煙草在線專稿　　引：整個煙草行業(yè)正在以令人難以置信的速度發(fā)生著變化。卷煙品牌的競爭都變得更為激烈。當(dāng)然，卷煙銷售快速變化不勝枚舉，傳統(tǒng)的營銷已經(jīng)失去了指導(dǎo)行動的原則。煙草企業(yè)必須在營銷觀念本身發(fā)生轉(zhuǎn)變的時刻學(xué)習(xí)如何掌握新的駕馭策略。推崇目標(biāo)顧客明確并由信息系統(tǒng)指導(dǎo)的推銷計劃，不再把錢浪費在傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷活動中。　

　　營銷過程中營銷人員要牢記把顧客放在首位認(rèn)真傾聽潛在客戶和現(xiàn)有客戶的要求，真正做出根本性的必要變化滿足這些要求。敢于從頭開始，擺脫煙草企業(yè)多年來憑以為生的所有老習(xí)慣和神圣原則，用新的眼光去觀察變化的環(huán)境的要求。　

　　當(dāng)前許多煙草企業(yè)建立了銷售定位信息系統(tǒng)，通過高科技來促進(jìn)卷煙銷售，提高銷售效率。從本質(zhì)上講，銷售定位信息系統(tǒng)就是要管理煙草企業(yè)銷售部門的人流、物流和資金流。　

　　事實表明，在卷煙銷售隊伍規(guī)模較分散的情況下，依靠傳統(tǒng)的管理模式，銷售系統(tǒng)可以維持正常運轉(zhuǎn)。但銷售經(jīng)理們就會發(fā)現(xiàn)越來越難以控制、掌握整個銷售流程。困難來自于需要管理和控制的各種銷售信息的爆炸式增長。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)解決了銷售信息的傳遞問題，使得較大范圍內(nèi)的信息迅速傳遞成為可能，而銷售信息的及時傳遞使經(jīng)理們可以對信息進(jìn)行自動化管理。因此，許多煙草企業(yè)建立了銷售定位信息系統(tǒng)。

　　卷煙銷售往往需要激動人心的新觀念。什么事情最新、見效最快就干什么。用各種活動實施“關(guān)心顧客和敢一起創(chuàng)新”的戰(zhàn)略，重點是以前所未有的方式滿足市場需要。由多方參與的計劃的各個部分相互作用，可以產(chǎn)生有力的協(xié)同效應(yīng)。營銷人員應(yīng)去找出每一個最好的潛在客戶和現(xiàn)有客戶，把他們的信息收集在調(diào)用方便的計算機信息庫里，去和這些人交談，傾聽他們的意見，吸引他們參與，給他們以權(quán)利，并且更好地為他們服務(wù)。通過與消費者直接交流獲得信息所產(chǎn)生的價值迅速通過銷售定位信息系統(tǒng)反饋給營銷中心，營銷中心根據(jù)消費者的新態(tài)度和新需求，制定出新的營銷方針和產(chǎn)品開發(fā)方略。要成為卷煙銷售的贏家，煙草企業(yè)必須把信息列在計劃的首要位置。在決定如何進(jìn)行宣傳和促銷之前必須知道煙草企業(yè)要找什么樣的信息，以及如何利用該信息提高卷煙銷量。　

　　當(dāng)前，山東中煙等卷煙企業(yè)所采用的銷售定位信息系統(tǒng)，具有可操作性、可實施性的方法和手段，可以對除公司總部所在區(qū)域以外所發(fā)生銷售行為實施有效的管理，解決信息溝通的阻塞的困難，及時獲得足夠的、有效的，來自于自己視野以外的下屬機構(gòu)的信息，也可及時、有效地把總部的指令傳達(dá)給下屬機構(gòu)。這樣，信息傳遞的環(huán)節(jié)減少，信息傳遞的效率大大增加。銷售人員可以在任何地方流動，只要能夠上網(wǎng)，他就處于整個管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)一管理和監(jiān)管之下，幫助卷煙營銷人員合理安排日程，按約定時間完成與客戶的接觸，按工作計劃完成相應(yīng)的任務(wù)，是卷煙營銷人員做好銷售工作的基礎(chǔ)。基于目標(biāo)的日程安排與完成效果，促進(jìn)卷煙營銷人員的日常工作由無序變有序，由盲目變合理。　

　　另一方面，建立銷售定位信息系統(tǒng)后，系統(tǒng)把卷煙銷售目標(biāo)合理地分解給個人，能將煙草企業(yè)宏觀的銷售計劃變?yōu)榫唧w的個人奮斗目標(biāo)，推動卷煙銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。同時系統(tǒng)可以調(diào)動各種資源支持對客戶的開發(fā)，改變銷售人員以往騎士游俠般的單打獨斗。方便集中管理客戶信息。客戶資源很多時候掌握在卷煙銷售人員手中。卷煙銷售人員的流動經(jīng)常會導(dǎo)致卷煙品牌客戶的流失。規(guī)范的銷售定位信息系統(tǒng)使煙草企業(yè)對于客戶資源的控制能力增強。也利于煙草企業(yè)多角度全方面利用客戶信息，以客戶為中心管理客戶資源，不僅包括豐富的客戶靜態(tài)信息，而且包括管理銷售過程中與客戶接觸的詳細(xì)動態(tài)記錄。可以對客戶信息的不同構(gòu)成進(jìn)行多角度的分析，從而對卷煙生產(chǎn)策略、營銷策略、銷售預(yù)測等提供決策支持。