煙草在線專稿　　我想大家在經營中可能都有這樣的一個意識：因為是生客，購買商品時就不必特別優惠，等以后彼此熟悉了，再給予更大的優惠，以示重視和真誠。可是，當我們將這種意識付諸行動時會是怎樣的狀況呢？且聽我說一實例：

　　某個傍晚，我的店里出現一張陌生的面孔。“老板，這種宣酒多少錢一瓶啊？”顧客指著貨架上的酒問道。

　　“80塊一瓶。”我回答。

　　“70塊賣不賣？”顧客開始還價。

　　“我這是宣酒6年，可不是5年的哦。”我向顧客解釋，希望以明確商品細節來緩和還價帶來的生硬局面，

　　“我知道，你就說70塊一瓶賣不賣吧。”看樣子顧客對價格是鐵板釘釘了，而實際上我報出的價格已經比標示價低了28元，是市面上的流通價。我抱歉地朝顧客笑笑：“實在不好意思……”而顧客未等我說完就轉身極速離開了。

　　“其實70塊一瓶賣了也不虧。”老公嘀咕一句。確實，即使以這個價位賣出去還是有幾塊錢的利潤。

　　“有利潤干嘛不賣呢？”在店里玩的鄰居聽到老公的話緊跟著問。

　　“感覺賣了也沒多大意思，反正這個人又不熟。”我們說出這樣的理由，其實當時我們也有另一個顧慮，這幾個鄰居都是我店的顧客，也是該酒品的消費者，如果我們以較低價格賣出此酒品，勢必會造成這幾位鄰居對本店的成見。

　　“不是熟客啊，那你就更應該賣呀。”我疑惑地看著那位說話的鄰居。“如果是我的話，我肯定就以這個價賣出去了。你想啊，顧客面生，你以很優惠的價格把酒賣給他，那他就有很大的可能再次光臨，或者會介紹其他的人來你的店里買東西，到那時你再調整價格。反而對于你周圍比較熟悉的人不能高低不等，因為大家都熟悉，容易聊起，一旦引起不滿產生意見可就不好的了。”

　　聽了鄰居一席話，我和老公點頭表示有道理。“就像我做不銹鋼這行，要是生客來了，我開出的價格肯定要比給一般顧客要低，一來二往熟悉后，我再根據行情重新定價，而這段熟悉的時間就是我和顧客奠定交情的時間，一旦誠信和商品質量得到認可，顧客就不容易更換買家了。”“看來，我們確實需要改變一下我們的經營方式了。”老公說。

　　朋友們，你們覺得這些話有道理么？我覺得觀點不錯，但事實卻不似說的這般簡單。為此，我采訪了幾位零售戶和消費者，且看他們是怎么說的：

　　零售戶　祝有愛

　　當生客砍價時，我認為只要不虧了進價就可以銷售，以低廉價格促使生客變成熟客。也可以贈送小禮品，以此來填補顧客砍價差距，彌補不能低價吸引顧客的缺憾。不然不僅留不住陌生顧客，還有一種可能，就是該顧客會傳播對店鋪不良的信息。當然，如果有熟客在場的話就要靈活思維了，可以說剛參與了某項活動，價格稍有變動，這樣熟客聽之也會感覺合理，不至于“顧此失彼”。反正得見機行事，只要把事情圓滿過去就好。生客要拉攏，熟客要維護啊。

　　零售戶　劉耐崗

　　遇到這樣的情況我的態度就兩個字，“不賣”。如果自己對價格都沒有了原則，顧客怎么可能會相信你。生客和熟客原本就沒有一定的區分點，賣給生客的商品價格比熟客的便宜，時間長了，大家都會知道，這樣不僅價格本身混亂，相互流傳開來對店鋪的效益會造成直接的影響。我同時還做酒品代理，對價格就特別敏感，對于那些不遵循價格規范的零售戶，我從來就不手軟，何況消費者。

　　零售戶　王丹

　　我的店一般都是奉行低價銷售的，若遭遇價格比咱們低的時候很少，除非別家店正好趕上促銷活動。要是顧客堅持自己的價格，我一般在態度上取勝——微笑服務。一般進店的多是真想買東西的，多與顧客微笑說話，放低姿態，說自己賺錢的不容易，抬高堆放，讓顧客覺得好像再次消費是字幫咱們。給顧客留下最好的印象，讓他覺得不是咱不賣，而是賣了真會賠錢。當然，適當說明進貨渠道不同會造成進價不同等因素。總之，微笑服務就對了，如果顧客實在堅持也沒關系，生意不成仁義在，說不好下次顧客還會進我家。

　　零售戶　思念

　　我覺得對生客熟客價格定位應該一致，不然就是欺騙行為。但是我覺得對于有些新品可區別對待，適當對生客優惠。當然，在控制利潤的前提下對生客便宜一點好，這樣可以給他們留下好印象，肯定也經常關顧。不過，如果是我，相同的商品在不同的店鋪以不同的價格購得，那我是要做下比較，看商品規格是否一致。現在商家喜歡玩這樣的把戲，一字之差就會有所不同。在確認沒有差異的情況下，我會選擇售價較低的一家店鋪，作為常去購物之所的。

　　結語：

　　從大家的言語中可以看出，價格是商品最敏感部分，能最直觀影響顧客銷售行為的因素。對于非煙商品價格定位，生客和熟客沒有明確的區分，要看情況辦事，不能同一而語。