煙草在線專稿　　引：進(jìn)入2014新的一年，卷煙貨源供應(yīng)充足，各品類銜接順暢，各項(xiàng)營(yíng)銷措施部署到位，卷煙銷售市場(chǎng)進(jìn)入“節(jié)日旺季"。從兩周的銷售走勢(shì)來(lái)看，同比2013年銷售情況，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上升明顯，市場(chǎng)活躍度高，客戶的配合度不斷提升，順利實(shí)現(xiàn)了開(kāi)門紅。從市場(chǎng)調(diào)查情況來(lái)看，筆者以浙江余杭分公司塘棲市場(chǎng)為例，卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

　　一是卷煙供需兩旺，貨源滿足率提高。年底供應(yīng)緊張，特別是緊俏煙的緊張，促使社會(huì)庫(kù)存消化殆盡，緊俏煙市場(chǎng)價(jià)格極高，市場(chǎng)需求極高，尤其是元月的婚慶、社交消費(fèi)需求因年底貨源不足無(wú)法提前準(zhǔn)備，同時(shí)春節(jié)的臨近各種需求逐步旺盛。元月起貨源的空前充足，使客戶進(jìn)購(gòu)熱情高漲，訂單量快速上升，銷量實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。受貨源的支撐，一些緊俏品牌的投放量達(dá)到前所未有的高度，極大的活躍了卷煙市場(chǎng)。從零售客戶的進(jìn)購(gòu)情況看，限量足額進(jìn)購(gòu)的品牌也較多，尤其是一些緊俏卷煙，客戶需求滿足率提高。

　　二是市場(chǎng)消化良好，社會(huì)庫(kù)存合理。元月起多數(shù)品牌以較大的限量供應(yīng)市場(chǎng)，受2013年年底供應(yīng)減少的影響，大多數(shù)客戶的進(jìn)購(gòu)量超出去年同期水平，一些緊俏卷煙貨源的充足更是刺激了客戶的進(jìn)購(gòu)欲望，因此在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)客戶的社會(huì)庫(kù)存也相應(yīng)增加，對(duì)于利群、中華等緊俏煙來(lái)說(shuō)，由于受婚慶需求、社交消費(fèi)煙市場(chǎng)的拉動(dòng)，市場(chǎng)消化良好，社會(huì)庫(kù)存量保持在合理水平。

　　三是品牌集中度高，暢銷卷煙占主導(dǎo)。由于貨源充足，市場(chǎng)的導(dǎo)向作用明顯，銷量的分布更加貼近市場(chǎng)的需求，卷煙銷售品牌化、名優(yōu)化的特征愈發(fā)突出。從市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，當(dāng)?shù)貢充N名優(yōu)品牌規(guī)格普遍受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為消費(fèi)的主流，銷售勢(shì)頭不斷上升，客戶的進(jìn)購(gòu)熱情較高，零售客戶在資金、庫(kù)存安排上也更多的傾向于這些品牌。由于緊俏煙的大量供應(yīng)，客戶的集聚囤貨對(duì)市場(chǎng)價(jià)格起到了很好的平穩(wěn)作用，進(jìn)貨資金的限制，也造成10元檔以下卷煙的銷量下滑。

　　四是消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)走高，節(jié)日氛圍開(kāi)始顯現(xiàn)。從調(diào)查的情況來(lái)看，受本地的消費(fèi)習(xí)慣影響以及近年來(lái)生活水平的持續(xù)提高，卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)也持續(xù)提高。春節(jié)將至，是使卷煙市場(chǎng)的年味更加濃厚，婚慶卷煙市場(chǎng)需求依舊突出，婚慶市場(chǎng)中卷煙的地位、用量以及重視程度也刺激了卷煙的消費(fèi)，推動(dòng)了卷煙市場(chǎng)的發(fā)展，加之社交需求使得整個(gè)春節(jié)市場(chǎng)卷煙消費(fèi)水漲船高，市場(chǎng)呈現(xiàn)祥和興旺的銷售氛圍。

　　五是客戶滿意度提升，客戶學(xué)習(xí)熱情高漲。通過(guò)這段時(shí)間的客戶拜訪觀察發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)元旦以來(lái)的貨源供應(yīng)，訂貨周期的安排都表示出高度地滿意，紛紛表露出了喜悅的心情，同時(shí)對(duì)卷煙銷售表現(xiàn)出了明顯的熱情，典型的特征是：更加愿意學(xué)習(xí)新的卷煙銷售技巧、合理庫(kù)存管理、陳列技巧等各方面的知識(shí)，客我關(guān)系和諧融洽。