煙草在線專稿　　“對癥下藥”、“看人下菜”，對這兩個詞人們并不陌生。但比起第一個詞來，“看人下菜”在一些人看來似乎是貶義詞，其實若用這兩個詞兒來形容一些商家的經營之道，那么沒有靈活的頭腦、豐富的閱歷和高超的手段的商家，一般還真做不到。

　　筆者所住的小區旁有幾家小超市，最讓筆者佩服的是一位姓高的40多歲中年男子，有幾個例子就說明老高處事的精明：一是筆者知道小區內住著一戶有錢人家，是大家公認的富戶。老高會抓住時機向這家富戶顯示出對他們的另眼看待。如：前段時間剛上市的一款名叫“泰山大雞”的香煙價格很貴，老高會瞅準時機將“泰山大雞”銷售給富戶人家，并會說上幾句“這是剛上市的‘泰山大雞’，您貴人抽貴煙，給您先嘗嘗鮮兒。”之類的話。對方聽著既順耳，又正想抽，于是肯定會買幾盒。老高專找這樣的富戶推銷價格貴的香煙，自然不愁“貨物積壓”或滯銷。

　　對于生活條件不如富戶的人家，老高決不會帶出含有蔑視的詞語，而且會把話說得更“動聽”。有一次，筆者看見老高把幾盒價位低的卷煙主動賣給一些生活較困難、歲數大點的顧客，他還說：“老哥，我特意給您留了這幾盒卷煙。”您看，明明是正常賣的，讓他說成了“特意留的”，這讓對方花錢買了卷煙，還心理得到滿足，這么做充滿了人情味。您說，老高“高不高”。筆者覺得，老高是“真高”，因為他高就高在看準顧客的心理和身份，推銷出了自家的商品。

　　在店鋪林立、競爭激烈、商品同質化的今天，筆者個人領悟：卷煙銷售要“看人下菜”，根據顧客的特點運用不同的銷售方式，也就是說，因人、因事、因時、因地、因勢而宜，才能使卷煙銷售效果最好。

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