煙草在線專稿　　開店做生意，我們接觸的多是消費者，而面對供貨商，我們則是消費一方。作為店主，我們一直努力做到誠信，但有時我們會遇到失信的供貨商。既然失信，那身為消費者的我們肯定會有損失，為了維護我們的利益，我們應該防患于未然。今天，我們就來談談發生在自己身上的案例，希望借此為大家提供一個思考的平臺，為經營把關。

　　零售戶榮紅娟：手續一個都不能少

　　小江是一位認識多年的零售戶同行，同時，他還兼職長城葡萄酒一個系列酒品的業務員。因為比較熟悉，他將其推廣的葡萄酒在我的店里設了一個鋪貨陳列點，也就是大家所熟知的“代銷”，并且承諾，到時現金結賬還在開單價上返還十五個點作為陳列獎勵。只是當時小江沒帶合同，他說下次來再簽合同，只留下活動細節的宣傳單頁，上面也記錄了現金結賬返點的活動詳情。

　　朋友情面，我也沒明顯損失，自然接受了這種銷售方式。只是，本該簽訂的合同在小江的忙碌下一直沒有簽成，多次問及，他承諾不會少了該有的。我又想，不過千把塊的貨款，而且又沒有實際支付，別人不擔心我干嘛總是糾結。而且，憑著多年的交情，即使有什么變故，作為朋友的小江應該不會置之不顧吧。所以，我也無所謂那一紙合同，而且還不知這葡萄酒銷路會如何呢。

　　雖然對其銷售不抱多大的希望，但因為長城品牌的影響力，它還是得到了顧客的青睞，一度走俏，補貨好幾次。但好景不長，大半年后就該葡萄酒的走勢就回落了。其間小江離職，專心經營起自己的煙酒店。再次說及合同，擔憂結賬時返點不返徒勞無功。但小江表示該酒品市場行情不好，說不定就這樣放著不來結賬。無奈他已離職，合同是無法后補，只好晾著，也任由自己的僥幸心里：經銷商不結賬。但兩年后的某一天，一位自稱是該葡萄酒現任經銷商來到我店，說此系列葡萄酒已經撤出安慶市場，如果我當即現金進購另一系列等值葡萄酒，先前的酒品貨款就不再收取，相當于一份子錢買了兩份子貨。

　　老實說我不看好這種環環相扣的套，曾經某個代銷酒品就以這種方式結的賬，而后來要的酒非常滯銷，所以我提出結賬，同時也說出之前的諾言，結賬時在開單價上返還十五個點給我。可是，來人說領導沒有批示。但我堅持，并說有合同為證，但不同意拿出合同，只找出那張宣傳單頁表明確有實情。見此情形來人就說回去跟領導反饋一下再做決定，如此又過了個把月，現任經銷商才來我店按照當初約定的返點結賬方式結了賬。

　　其實大家不難看出，整個事件漏洞百出。第一，我不該看朋友情面，無所謂正規手續。第二，后來的經銷商沒有堅持看合同也是他自己的一個漏點。如果經銷商堅持以合同為基準來實施行為，那十五個點是不可能給得了的。可以說，這件事是我給了供貨商失信的機會，但無疑我是幸運的。我想大家在經營中也有可能遇到朋友式推薦，但是，無論情面多深，我們都應該把丑話說在前面，該有的手續一個都不能少，畢竟事到臨頭時證據才是有力的說詞。

　　所以我認為，想要很好地維護自己的利益，就要嚴格地與經銷商按章程辦事，并保存好所有的手續清單，以保證自己的利益受到侵害時能夠有效地維護自己。當然，若當真遇上不講理的經銷商，我們要么與之對簿公堂，用法律的武器保護自己，要么從此不再與他有業務來往。

　　零售戶王丹：微笑拒絕失信供貨商

　　開店這么多年，形形色色的供貨商接觸不少，感觸頗深：這些供貨商里，有誠實守信的，也有狡猾奸詐的，零售業看似一個微不足道的行業，然而欺騙現象并不少見。作為零售戶的我們，說起遇到供貨商失信時，該如何保護自己的利益呢？

　　我的做法是：冷處理，堅決抵制，你不仁我就不義，不留情面。這里的不留情面不是說和供貨商爭吵，而是笑著拒絕接受他家經銷的所有商品。

　　舉個例子：某品牌的飲料和我談好了用一組貨架做陳列，每個月給我一些固定的費用，先陳列，月末給付。開始的時候，都能如期給付。幾個月之后，開始拖欠，到后來欠我陳列費用已達半年之久。每次問業務員，他都會說等等，廠家那邊費用沒下來呢。幾次之后，我知道他這是拖延，是失信的一種表現，便不再相信他。不再進貨，把原有的陳列面撤掉，原有的飲料快速賣掉之后，用同類的不同廠家的產品替代。當業務員看到我這種做法之后，慌了神，幾次找我談，讓我再給廠家一次機會。我都是笑著拒絕，告訴他以前的費用沒補給我之前，所有的一切都免談。

　　相信大家都知道這樣一件事：一個產品賣的好壞，不只在于它本身的質量，廣告力度，還在于終端銷售人員的推介。一個再好的品牌，當最底端的銷售人員不去銷售，它也是沒有市場的。顧客就是我們的上帝，而我們這些銷售者其實就是廠家的上帝，想讓一個品牌賣不起來，對我們來說，輕而易舉。水能載舟，亦能覆舟就是這個道理。

　　我的無聲抗爭最終起了效果，廠家的業務員見我真的說到做到，一瓶他家的產品都不賣，而是大力銷售他的競品，最終妥協了。找區域經理，找老板，想方設法的快速解決問題，不但把原來欠我的所有費用補齊，還額外送我了一些贈品，算是歉意。

　　當然，我也見好就收。這件事處理完畢之后，雖然他們的信譽度在我心里降低了，但該合作還得合作，畢竟現在是合作的社會，合作對誰都有好處，而且自己也不希望自己店里缺品。但再次合作時，我多了一個談判的籌碼：這次合作，他們給我的費用要比原來多，而且必須是先付給我支付陳列費用，主動權掌握到了我自己的手里。

　　對于失信的廠家，我們不用怕，不用生氣，更無需爭吵，只要動用自己的智慧，找到廠家的弱點，予以還擊，最終，贏家會是我們自己。

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