足無法提前準備，同時春節的臨近各種需求逐步旺盛。元月起貨源的空前充足，使客戶進購熱情高漲，訂單量快速上升，銷量實現大幅度增長。受貨源的支撐，一些緊俏品牌的投放量達到前所未有的高度，極大的活躍了卷煙市場。從零售客戶的進購情況看，限量足額進購的品牌也較多，尤其是一些緊俏卷煙，客戶需求滿足率提高。

　　二是市場消化良好，社會庫存合理。元月起多數品牌以較大的限量供應市場，受2013年年底供應減少的影響，大多數客戶的進購量超出去年同期水平，一些緊俏卷煙貨源的充足更是刺激了客戶的進購欲望，因此在滿足市場需求的同時客戶的社會庫存也相應增加，對于利群、中華等緊俏煙來說，由于受婚慶需求、社交消費煙市場的拉動，市場消化良好，社會庫存量保持在合理水平。

　　三是品牌集中度高，暢銷卷煙占主導。由于貨源充足，市場的導向作用明顯，銷量的分布更加貼近市場的需求，卷煙銷售品牌化、名優化的特征愈發突出。從市場反饋情況來看，當地暢銷名優品牌規格普遍受到消費者的喜愛，成為消費的主流，銷售勢頭不斷上升，客戶的進購熱情較高，零售客戶在資金、庫存安排上也更多的傾向于這些品牌。由于緊俏煙的大量供應，客戶的集聚囤貨對市場價格起到了很好的平穩作用，進貨資金的限制，也造成10元檔以下卷煙的銷量下滑。

　　四是消費結構持續走高，節日氛圍開始顯現。從調查的情況來看，受本地的消費習慣影響以及近年來生活水平的持續提高，卷煙消費結構也持續提高。春節將至，是使卷煙市場的年味更加濃厚，婚慶卷煙市場需求依舊突出，婚慶市場中卷煙的地位、用量以及重視程度也刺激了卷煙的消費，推動了卷煙市場的發展，加之社交需求使得整個春節市場卷煙消費水漲船高，市場呈現祥和興旺的銷售氛圍。

　　五是客戶滿意度提升，客戶學習熱情高漲。通過這段時間的客戶拜訪觀察發現，客戶對元旦以來的貨源供應，訂貨周期的安排都表示出高度地滿意，紛紛表露出了喜悅的心情，同時對卷煙銷售表現出了明顯的熱情，典型的特征是：更加愿意學習新的卷煙銷售技巧、合理庫存管理、陳列技巧等各方面的知識，客我關系和諧融洽。