煙草在線專稿　　“年年歲歲節相似，歲歲年年客不同”，對于零售戶來講，同樣的節日，同樣的商品，但經營中遇到的顧客消費習慣是不一樣的，節后盤點的收入自然也不一樣。過了初七，客流量明顯減少，同行們通過各種渠道來分享一下2014年春節自己的銷售情況，時常能聽到很多同行不斷的訴苦，抱怨生意就像老太太過年，一年不如一年。

　　的確，由于商品價格透明，利潤縮水，市場競爭激烈，零售業不景氣也是客觀事實。但有句話，“思路一變財路寬，”也證實了，做生意在于思路要常換常新，不要墨守成規。有時候，只要改變了思路，敢于創新，就算再激烈的環境也能創造豐收的奇跡。

　　我的超市也面臨著幾家同行瓜分市場的窘境，但年前我就制定了一個春節銷售新創意，結果，并沒有覺得今年春節銷售比往年下降，反而，因為這些新穎的創意，讓2014年春節銷售更加紅火了，盈利額比去年還提高了呢。下面，與大家分享一下我的春節銷售新創意，希望能給零售同行帶來借鑒性。　　

　　借花獻佛，豐厚禮品贈顧客

　　每次開訂貨會，供應商為了吸引零售戶，經常會贈送一些豐厚禮品，今年也不例外。貨送來之后，各種額外贈送的禮品也擺在了眼前：700包嶗山啤酒，供應商額外贈送了一臺落地飲水機、一臺電飯鍋，還有每二十五包返一包“嶗山六罐裝”易拉罐啤酒；銀鷺花生奶家的供應商給了兩套磨砂茶壺；旺旺食品給了一套陳列柜，還有訂夠500元就給4件大禮包；金鑼火腿供應商給了一箱脆脆腸；匯源果汁給了兩提飲品禮品盒……

　　面對這些贈品，怎樣處理呢？私下詢問很多同行，有的認為這些禮品自己用了合適；有的則說，把商品賣掉換成利益；還有的認為，把這些禮品換成利潤，然后把其他商品的價格降低，這樣會吸引顧客。我認為這些做法都沒有起到很好吸引顧客作用，尤其第三種的做法很容易擾亂市場的正常經營秩序，實在不可取。說實話，今年余外的贈品，比往年要豐厚，因為被邀請訂貨的供應商增多，零售戶自然會比較價格高低，比較贈品多少來決定訂哪一家的貨，這也給我了一個提示，價格是吸引顧客的一種手段，但豐厚贈品也著實讓人動心。因此，年前我就想了一個新思路，把這些贈品全部送給顧客。

　　我自己寫了一張宣傳單：“從臘月二十六至正月初六十日內，凡在本店購買商品均有好禮相送，驚喜不斷，禮品無限！無論到本店買什么商品，十日之內累計購滿100元就送一把天堂太陽傘；500元就送一套磨砂茶壺；1000元送一臺落地飲水機。”雖說這種累計促銷方案我經常使用，但這次贈送的禮品數量多，很豐厚。并且，我把這些禮品都擺在一起，寫了一個小牌“贈品專用”。只要經過店門口的顧客都會進來詢問，當看到如此豐厚的禮品，誰不會動心！

　　只要顧客購買商品之后，無論買多少，我都會給顧客一個小紙牌，上面有“中心超市”專用印章，還有我個人印章，顧客購買多少錢的商品，就在小紙牌上寫上數額，這算是“累計積分”牌了，等到顧客自愿購買什么數額的商品，過了初六以后，就贈送什么禮品，必須說到做到。如果供應商贈給的商品都送完以后，要給顧客等價商品，不能言而無信，這一點，我在宣傳單寫清楚了。為了讓顧客感受我的誠意，宣傳單上還寫了新年祝福語：店主王洪蓮攜全家給支持中心超市的新老顧客拜年，祝大家馬年聚萬財，新春納千福！

　　創意心得：借花獻佛，把別人給的贈品送給顧客，顧客感受你的真誠意，自然就記住你的店鋪。“有舍才有得”，其實，看似少賺了，但贏了顧客心，賺了人氣，聚了財氣，這是一種無形的長久利益，何況這些都是額外的贈品，你說對吧？

　　混搭銷售，親自打造“全家福”　

　　在我們這邊，春節的習俗一直延續：初一拜大年，初二看姑姑姨姨，初三走娘家，初四請新媳婦和新女婿，其他時間都沒有特定的規矩。近幾年，我發現很多顧客沿襲傳統習俗的同時，初五初六同學聚會在悄然成風。同班同學打個電話，初五來我家，初六去你家，來往的很熱情。

　　對于傳統的習俗，顧客大多會選用牛奶、啤酒、香煙、雞蛋等商品送禮，但經常遇到一些同學聚會的顧客在挑選禮品的時候，會難以抉擇，不知道選什么禮品合適。

　　今年我做了一個大膽嘗試，親自打造了一個禮品籃。第一份禮品籃商品如下：兩個火龍果，價格25元；兩桶可比克，價格13元；一瓶味極鮮，一瓶小磨香油，價格是12元；還有一條“泰山”（平安）價格100元；再加上果籃的價格是18元，最后這個禮品花籃被定價為168元，諧音“一路發”，寓意非常好，我還給這個禮品籃起了一個優雅的名字“全家福”。

　　混搭好這個禮品籃之后，被我放在柜臺顯眼的位置，本想著正月初五初六趕上同學聚會的檔口，銷售一定會很快，沒想到，年前就有購買這個禮品籃送禮的，正月頭幾天銷量也非常快。顧客聽我介紹后，一合計，買一箱酒和一箱飲料合計也要一百多元，提一個名曰“全家福”的禮品籃，里面既有兒童喜歡的食品，有家庭婦女所需的商品，還有男人喜歡的卷煙，一家三口都收到禮物，新穎的禮品更代表著送禮朋友的一片誠意，一舉多得，顧客怎么能不接受呢？

　　別看這些商品混搭在一起，以為操作起來會很麻煩，其實一點都不費事，只要進購一些漂亮的果籃，一些保鮮膜，還有彩帶，里面的商品都是自己店里，只要你覺得什么商品好，就放什么商品，根據商品的價格定價，一個寓意深遠，漂亮豐富的禮品籃就做好了！

　　當然，有創意的還可以把整條卷煙換成十盒不同價位不同品牌的卷煙放在里面，更顯禮品豐盛！

　　創意心得：說實話，這種混搭銷售，一方面擴展了顧客挑選商品的范圍，更重要的是，果籃里的商品可以根據不同價位，不同類型的商品定位果籃的價格。這時候，滯銷品牌的卷煙就能派上用場了！

　　代賣鮮花，新意銷售賺大錢

　　今年春節賣鮮花純屬偶然。年前姐姐到我們這邊集市趕集，買了一盆鮮花叫“鴻運當頭”，突然又想起忘記買很重要的東西，就把這盆花放在我的店鋪柜臺上，恰巧有一位穿著講究的顧客來店里買東西，聽說要送給自己很崇拜的恩師，我介紹了很多商品，什么腦白金、海參飲品、葡萄酒、烏雞蛋等高端商品，顧客并不滿意，結果看到柜臺上姐姐買的那盆“鴻運當頭”，盡管我解釋了這盆花并不是銷售的，但顧客還是執意要買，還說價格不成問題，只要送一份禮品合收禮人的心意才更重要。

　　最后，我把這盆花加了十塊錢的利潤賣給了這位顧客，臨走時顧客還告訴我，如今城里鮮花送禮很時尚，收到鮮花的朋友比收到那些補品，營養品或者食品都要開心。

　　看著顧客端著花盆興奮離開的背影，我突然想到一個銷售新創意。

　　我打電話給姐姐，讓她幫我給集市上賣鮮花的商販要了電話號碼。下午，我就給鮮花商販打電話，希望送一部分鮮花我的店里，幫他代買，年后過了送禮高峰，沒賣完的鮮花商販再收回去，這樣我沒有任何風險。

　　賣花的商販還非常高興，第二天就送來一些“鴻運當頭”、“發財樹”、“綠吊蘭”、“金桔”。由于心里也沒底，剛開始我也沒敢要很多，每樣只要了兩盆，擺在一進店的兩旁，還在花盆上懸掛了價格標簽，顧客進店就知道這些鮮花是要賣的。自從這些鮮花進店以后，鮮花既給店鋪增添了喜慶氣氛，還增加了禮品商品的種類。

　　因為其他店鋪都沒有鮮花這種商品，因此銷量非常快，第一次進的那幾盆很快就賣完了，我又趕緊打電話要花商販再送一些。每一盆的鮮花利潤非常可觀，一共買了四十多盆，這個春節讓我大賺了一筆

　　創意心得：如今，鮮花送禮已經成為一種時尚，更將成為一股潮流，店主可以把握這個機遇。通過鮮花送禮可以看出，顧客的消費觀念在不斷變化，講究有寓意，又環保，既趕了時尚，又追了潮流，作為店主多了一份節日禮品，更多了一份豐厚的收入。

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