煙草在線專稿　　節日過后，卷煙和其他商品一樣也出現了銷售淡季，卷煙銷售量也日益下降。除了靠保證產品質量和熱情周到的服務來吸引顧客、推銷產品外，還有什么好方法來應對當前銷售低迷的困境呢？面對卷煙銷售的疲軟期，不少卷煙零售戶都陷入了深深的思考。畢淑霞的店鋪位于縣城開發區附近，臨近幾個大型工廠，她的店鋪雖然營業面積不大，只有30多平米，卷煙生意卻非常好，她的店鋪二月份卷煙銷售了600多條，比周圍其他幾個店鋪的月銷售量多出30%。畢淑霞是個愛學習的人，經常看書看報，關注電視上的新聞。說起自己的卷煙銷售技巧和經驗，畢淑霞顯得有些不好意思，她略帶羞澀地說：“現在，我們當地的政府機構為了改進基層的工作作風，正在開展‘三問’活動，受此啟發，我也用‘三問’，來助推店里的卷煙經營。”

　　一問：我注重卷煙陳列了嗎？

　　畢淑霞的店鋪開了有七個年頭了，由于她性格開朗，為人熱情又厚道，附近幾個工廠的工人們都喜歡到她的店里消費，她的誠信經營贏得了許多回頭客，這些年也擁有了不少固定客源。去年春天的時候，有幾個工廠擴建，又招收了許多新職工。原本以為店里的客源會因此增多，可畢淑霞很快發現，這些新來的工人都跑到附近別家的店鋪消費了。有一次，畢淑霞見店里來了一個陌生的青年人，猜想著一定是新來的工人，她連忙上前熱情地招呼：“您要點什么？”誰知，那青年站在店門口，對畢淑霞的問候毫不理會，只是用眼睛訊速地掃了一下店里的商品，然后一聲不吭地扭頭就走。這讓畢淑霞百思不得其解，她站在自家店門口，留意著那青年的蹤影，發現他隨后進了對面的一家小超市，不一會兒拿著一條卷煙走出來了。這是怎么回事？后來經過幾次觀察了解，畢淑霞才明白了其中的原由。原來，這些新招來的工人多是外地的，他們聽不懂吳橋話，畢淑霞店里的卷煙是和一些小件日雜品擺放在一起的，位置很不顯眼，工人們一眼看不到自己所需要的商品，又不愿和畢淑霞說話交流，所以才會扭頭離開的。

　　畢淑霞說：“以前，因為來店里的顧客多是熟客，對我店里的環境和我所經營的商品擺放位置都非常熟悉，所以這些年，我對店面的維護、銷售技巧、商品陳列等不是很重視，有時，就連卷煙的標價簽也懶得擺放，看來現在這樣不重視商品陳列不行了。”　　

　　正值春季，店里的生意相對比年前要清淡一些，店鋪自從開業到現在，十來年也沒有變過樣，畢淑霞正是利用這段清閑的時間，把店鋪的商品和布局進行了調整。首先她把門面做精心的布置，鏟除掉墻上的垢物，重新粉刷裝扮一番。以前的店門是鋁合金的小門，畢淑霞把門窗都擴大，換成了不銹鋼的玻璃門，門窗大了，店內有充足的光線射進來，光線充足，店內立刻亮堂起來，店里的商品既顯高檔，又能清晰地展現在顧客面前。根據店內的環境，畢淑霞還將貨柜重新有序擺放，挪走多年累積的零亂雜物，店內頓時顯得整潔漂亮。

　　有了以前的教訓，這次，畢淑霞特意將店里的卷煙單獨擺放在一個貨架上，同時，把卷煙柜臺擺在了店門口較為顯眼的位置。煙柜里，畢淑霞細心地把標價簽擺在卷煙前面。畢淑霞說：“我現在每天對店面要進行兩三次清掃，特別是擺放卷煙的玻璃柜臺，我經常擦拭，保持清潔衛生，如果煙柜里外都是灰塵，會弄臟了卷煙，不僅外觀上不好看，而且顧客也會不由得在心里懷疑店內的卷煙的真假。”

　　二問：我的店鋪有特色嗎？

　　最近幾年，畢淑霞店鋪周圍又新開了兩三家小型超市，經營的商品和規模都差不多，競爭非常激烈。店鋪要想脫穎而出，吸引更多的客源，就必須要與眾不同，擁有自己的特色。畢淑霞觀察到，最近開發區的幾家工廠效益都不錯，晚上經常加班，在廠子加班的工人們肚子餓了，晚上十點來鐘還會來店里買零食吃，而附近幾家店鋪的老板每天晚上都回家睡覺，店鋪早早就關門了。畢淑霞決定，適當的延長營業時間。天氣漸暖，現在早晨天亮得早，晚上天黑得晚，畢淑霞每天早上早點開門，晚上晚點打烊，這樣不僅給早出和晚歸的顧客帶來了方便，還提升了店鋪的銷售量。

　　這些工廠的工人們，大多來自農村，他們平時不修邊幅，穿著臟兮兮的工作服，來店里時說話粗聲大氣，還有隨地吐痰，亂扔煙頭等不好的生活習慣。周圍幾個店鋪老板都曾流露過對他們的厭惡。畢淑霞是個熱情、開朗、善良、善解人意的女人，知道這些打工的工人們很辛苦，畢淑霞沒有歧視他們，她想法設法地為他們提供方便，給予他們力所能及的幫助。店里經營面積本來就不大，她還是堅持擺上幾把凳子，為的是來店里買東西的工人們能坐下來歇息片刻；她每天都準備兩大暖壺開水，為的是能讓工人們吃上熱乎乎的泡面。遇到工人們來店里買東西時，畢淑霞沒有像其他店主那樣緊繃著臉，愛搭不理的，而是笑臉相迎，熱情耐心地給他們介紹卷煙的產地、生產廠家、特性、價格、焦油量和卷煙的口味，以及現在的銷售趨勢，并且百問不煩。畢淑霞說：“顧客來到咱的商店，既是買商品也是買服務。顧客進門后，我們店主要笑臉相迎，一個微笑會給顧客一種親切感，一句問候會帶給顧客一份溫暖。”漸漸地，來畢淑霞店里消費的顧客越來越多，工人們有事沒事都喜歡來畢淑霞的小店坐坐。

　　現在店里人氣旺了，卷煙的銷量越來越大，畢淑霞把店里四分之一的空間都用于卷煙經營，在卷煙陳列上，她也下了一定的功夫。畢淑霞新訂做的煙柜有四層。從上往下，在最上層，畢淑霞陳列了一些客戶經理推薦的卷煙和已經有一定知名度的卷煙；煙柜的第二層是黃金段，這一段正好是顧客視覺的最佳位置，最能吸引顧客的眼球，所以畢淑霞在該段陳列的商品是店里較高利潤的卷煙或重點銷售的卷煙品牌。煙柜中，各種品牌卷煙用“品”字形或兩盒并排的方式，按照價位從高到低的順序依次整齊地擺放，擺放時，還要考慮到煙盒包裝顏色的搭配。走進畢淑霞的小店，只見店里的商品擺放合理齊整，煙柜整潔美觀大方，很是吸引顧客的眼球。可畢淑霞并不滿足，她說：“無論是多么精彩的陳列，如果長久一成不變就會讓人生厭。所以，在經過一段時間之后，在節骨眼上，如季節變化、節慶來臨、品牌推廣等，我就會抽時間對櫥窗陳列與店內陳列進行酌情調整，讓顧客進店來感覺有特色，有新鮮感，這樣才能吸引顧客。整潔美觀，舒適溫暖就是我的特色！”

　　三問：我的店里還缺什么？

　　看到畢淑霞的店里每天顧客盈門，生意火爆，周圍其他幾個店鋪的老板競相效仿她的做法，他們紛紛裝修店面、擴大經營范圍，忙的不亦樂乎。他們的舉動，讓畢淑霞感到了不小的壓力。畢淑霞說：“現在同質化商品競爭相當激烈，要想使自家店鋪長久立于不敗之地，就必須經常創新，有獨特的競爭、促銷的手段。所以，我會經常提醒地問自己：我的店里還缺什么？”

　　畢淑霞是個愛學習、愛動腦筋、善于接受新事物的人。前年春天的時候，她聽客戶經理馬經理介紹了“新商盟”零售終端營銷管理系統后，沒有像其他商戶那樣坐等觀望，而是欣然接受，她毫不猶豫地拿出五千元錢，購置了一臺電腦放在店里。當時的她還不會上網，她就一點點地學，虛心地向女兒請教，向客戶經理請教，向懂電腦的顧客朋友請教，很快，畢淑霞就能熟練操作電腦。學會了網上訂貨后，新商盟的在網上配貨、結算方面的優勢，讓畢淑霞贊嘆不已。每周一配貨訂單提交后，畢淑霞只需用鼠標輕輕點擊“提交訂單”，就可以利用網上銀行完成煙款支付，徹底免去了以往訂煙時還要關上店門，去遠處的銀行存煙款的煩惱，煙款支付變得更便捷、更安全。

　　女兒從小活潑好動，半年前報名參加了一個乒乓球學習班。每逢周六、周日晚上，畢淑霞都要去城區的體育館接女兒回家。有時孩子們散的晚，那些來接孩子的家長們就坐在體育館配置的連椅上等候。見這些家長們閑得無聊，體育館的老板就在電腦上安裝了無線路由，以方便這些等孩子的家長們玩手機解悶。畢淑霞無意間發現了這件事，她不禁靈機一動，心想：“這可真是一個留住顧客的好方法！”說干就干，第二天，性格潑辣，雷厲風行的畢淑霞就在網上購買了一個360隨身wifi。自從在電腦上插上了這個只有手指肚大小的小玩意，畢淑霞店里的顧客更多了，特別是那些年輕的工人們，買完煙后，更喜歡聚在一起一邊坐著抽煙休息，一邊蹭網玩手機，臨走的時候，見兜里的卷煙抽得差不多快完了，還要再買一盒捎上，留著夜班的時候抽。畢淑霞高興地說：“花了20多元錢的小玩意，一個月能給我增加200元的卷煙利潤，你說我是不是賺大發了啊！”

　　有了自己的虛心好學，有了客戶經理的細心指導，畢淑霞漸漸學會了分析市場、預測需求、拓展客源。做生意時，在與顧客的交流溝通中，她有意識地留意顧客和周圍人家婚喪喜慶、祭祀祖宗、探親訪友、修屋造房之類的信息，然后根據信息利用休息時間，通過上門主動和人家聯系業務。機動靈活地把坐店等生意變為出門接生意，把被動的等待機遇變作主動尋找機遇。對每個常來店里的顧客，畢淑霞都清楚地記得他們的喜好和生活習慣，有時候，這些人來店里買煙，不用說話，畢淑霞就能準確地取出顧客所需要的卷煙牌子；給顧客拿出的方便面，也一準是顧客所喜歡的口味。由于平時畢淑霞誠實守信，為人誠懇，在顧客中的口碑很好，工人們有什么煩惱的事情，都愿意找畢淑霞傾訴，聽她化解；家里有婚喪嫁娶之類的事，寧愿繞遠道，也要到畢淑霞的店里購買煙酒。他們說：“和畢老板這樣的人打交道，我們心里覺著踏實！”

　　畢淑霞說：“開店多年，我明白一個道理，無論營銷手段如何變換，都要謹記誠信經營是根本。信譽是店鋪無形的資本。一個經營者失去了信譽，就等于失去了商機，失去了利潤。唯有言必信，行必果，才能贏得人心，引來滾滾財源。現在的商品透明度比較高，顧客在購買商品時，用手機掃描產品的二維碼，就能輕易地了解該商品的價格、品質等方面的信息，特別是購買卷煙時，消費者往往會更加注意辨別真偽，詢問價格，如果他們一旦發覺店主存有欺騙行為