煙草在線專稿　　面對(duì)日趨激烈的銷售環(huán)境，為適應(yīng)市場(chǎng)變化，提高終端管理水平。筆者所在公司圍繞“目標(biāo)現(xiàn)代終端客戶”建設(shè)項(xiàng)目，以“產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費(fèi)跟蹤”六大功能為出發(fā)點(diǎn)，竭力打造一批具有引領(lǐng)作用的現(xiàn)代終端。

　　千家興商行是石嘴山市惠農(nóng)區(qū)一家典型食雜店—現(xiàn)代終端客戶，自去年以來(lái)卷煙消費(fèi)疲軟，卷煙動(dòng)銷緩慢，導(dǎo)致客戶經(jīng)營(yíng)信心不足。為了改變經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，刺激終端消費(fèi)需求，該商店積極加入現(xiàn)代終端客戶建設(shè)行列，安裝進(jìn)銷存系統(tǒng)、購(gòu)買掃碼設(shè)備、制作會(huì)員卡等，徹底改變終端經(jīng)營(yíng)環(huán)境，讓商店經(jīng)營(yíng)火了起來(lái)。

　　會(huì)員營(yíng)銷——“制定顧客忠誠(chéng)計(jì)劃，大力開展會(huì)員營(yíng)銷”

　　千家興商店老板對(duì)顧客群的定位是以流動(dòng)人員和中高檔卷煙的消費(fèi)者為主。首先在定位上有失偏頗，因?yàn)樯痰晁趨^(qū)域的顧客有流動(dòng)性很大，隨機(jī)購(gòu)買性很強(qiáng)，談不上什么忠誠(chéng)度。因此，不應(yīng)該把這一類人當(dāng)成是顧客的主要來(lái)源。在這種情況下，客戶經(jīng)理建議千家興老板在抓住流動(dòng)顧客的同時(shí)，要盯住周圍居民小區(qū)、飯館、酒吧等服務(wù)人員等消費(fèi)群體，因?yàn)樾^(qū)居民、飯館老板、酒吧老板及服務(wù)員具有相對(duì)穩(wěn)定性，培育忠誠(chéng)顧客更能帶來(lái)穩(wěn)定的收益。

　　優(yōu)質(zhì)全面的會(huì)員服務(wù)，不僅可以提高終端從銷售能力，而且會(huì)增加商店知名度和美譽(yù)度。因此，客戶經(jīng)理對(duì)千家興提出了“要緊抓固定顧客，不放流動(dòng)顧客”的思路。千家興商店老板要通過會(huì)員積分、宣傳促銷、卷煙品吸等活動(dòng)，向消費(fèi)者宣傳，建立了會(huì)員積分制度，制作會(huì)員卡，不斷宣傳會(huì)員享受的諸多優(yōu)惠活動(dòng)。通過一定時(shí)期的運(yùn)行，卷煙銷售結(jié)構(gòu)、銷售的均衡性就有了明顯的好轉(zhuǎn)，來(lái)買煙的顧客也會(huì)逐漸增加，也帶動(dòng)商店其他商品的銷售，營(yíng)業(yè)額逐步提升。重要的是原來(lái)商店動(dòng)銷緩慢的卷煙，在開展積分后，動(dòng)銷加快，庫(kù)存也一度減少許多，培養(yǎng)了一批經(jīng)常吸食這類品牌的忠實(shí)客戶，效果十分明顯。

　　創(chuàng)意陳列——“制定主題陳列計(jì)劃，注重視覺效果沖擊”

　　傳統(tǒng)古板的陳列不能凸顯卷煙陳列的效果，通常情況下，顧客挑選商品，第一感覺是視覺，也就是感觀上的刺激。現(xiàn)代終端客戶至今延續(xù)傳統(tǒng)卷煙陳列方法，無(wú)法達(dá)到吸引顧客的要求。因此，客戶經(jīng)理按照以下陳列方法輔助現(xiàn)代終端客戶進(jìn)行卷煙陳列，展現(xiàn)卷煙陳列效果：一是店內(nèi)形象展示。引導(dǎo)客戶科學(xué)規(guī)范管理，定期對(duì)店面環(huán)境和柜臺(tái)貨架進(jìn)行維護(hù)，確保店鋪整體環(huán)境、卷煙柜臺(tái)、貨架的整潔、干凈、有序。二是針對(duì)目標(biāo)品牌積極參與公司“主題陳列”活動(dòng)；客戶自主進(jìn)行特色陳列、創(chuàng)新陳列，最終形成“眼球效應(yīng)”，吸引顧客關(guān)注目標(biāo)品牌，同時(shí)主動(dòng)推介主題陳列品牌，進(jìn)而達(dá)到宣傳促銷、品牌培育和卷煙銷售的目的。千家姓商行通過改善商店形象，調(diào)整品牌陳列位置，設(shè)計(jì)創(chuàng)意陳列方式，最終吸引客戶關(guān)注，最終達(dá)到品牌傳播效果，促進(jìn)卷煙銷售。

　　千家姓老板說(shuō)：“自加入現(xiàn)代終端建設(shè)以來(lái)，通過開展會(huì)員積分管理，卷煙創(chuàng)意陳列對(duì)我們卷煙銷售工作有很大的幫助，不僅為我們零售客戶堅(jiān)定了信心，也為我們贏得了利益，希望我們的終端越來(lái)越好，我們的獲利越來(lái)越多”。