煙草在線專稿　　消費(fèi)者市場(chǎng)從重視商品性價(jià)比到商品同質(zhì)化的“感覺消費(fèi)”，消費(fèi)者消費(fèi)行為越來(lái)越“隨心所欲，無(wú)規(guī)可循”。那么終端商店也必須為消費(fèi)者營(yíng)造這樣“隨心所欲，無(wú)規(guī)可循”的賣場(chǎng)氛圍，于是節(jié)日促銷應(yīng)運(yùn)而生，而且越來(lái)越火爆。

　　以情人節(jié)為例。情人節(jié)給情侶們制造了一個(gè)互表愛意的機(jī)會(huì)，也給了商家一個(gè)展現(xiàn)營(yíng)銷魅力的舞臺(tái)。在每年兩度的浪漫節(jié)日里，所有的商家都忙于出售浪漫，讓情侶們“慷慨解囊”。

　　情人節(jié)本與零售商店沒什么大的聯(lián)系，但是某商店老板就不這樣認(rèn)為，他是覺得在這個(gè)節(jié)日是賺錢的做好時(shí)機(jī)，于是他籌劃舉辦了一場(chǎng)別開生面并非常成功的促銷活動(dòng)。

　　商店老板經(jīng)過(guò)調(diào)研、分析發(fā)現(xiàn)：在這個(gè)浪漫的季節(jié)里，人們除了給愛人贈(zèng)送玫瑰以表愛意外，再?zèng)]有其他可選擇能夠代表永恒愛情、代表執(zhí)著信念的特殊意義的禮品。這一點(diǎn)利用不好，是市場(chǎng)資源的一種遺憾浪費(fèi)。這家商店老板決定要找到這種能夠代表愛情，又符合年輕人時(shí)尚品味的禮品。

　　經(jīng)過(guò)一番努力，商店老板發(fā)現(xiàn)，市面上有一種“打火機(jī)”，可以作為情人節(jié)的另外一種禮品。因?yàn)椤按蚧饳C(jī)”不僅僅是一個(gè)火機(jī)，這個(gè)火機(jī)是多功能的。一個(gè)火機(jī)具有：點(diǎn)火的功能、驗(yàn)鈔的的功能、手電筒的功能、修指甲的功能……

　　商店老板選擇了這款“精妙絕倫”的節(jié)日禮品，并沒停止他的創(chuàng)意，他與離自己最近的花店合作。具體合作內(nèi)容：

　　第一、在本店消費(fèi)滿100元可獲得本店訂制一支玫瑰花購(gòu)物券。

　　第二、凡在本店一次購(gòu)買價(jià)值400元以上卷煙商品或一次消費(fèi)非卷煙商品500元，可免費(fèi)贈(zèng)送多功能火機(jī)一個(gè)，另外贈(zèng)送一支玫瑰花購(gòu)物券。

　　針對(duì)這浪漫情人節(jié)，與花店的浪漫數(shù)字組合結(jié)合，推出了適合情人節(jié)的卷煙商品與花店浪漫數(shù)字組合銷售：購(gòu)買1條卷煙，送一支玫瑰；購(gòu)買3條卷煙，送一個(gè)火機(jī)，三支玫瑰；購(gòu)買9條卷煙，送兩個(gè)火機(jī)，九支玫瑰；購(gòu)買11條卷煙，送三個(gè)火機(jī)，十一支玫瑰……

　　這次促銷活動(dòng)，豐富了產(chǎn)品種類，并賦予了卷煙商品新的含義，極大滿足了各類消費(fèi)者的需求，活動(dòng)取得圓滿成功。

　　節(jié)日促銷與一般的促銷意義不同，節(jié)日受傳統(tǒng)個(gè)影響較大，所以更加需要注意節(jié)日的各種風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等傳統(tǒng)。因此，在節(jié)日促銷時(shí)，仔細(xì)分析節(jié)日含義理性促銷，才能抓住客戶。

　　分析商店節(jié)日促銷制勝策略：

　　（1）特色活動(dòng)，烘托節(jié)日氛圍。節(jié)日時(shí)開心的日子，人們都從平時(shí)繁忙的工作和生活中解脫出來(lái)，加上各大商場(chǎng)、店鋪打折，于是購(gòu)物成了人們最重要的休閑方式之一。因此店鋪商家一定要捕捉人們節(jié)日消費(fèi)心理，舉辦特色活動(dòng)，制造熱點(diǎn)，讓顧客參與進(jìn)來(lái)，不僅購(gòu)物，更是休閑娛樂(lè)，這樣才可以跟好刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。針對(duì)不同的節(jié)日，設(shè)計(jì)不同風(fēng)格的活動(dòng)主題，把更多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日促銷目的。

　　（2）賦予活動(dòng)一種文化內(nèi)涵，讓人們感受品位。每一個(gè)節(jié)日都是一種文化的象征，店鋪在節(jié)日促銷過(guò)程中一定要充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵。文化的娛樂(lè)性具有撬動(dòng)市場(chǎng)的強(qiáng)大功能，合乎市場(chǎng)規(guī)律的以“玩”為主題的文化娛樂(lè)消費(fèi)勢(shì)必會(huì)成為拉動(dòng)節(jié)日經(jīng)濟(jì)、實(shí)現(xiàn)消費(fèi)繁榮的重要“發(fā)動(dòng)機(jī)”。因此，增加節(jié)日消費(fèi)的文化內(nèi)涵和娛樂(lè)性，是終端店鋪促銷成功的重要因素。

　　（3）注重互動(dòng)性，讓顧客樂(lè)于參與其中。現(xiàn)代人追求高品質(zhì)的生活，追求獨(dú)立，喜歡獨(dú)自作出決策，不愿意被別人的意見所左右。因此，在促銷中如果讓他們參與進(jìn)來(lái)，親自體驗(yàn)產(chǎn)品讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品有認(rèn)同感，不僅決定他們這次的消費(fèi)，更促使他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生長(zhǎng)期的信賴感。因此，促銷方式從過(guò)去的強(qiáng)行推薦、簡(jiǎn)單刺激變成了消費(fèi)者可以參與的互動(dòng)營(yíng)銷模式。消費(fèi)者不是被動(dòng)的，而是參與者、建議者甚至是決策者，反客為主，變物質(zhì)刺激為互動(dòng)游戲。

　　（4）注重創(chuàng)意與技巧，激發(fā)消費(fèi)潛力。隨著生活水平的提高，促使消費(fèi)者的需求由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷和個(gè)性營(yíng)銷成為新的需求熱點(diǎn)。零售終端客戶抓住這一點(diǎn)趨勢(shì)，做活，做細(xì)節(jié)日市場(chǎng)也就不是什么難事。

　　節(jié)日促銷的主要體現(xiàn)一般都是價(jià)格與廣告，“全場(chǎng)特價(jià)”、“買一送而”的廣告已經(jīng)司空見慣，對(duì)于消費(fèi)者的影響并不大。如果終端客戶能夠在節(jié)日促銷中能夠講究創(chuàng)意與藝術(shù)，就能夠達(dá)到更好的效果。舉一個(gè)有趣的例子：一家鞋店促銷，店鋪經(jīng)營(yíng)者在門外廣告海報(bào)上寫道“買左鞋，送右鞋，歡迎您的光顧”。盡管是簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，卻吸引了不少好奇的消費(fèi)者，這就是創(chuàng)意的力量。

　　總之，節(jié)日促銷要體現(xiàn)特色，對(duì)活動(dòng)策劃、執(zhí)行存在的問(wèn)題要充分考慮對(duì)策，面對(duì)環(huán)境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難，需要對(duì)促銷技能的合理部署，把握好對(duì)技巧的調(diào)整、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制和對(duì)技巧困難的分析，爆發(fā)出節(jié)日促銷活動(dòng)的銷售潛力和推廣價(jià)值。