煙草在線轉(zhuǎn)自《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》　　自從雷軍召開(kāi)小米手機(jī)發(fā)布會(huì)以來(lái)，小米手機(jī)能否成功就成為業(yè)界的一大熱點(diǎn)話題。在業(yè)界，特別是手機(jī)界專業(yè)人士普遍看衰的情況下，小米手機(jī)的預(yù)定卻火爆異常，始終處于供不應(yīng)求狀態(tài)，前兩輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)都在短時(shí)間內(nèi)將10萬(wàn)的備貨銷(xiāo)售一空，小米公司開(kāi)始的第三輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)更是引發(fā)了搶購(gòu)熱潮，到目前為止，小米手機(jī)的銷(xiāo)量已近百萬(wàn)。

　　小米火熱的表現(xiàn)超出了人們的想象，有人說(shuō)小米手機(jī)的硬件配置是現(xiàn)有技術(shù)的組合，稱不上是重大技術(shù)創(chuàng)新。MIUI操作系統(tǒng)是在Android基礎(chǔ)之上改進(jìn)的，而米聊雖然號(hào)稱有數(shù)百萬(wàn)用戶，但比起QQ來(lái)就小巫見(jiàn)大巫。我們從硬件配置上找不到小米成功之處，但當(dāng)雷軍將其擁有的資源整合在一起的時(shí)候，小米就擁有了一種神奇的力量。

　　小米的成功源于營(yíng)銷(xiāo)模式、商業(yè)模式及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。

　　一、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

　　小米手機(jī)除了運(yùn)營(yíng)商的定制機(jī)外，只通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)銷(xiāo)售，最大限度地省去中間環(huán)節(jié)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)采取按效果付費(fèi)模式，這樣的運(yùn)營(yíng)成本相比傳統(tǒng)品牌能大大降低，從而最終降低終端的銷(xiāo)售價(jià)格。

　　另外，小米從未做過(guò)廣告，雷軍說(shuō)保持產(chǎn)品的透明度和良好的口碑是小米初步取勝的秘訣。從MIUI開(kāi)始，小米就牢牢扎根于公眾，讓公眾（尤其是發(fā)燒友）參與開(kāi)發(fā)，每周五發(fā)布新版本供用戶使用，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)根據(jù)反饋的意見(jiàn)不斷改進(jìn)，此后的米聊和小米手機(jī)皆如此，而且還鼓勵(lì)用戶、媒體拆解手機(jī)。

　　有人說(shuō)發(fā)燒友是一個(gè)特定的用戶群，不一定能代表廣大用戶，但這些人其實(shí)是最苛刻的用戶，他們反饋的意見(jiàn)將推動(dòng)小米手機(jī)不斷改進(jìn)用戶體驗(yàn)。而且，數(shù)十萬(wàn)人的發(fā)燒友隊(duì)伍是口碑營(yíng)銷(xiāo)的主要力量。小米的成功，在于依靠MIUI、米聊用戶及以發(fā)燒友為原點(diǎn)而帶動(dòng)的口碑營(yíng)銷(xiāo)。

　　二、商業(yè)模式創(chuàng)新

　　目前所有手機(jī)廠商的商業(yè)模式都是靠銷(xiāo)售手機(jī)賺錢(qián)，在商業(yè)模式上，小米也可以和傳統(tǒng)手機(jī)廠商一樣靠硬件贏利，但小米卻把價(jià)格壓到最低、配置做到最高。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，小米更在意用戶的口碑，只要有足夠多的用戶，贏利自然不是問(wèn)題，最后也許小米公司只賣(mài)出100萬(wàn)部手機(jī)，但是卻吸引到了幾千萬(wàn)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶。

　　Google免費(fèi)Android，想通過(guò)搜索和廣告賺錢(qián)，Amazon的Kindlefire低價(jià)虧本銷(xiāo)售也是這個(gè)思路，只要用戶量足夠多，以后通過(guò)終端銷(xiāo)售內(nèi)容和服務(wù)就可以賺大錢(qián)。大部分手機(jī)廠商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)用戶的認(rèn)識(shí)，特別是國(guó)產(chǎn)品牌，只知道單純的賣(mài)手機(jī)，卻沒(méi)看到手機(jī)作為移動(dòng)終端背后的龐大市場(chǎng)。

　　如果只是低價(jià)賣(mài)手機(jī)，用戶又不是自己的也沒(méi)意義。而小米是自己的手機(jī)品牌，并且自己有系統(tǒng)級(jí)產(chǎn)品服務(wù)，能讓用戶不僅是自己的手機(jī)用戶，而且是自己的系統(tǒng)用戶，這樣發(fā)展起來(lái)的用戶就有價(jià)值。其實(shí)從這點(diǎn)上說(shuō)小米與蘋(píng)果已經(jīng)很類似，區(qū)別是蘋(píng)果的利潤(rùn)主要來(lái)自硬件，而小米卻不靠硬件賺錢(qián)。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略創(chuàng)新

　　一個(gè)小公司，當(dāng)沒(méi)有資源、品牌和用戶的時(shí)候，就必須找到一塊最適合的戰(zhàn)場(chǎng)，讓大公司看著眼饞，卻不敢進(jìn)來(lái)。顯然，小米找到了這樣的一片藍(lán)海：小米在不靠硬件賺錢(qián)的模式上發(fā)展手機(jī)品牌，軟硬件一體化，定位中檔機(jī)市場(chǎng)2000元，價(jià)格向下看、配置向高端機(jī)上靠齊，甚至領(lǐng)先。這個(gè)產(chǎn)品空間以及利潤(rùn)空間的考慮，其他廠商不太好進(jìn)入。

　　另外，手機(jī)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)混合的模式也使得小米沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，小米所有Android開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不是其做手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所有做手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又都不是其做Android開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而且就算是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿跟進(jìn)，將遇到難以想象的困難和挑戰(zhàn)。

　　小米相對(duì)于一般的Android廠商的優(yōu)勢(shì)是有多個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)手段（MIUI.米聊等）。而雷軍最大的優(yōu)勢(shì)是那些關(guān)聯(lián)公司（金山軟件、優(yōu)視科技、多玩、拉卡啦、凡客誠(chéng)品、樂(lè)淘等）。只要雷軍讓小米和這些公司進(jìn)行服務(wù)對(duì)接，就有了其他手機(jī)廠商都不具有的優(yōu)勢(shì)——低成本、高效率、整合速度快和雙向推動(dòng)作用，可以形成一個(gè)以小米手機(jī)為紐帶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帝國(guó)。

　　手機(jī)是目前人們唯一不可或缺隨身攜帶的電子設(shè)備，未來(lái)所有的信息服務(wù)和電子商務(wù)服務(wù)都要通過(guò)這個(gè)設(shè)備傳遞到用戶手上，誰(shuí)能成為這一入口的統(tǒng)治者誰(shuí)就是新一代的王者。而王者必須集硬件、系統(tǒng)軟件、云服務(wù)三位于一體，雷軍反復(fù)說(shuō)的鐵人三項(xiàng)賽就是這個(gè)。而小米正是奔著這個(gè)方向走，這就不難想象為何出身只有幾個(gè)月的小米可以引起業(yè)界如此關(guān)注，并取得這樣成績(jī)的原因了。