煙草在線專稿　　引：煙草企業(yè)在設(shè)計(jì)激勵(lì)計(jì)劃的時(shí)，必須考慮到管理的難度，以及人員控制和培訓(xùn)方面的問題，還有基層生產(chǎn)員工。雖說當(dāng)前煙草企業(yè)積極推進(jìn)全員大營銷，但基層生產(chǎn)員工在車間生產(chǎn)很辛苦，在銷售業(yè)績考核上不能考核到生產(chǎn)人員，因?yàn)轶w制原因卷煙賣不動(dòng)，但是生產(chǎn)人員的工作量卻有增無減，生產(chǎn)的同時(shí)還要為營銷出謀劃策，卷煙銷售不順是銷售人員的第一責(zé)任，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考核銷售人員，激勵(lì)基層生產(chǎn)人員保持斗志抓好生產(chǎn)。　

　　煙草企業(yè)致命弱點(diǎn)是缺乏對市場準(zhǔn)確的把握及明確的戰(zhàn)略布局。煙草企業(yè)任何一種激勵(lì)計(jì)劃都必須首先明確目標(biāo)，可能的話，目標(biāo)最好包含數(shù)字。通常講，企業(yè)需要有一個(gè)主要目標(biāo)，然后輔之以一到兩個(gè)有關(guān)聯(lián)的次級目標(biāo)。主要目標(biāo)追求的是企業(yè)要得到的結(jié)果，比方說卷煙銷售增長率。次級目標(biāo)衡量的是各參與者為完成主要目標(biāo)所采取的步驟。激勵(lì)計(jì)劃必須幫助煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)：增加銷售和利潤。　

　　第一、在拋出任何激勵(lì)計(jì)劃之前，企業(yè)可以考慮召集主管部門、利益設(shè)計(jì)部門開會(huì)，會(huì)上，請他們把他們的需要說出來，把他們的擔(dān)心說出來。銷售和利潤是他們最關(guān)心的，這并不是說，增加多少傭金就能提高銷售量。對能解決他們最根本問題的舉措，諸如對抗競爭、提高銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)效果和人員的留用率、建立客戶忠誠度以及產(chǎn)品或服務(wù)的品類，經(jīng)銷商都十分熱衷。　

　　第二、煙草企業(yè)的激勵(lì)計(jì)劃要在去年的銷售指標(biāo)之上設(shè)定，在一個(gè)可比的時(shí)間期內(nèi)設(shè)置增量指標(biāo)。把激勵(lì)計(jì)劃同基本的培訓(xùn)和交流結(jié)合在一起，可以使參與者的效率更高。獎(jiǎng)勵(lì)向高端卷煙銷售或地區(qū)銷售表現(xiàn)卓越者傾斜，這也容易安排，但容易偏向本來就可以發(fā)揮得很好的高績效者。　

　　第三、在制定新式卷煙預(yù)算時(shí)，留出部分預(yù)算激勵(lì)銷售人員，可以增加他們銷售新式卷煙的積極性。對無進(jìn)步和退步的銷售人員不斷提高銷售增幅的間距，比如在去年的基礎(chǔ)上提高5%、10%或15%，這個(gè)方法鼓勵(lì)人們更加努力地完成任務(wù)，比籠統(tǒng)要求提高銷售量對人們在干勁上的促動(dòng)更大。　

　　第四、煙草企業(yè)要明確獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)。煙草企業(yè)根據(jù)指定的目標(biāo)，可以采用現(xiàn)金、一些非現(xiàn)金的手段，比如旅游、獎(jiǎng)券來給予獎(jiǎng)勵(lì)。可以參照競爭對手的做法，盡可能分析出哪種方法能獲得更多的垂注。多樣化的獎(jiǎng)勵(lì)方案自會(huì)增色不少，要不斷地嘗試，持續(xù)地跟蹤。激勵(lì)計(jì)劃最大的好處在于能夠準(zhǔn)確追蹤結(jié)果。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要盡可能簡單易懂，一張紙、幾句話就能說得清，即使職工興致勃勃，他們也沒時(shí)間來為文字絞盡腦汁。按季度變動(dòng)計(jì)劃，時(shí)不時(shí)給企業(yè)各部門一些驚喜來調(diào)動(dòng)他們的積極性。別總是用老一套，要根據(jù)目標(biāo)和生意的需要及時(shí)調(diào)整策略。