煙草在線專稿　　林正義是吳橋縣城百度小區北門名為百度超市的老板。據他介紹，自己的超市之所以取名百度，一個是毗鄰百度社區，另一個最主要的原因，是他精于陳列，希望吸引顧客經常光顧，給大家不一樣的感受。同行們也時常來他的店里取經，大家都說：“林老板年輕有為，接受新鮮事物快，尤其在陳列上有一手兒，不愧為陳列達人。”

　　目光所向“7-11”

　　林正義是一個愛學習的人，在沒有開超市之前，他就著手研究經營之道，這一點為他以后在經營上迅速打開局面起到了很大作用。在瀏覽網頁和查看資料過程中，一家名為“7-11”便利店進入他的視野。這是一家24小時全天候營業的零售商，1927年創立，主要業務是零售冰品、牛奶、雞蛋。到了1946年，推出了當時便利服務的“創舉”，將營業時間延長為早上7點到晚上11點，自此，“7-ELEVEN”傳奇性的名字于是誕生。1978年統一企業集資成立統一超商，將整齊、開闊、明亮的7－ELEVEN引進臺灣，掀起臺灣零售通路的革命。7-11首次在京舉行加盟說明會，眾多加盟者擠爆現場，甚至有人專門從廣東趕來。

　　讓林正義真正感興趣的是，7-11便利店每周都要一本至少50多頁的陳列建議彩圖，內容包括新商品的擺放、招貼畫的設計等，這些使店鋪的商品陳列水平都有了很大的提高，也是每個店面保持活力的一個高招。

　　這讓林正義意識到陳列的重要性。顧客的購買規律是首先引起注意，再由注意到認同購買，所以，讓顧客在門市所看到的、摸到的、聽到的均覺得很舒服，符合家庭的需要，也就是從視覺、聽覺、觸覺上滿足顧客所需，自然就引起顧客的購買動機，而這，就需要零售商做好陳列。

　　明確原則做陳列

　　“陳列是有原則的。比如說，陳列的高度要和人體的視線有直接關系，以一般人的身材，體格而言，顧客感覺最舒服的高度約在80-130厘米之間，可依商品再增減20厘米做彈性調整。這最佳的視覺空間，就是所謂的‘黃金空間’，是賣場提高業績的必要陳列。打扮超市，要像打扮自己的女兒一樣，讓她妝扮得體，人見人愛。當然，要你首先去愛她呵護她。”林正義說。

　　“陳列要用心去做，這個用心，就是要充分地把陳列的原則融入到貨架、端頭、平臺等各種陳列用具的商品陳列中去。”林正義說。

　　林正義歸納介紹，陳列有六項基本原則。一是陳列的安全性，要隨時排除非安全性商品。在林正義的店里，我們看到，確實一件超過保質期的，鮮度低劣的，味道變化的商品都沒有，這些早已被他現行處理掉了。他還做了一些小筐，專門盛餅干、糖果，防止它們散落。在柜臺、貨架邊角都做了防護措施，保證不會刮傷顧客，同時商品也不易掉落。在衛生方面，林正義更是親力親為，每天例行清潔，保證不留灰塵，給顧客一種清潔感。

　　二是陳列易觀看，易選擇。林正義告訴我們，除高度、寬度以外，為使商品易觀看，商品分類也很重要。如在他的店里，有的貨架上是按不同價格帶將商品集中到一起進行銷售，而有的貨架上的商品則按不同色彩進行調節陳列，突出了商品，促進了銷售。而他最拿手的一招，就是關聯陳列，比如把香煙和打火機、煙嘴等放在一起銷售，很是方便了顧客。

　　三是陳列的易取放性。林正義演示，顧客在購買商品時，一般是先將商品拿到手里從所有角度進行確認，然后再決定是否購買。如果顧客不能順利地取下商品或者放回商品，就會因為這一點喪失了商品被銷售出去的機會。

　　四是陳列要光明正大，光就是亮堂，鮮亮，整潔，明就是照明要好，渲染氣氛，正呢就是商品來路正，保證鮮度，正面朝顧客。而大就是大氣，新穎，富有美感。

　　五是讓賣場具有說服力。要充分借助商品和廣告牌、POP等提供給顧客視覺信息，引導顧客消費。　

　　六是注意陳列的成本。林正義告訴我們一個小竅門，他都是將高品質、高價格、收益性較高的商品和暢銷商品搭配銷售的。還有，他在每排貨架頭里都加設了掛件，極大擴寬了陳列空間，他利用這個空間專門做關聯銷售，讓顧客滿意度顯著提高。

　　分類陳列有攻略

　　要使顧客容易尋找商品的首要工作，就是自己首先做好商品族群分類，否則就成了大海撈針，撈著撈著顧客就煩了，你的客源就走了。

　　怎么分類？林正義的超市給我們以啟示。首先，按族群分，卷煙單獨放置，飲料一排，方便面一排，餅干一排……適當分類后，再按廠商分別，再按價格分別，再按包裝不同分別，給人井然有序的感覺。此外，還有按照規格、用途、對象等分別，決定商品在貨架上的位置。商品陳列目的在于促進銷售，創造最大利潤，所以我們一定要把黃金陳列位置留給那些回轉率高的，毛利高的商品，冷門位置則陳列高知名度商品。

　　陳列要做好檢查

　　林正義為我們提供了一個小本子，上面密密麻麻地標記著關于陳列檢查的事項，可謂事無巨細。有沒有達標的地方，他就預先標注出來，加以改進。比如堆頭設置，商品底下是否有木柵板墊底，商品高度、堆放形狀以及堆頭之間是否留有通道，堆頭上是否有明確顯眼的價格標牌等等，力求做到完美無缺。

　　陳列要花小心思

　　林正義的陳列藝術，讓我們大開眼界。臨走，他又給我們露了一手。超市在做奧利奧餅干促銷，他充分利用現有餅干存貨，選擇顧客出入集中處，堆放在一起顯示氣勢。當堆頭做好后，他又故意拿掉了幾個商品，林正義偷偷告訴我們，一來這樣可以留空隙方便顧客拿取，而來借此顯示商品良好的銷售狀況。