煙草在線專稿　　引：面對當前行業卷煙營銷工作面臨的新形勢、新要求與新任務，行業上下要加快推進營銷方式轉型，真正面向客戶做營銷，堅持消費需求導向，將營銷重心轉移到零售客戶和消費者層面，著力拓展現代終端的營銷資源，逐步構建起商業營銷渠道、工業營銷品牌、零售客戶營銷消費者的營銷新格局，形成工商零三位一體共同面向消費者的營銷體系，不斷加大品牌營銷創新力度，提升市場營銷的針對性和有效性。為此，就要把“六率三度”作為營銷創新的著力點和參照系。

　　三方協同，著力提高卷煙品牌在零售終端的上柜率、鋪貨率和動銷率。穩步提高上柜率、鋪貨率和動銷率是卷煙由產品向商品轉化的“第一步”，也是做大品牌的基礎。在目前專賣經營體制下，提高卷煙品牌的上柜率、鋪貨率和動銷率，需要工商零三方協同推進、共同努力。

　　作為工業企業來說，最為重要的是要確保上市卷煙品牌的質量，只有質量優質、產品過硬、形象良好的產品，才能獲得市場和消費者的青睞，進而引起商業企業和零售客戶購進需求；其次，要確定合適的調撥價差與批零價差，確保商業企業和零售客戶經營該品牌卷煙能夠獲得合適的經營利潤；第三是要搞好產品的生產供應、市場維護和服務體系建設，確保產品在銷售過程中出現的問題能夠得到及時解決。

　　作為商業企業來說，首先是要在了解與把握市場真實需求的基礎上，根據當地經濟社會發展水平、居民收入情況、消費習慣能力等當地市場實際情況，科學制定卷煙品牌培育規劃，對有市場需求和消費需要的品牌數量、規格、價位、風格、特色等做到心中有數，積極引進，精心培育，穩定供應，及時調整。

　　作為零售客戶來說，要根據自己店鋪所在位置、商圈和消費群體，本著既滿足市場，又引導消費的原則，有針對性地訂購所需要品牌、規格與數量。對購進的品牌規格，在積極進行上柜、鋪貨的同時，要根據其所處于的導入期、成長期、成熟期、衰退期等不同的生命周期，實施不同的培育和營銷策略，促進品牌的動銷。

　　精心營銷，著力提升消費者對卷煙品牌知曉率、嘗試率和再購率。所謂的市場需求最終體現為每個消費者的消費。由此來看，消費者才是事關卷煙品牌生死攸關的“上帝”。要想實現品牌的生存、發展與壯大，必須要得到消費者的認知與認可。

　　一要加大宣傳。對卷煙品牌尤其是新上市的卷煙品牌規格來說，加大宣傳是提高品牌知名度和消費者知曉率的前提基礎。要在國家法律法規許可的范圍內，通過散發宣傳單、利用內部刊物網絡、召開卷煙新品發布會、懸掛宣傳標語、體驗區消費、消費者品吸、利用終端店面現場促銷等多種方式與途徑，客觀全面準確地宣傳卷煙品牌的特點特性與風格特色，盡最大可能地增加市場和消費認知。

　　二要精心營銷。要針對卷煙品牌自身所具有的風格特色、潛在適銷人群，精心組織策劃一些有利于彰顯與傳播該品牌特色的市場營銷活動，吸引與調動該消費群體的注意力與購買欲望，盡最大可能地使該品牌能夠讓潛在消費群體在最短時間內知曉、嘗試與再購。

　　三要搞好服務。無論是工業企業，還是商業企業，都要建立健全卷煙品牌的售前、售中與售后服務體系，暢通電話、網絡等各類溝通渠道，確保隨時能夠聽、解決與反饋市場和消費者在購買與消費產品過程中所出現的問題與意見，不斷改善產品品質。

　　不斷創新，持續提高消費者對卷煙品牌的認可度、美譽度和忠誠度。隨著市場競爭的日趨激烈、產品同質化的日益嚴重、賣方市場向買方市場的加快轉移、消費者需求的多樣多變與多元變化，要想持續提高消費者對卷煙品牌的認可度、美譽度與忠誠度，就要不斷加大改革創新力度，使卷煙品牌的品質更優、形象更好、價值更高。

　　一要不斷提升品牌品質。品質是品牌立身之基、發展之本和壯大之源。無論是對老的規格，還是上市新品，都應本著對企業負責、對品牌負責、對消費者負責的原則，不斷應用新技術、新工藝、新方法，維護和提升品牌內在質量，持續為消費者提供安全、穩定、可靠的產品。

　　二要不斷提升品牌形象。品牌所在的企業要牢記自身所應承擔的社會責任，開展愛心求助、社會公益等有利于宣傳與彰顯品牌形象的系列活動，以樹立、豐富與塑造富有責任、敢于擔當、愛心奉獻、奮發向上的良好社會形象，傳播好聲音，傳遞正能量。

　　三要不斷提升品牌價值。只有品牌持續為消費者帶來更好的消費體驗、物質和精神上的更好滿足與需求，才能增強消費者對品牌的忠誠度。為此，就需要品牌持續不斷地圍繞適應與滿足消費者不斷變化的需求作文章，求新求變。在不斷的創新變化中提升市場占有率、提升消費滿意度、提升品牌價值度。

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