煙草在線專稿　　我們?cè)诹闶劢K端開展的一切促銷活動(dòng)，離不開促銷品，然而贈(zèng)品促銷是商品促銷中使用較多的一種促銷形式。在贈(zèng)品促銷中，終端商店老板關(guān)心的是贈(zèng)送什么最合適，而顧客最關(guān)心的是贈(zèng)品是不是自己需要的，是否有價(jià)值。

　　終端案例：

　　惠農(nóng)區(qū)，郭西北商店是一家典型終端食雜店，在沒有加入現(xiàn)代終端前，商店沒有安裝進(jìn)銷存掃碼系統(tǒng)，也沒有會(huì)員積分兌換活動(dòng)。面對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，商店經(jīng)營(yíng)難度也隨之加大，卷煙商品雖然在眾多快速消費(fèi)品中銷售相對(duì)容易，但是依然抵擋不了市場(chǎng)的沖擊，銷量一度下滑。

　　2013年郭西北商店以石嘴山煙草推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)為契機(jī)，積極加入第一批終端建設(shè)的行列，在加入初期，重新裝修了店鋪，制作了新煙柜，安裝了公司提供的“盟盟”進(jìn)銷存系統(tǒng)，商店老板在客戶經(jīng)理的引導(dǎo)下慢慢開展促銷活動(dòng)，制作并發(fā)放會(huì)員卡，吸納店鋪會(huì)員。在進(jìn)行會(huì)員積分消費(fèi)的同時(shí)，店主通過對(duì)顧客的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研，確定顧客所需要的禮品，及時(shí)籌備相應(yīng)的贈(zèng)品，并專門設(shè)置“禮品陳列區(qū)”，特色獎(jiǎng)品的陳列吸引了不少消費(fèi)者，為商店的聚了人氣，贏得了利潤(rùn)。

　　郭西北商店采取了不同于其他商店的市場(chǎng)拓展方法：

　　第一、事先不將贈(zèng)品的價(jià)格明確地標(biāo)寫在包裝袋上，然后高價(jià)格宣傳贈(zèng)品，看銷售情況相應(yīng)變動(dòng)。

　　第二、開展“買一送一暖全家”活動(dòng)，每個(gè)來店里消費(fèi)的顧客都可以享受商店提供的訂制精美火機(jī)一個(gè)，不管是煙民，還是非煙民，只要消費(fèi)達(dá)到一定金額，都可以享受此項(xiàng)服務(wù)（前提是消費(fèi)的金額必須能夠賺到火機(jī)的成本價(jià)格），這一招非常湊效，長(zhǎng)期的這種宣傳方式，聚了不少人氣，生意越來越好。

　　第三、特色商品陳列區(qū)，對(duì)于贈(zèng)品郭西北商店做了細(xì)心的調(diào)整，找出適合陳列贈(zèng)品的區(qū)域，將這些禮品凸顯出來，吸引消費(fèi)者眼球，促進(jìn)消費(fèi)。

　　分析郭西北商店的成功，有兩個(gè)主要原因：首先，目前快速消費(fèi)品市場(chǎng)不景氣，商家大都采用高價(jià)格、高折扣的方式，使消費(fèi)者覺得有貓膩；而郭西北采用“買一送一”的方法，使消費(fèi)者覺得占了便宜。其次，“買一送一暖全家”活動(dòng)，將售賣行為與親情聯(lián)系起來，使購(gòu)買者產(chǎn)生愛心聯(lián)想，消費(fèi)時(shí)猶豫也會(huì)減少。

　　贈(zèng)品促銷也經(jīng)常被商店來處理庫(kù)存，如圖所示：

　　在進(jìn)行贈(zèng)品促銷時(shí)，店鋪的銷售人員會(huì)經(jīng)常給消費(fèi)者傳達(dá)這樣的錯(cuò)誤信息：只要您購(gòu)買了多少價(jià)值的產(chǎn)品就能獲得什么樣的贈(zèng)品。這是在下意識(shí)的求消費(fèi)者購(gòu)買，而沒有達(dá)到我們促銷的真正目的。而我們真正應(yīng)該傳達(dá)的是：我們這次促銷活動(dòng)，是非常優(yōu)惠的，您今天購(gòu)買店內(nèi)商品能夠得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們商店將免費(fèi)贈(zèng)送贈(zèng)品。

　　商店在依靠贈(zèng)品促銷的活動(dòng)中這種手法各種技巧也經(jīng)常被使用。譬如店鋪會(huì)在廣告中告知消費(fèi)者“本活動(dòng)自今日起截止某月某日，贈(zèng)品數(shù)量有限，時(shí)間有限。”以此達(dá)到催促消費(fèi)者購(gòu)買的目的。所以，采用限量贈(zèng)送的方法時(shí)，且盡量不要讓消費(fèi)者看到贈(zèng)品過多堆積的場(chǎng)面，在特色商品區(qū)僅擺放少量贈(zèng)品，對(duì)于消費(fèi)者喜歡的贈(zèng)品則應(yīng)該擺放更少。

　　總之，商家選擇贈(zèng)品必須以滿足消費(fèi)者的需要為前提，適當(dāng)?shù)馁?zèng)品促銷無疑能夠促進(jìn)銷量，反之不恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品促銷將會(huì)直接影響商店的“名聲”，依靠促銷品促銷，應(yīng)該從商品附加值入手，同時(shí)注重贈(zèng)品帶給消費(fèi)者的價(jià)值感和實(shí)用性。只有這樣，才能夠贈(zèng)品贈(zèng)的有效，贈(zèng)的有理。