煙草在線專稿　　王靜成有個綽號：“煙司令”。這個綽號是他在剛剛開始做小生意時朋友們給他起的。結(jié)婚那年，為了生計，王靜成和妻子在縣城一個十字路口擺了個露天水果攤。因為沒有門市，其辛苦程度可想而知。睛天一身土，雨天一身泥。更讓王靜成難以忍受的是炎炎夏日。雖然也搭了遮陽棚，但依然溽熱難忍，沒人的時候就犯困。為了提神解乏，王靜成學(xué)會了抽煙，而且一抽而不可收。每天最少也要抽兩盒煙。后來，隨著生意越來越好，王靜成在縣城買下了底下兩層的兩間門臉，從此告別了風(fēng)吹日曬的漂泊日子，成了靜成副食超市的小老板。看著進進出出買煙的人流，王靜成一臉的得意：這真得感謝我擺小攤賣水果那幾年學(xué)會了抽煙。因為，煙民的感覺是相通的。一般顧客來我的超市里買上一回?zé)?#xff0c;只要是當(dāng)?shù)氐木用?#xff0c;就會成為我的回頭客。問及他在賣煙中有什么訣竅，王靜成掰著手指給我數(shù)起來。

　　挖掘市場潛力，培育新品卷煙

　　王靜成說，對一個新的品牌卷煙上市，消費者可以不了解，但是作為經(jīng)營戶必須了解。因為，作為經(jīng)營戶每天面對的是消費者對新品牌不斷的提問和咨詢，連自己都不清楚，怎么去銷售？因此，每當(dāng)客戶經(jīng)理向我推薦新品卷煙的時候，我都會詳細(xì)地向客戶經(jīng)理請教，全面掌握其新品卷煙的產(chǎn)地、日期、香型、焦油含量、煙堿量、一氧化碳量、口味等情況。并對新品卷煙在其他市場的走勢情況和消費者的信息反饋進行了解，通過這些情況的掌握，自己對新品卷煙有一個全面細(xì)致的把握。只有這樣，才能真正給顧客以較為滿意的答復(fù)，在推介過程中做到胸中有數(shù)，游刃有余。由于王靜成從事卷煙銷售時間比較長，而且自己又是一個老煙民，所以對各個檔次、各種規(guī)格的卷煙品質(zhì)都有比較全面的了解。當(dāng)縣煙草公司有新品牌卷煙推出，他都會及時購進，并且第一個品吸。因此，他超市里的新品卷煙其比別的商店銷售的快。

　　在推銷新品卷煙上，王靜成在開拓市場上有自己獨特的見解。用他自己的話說就是新品銷售“三板斧”：一是注重新品牌卷煙的上柜陳列。作為一個卷煙零售戶，店內(nèi)卷煙的擺放是很講究的。一般情況下都是將暢銷品牌擺放顯眼位置，達(dá)到吸引顧客的目的。所以，當(dāng)新品牌進入柜臺后，王靜成都會做好擺放調(diào)劑，將新品牌擺放于暢銷品牌的顯眼位置，而且陳列的包數(shù)比其它品牌多。這樣做主要是為了產(chǎn)生視覺沖擊效應(yīng)，使消費者一到店內(nèi)就能注意到新品牌卷煙，激發(fā)消費者的購買欲望。顧客光顧超市時，出于一種好奇心進行詢問。王靜成就抓住有利時機進行詳細(xì)講解，從而達(dá)到推銷的目的。二是及時進行免費品吸。要使顧客接受新品卷煙，就要讓顧客免費品吸新品卷煙。一支煙值不了多少錢，卻能拉近彼此的距離，聯(lián)絡(luò)感情。特別是那些老顧客，你及時遞上一支，請他們品吸，聽聽他們對新品卷煙的評價。如果這些老顧客感覺不錯，就會接受新品牌，并且會向周圍的親戚、朋友推薦。因此，在新品牌卷煙拿到手后，王靜成都要邀請幾個要好的鐵桿煙民來自己的超市免費品吸，并主動詢問老顧客對新品卷煙的感受和評價。有時，還讓愛人炒幾個下酒菜，在超市里喝幾杯。一來二去，這幾個要好的鐵桿煙民就成了王靜成超市里的義務(wù)宣傳員。一次，富民小區(qū)的退休教師王大爺來店里買15元的鉆石（金石）煙，王靜成剛好新進了一些黃鶴樓（硬雪之景）。于是，他對王大爺說：王大爺，這款黃鶴樓（硬雪之景）卷煙香韻細(xì)膩，口感醇和，既具有雪茄的飽滿濃郁，又具有烤煙的細(xì)膩柔和，在品味的不同階段帶來不同的感受。濃郁甘香、回味悠長。它的焦油含量11mg、煙氣煙堿量1.1mg、煙氣一氧化碳量11mg，零售價比鉆石（金石）還便宜，每盒才13元。說著，王靜成拆開一包黃鶴樓（硬雪之景），拿出一支遞給王大爺：您老先嘗嘗，看看怎么樣？抽完煙，王大爺連連點頭稱贊：這煙味道真不錯，價格也實惠，先給我來兩包。三是用小禮品吸引顧客。幾年來，王靜成超市里新品卷煙銷售量一直比其他零售戶高，而且保持持久盈利，一條重要的經(jīng)驗就是：顧客只要購買新品卷煙，就贈送小禮品，以此贏得顧客好感，吸引客源。小禮品的種類不固定，有時是一個打火機，有時是一個精巧的啤酒起子，有時是一小包口香糖。這一招使他有更多的機會與客戶交流，向客戶推銷新品。這些措施雖然增加了一點經(jīng)營成本，但因為生意得到明顯改善，銷售額不斷提升，王靜成感覺很值得。

　　另外，王靜成還十分注重農(nóng)村市場。農(nóng)村辦紅白事，卷煙也是必不可少的。在這種情況下王靜成就會因勢力導(dǎo)，順勢而為，及時向農(nóng)村消費者介紹吸味、價格、外包裝顏色接近的新品卷煙。在這種情況下，消費者一般都會愉快地接受。

　　抓住顧客心理，巧推細(xì)支卷煙

　　擺了幾年的水果攤，王靜成練就了一雙火眼金睛。只要顧客進門，他就能根據(jù)穿著打扮、走路的姿態(tài)、臉上的表情，把顧客的身份猜個八九不離十。顧客一開口，他就知道哪些顧客會買什么價位的煙，哪些人能夠接受新事物，可以試著給他推薦細(xì)支煙。

　　記得剛開始經(jīng)營細(xì)支煙的時候，王靜成自己也很糾結(jié)。在一次客戶經(jīng)理來他的超市走訪調(diào)研的時候，客戶經(jīng)理對王靜成說：最近，煙草公司又出了新品：細(xì)支泰山（心悅）。這款泰山（心悅）突出了卷煙香氣高雅濃郁的特色，體現(xiàn)煙草固有的優(yōu)雅香氣和甜潤感，給人以怡神從容、空谷幽蘭的意境。在包裝設(shè)計上，泰山（心悅）采用國際流行的細(xì)支煙包裝風(fēng)格，精致簡約，襯以淡淡的藍(lán)色調(diào)，讓泰山（心悅）看起來顯得優(yōu)雅不凡，氣質(zhì)出眾。泰山（心悅）15元的價格定位，在二類煙市場具有較強的競爭力。“煙支細(xì)一點，焦油少一點”，符合越來越多消費者對具有細(xì)支煙產(chǎn)品的選擇趨勢。細(xì)支煙產(chǎn)品的開發(fā)正是順應(yīng)了這種主流發(fā)展趨勢，相信會贏得越來越多的細(xì)支煙消費者的青睞。你不妨先訂上五條試試。

　　說實在的，王靜成對細(xì)支卷煙的銷售心里根本沒有底。對于一些老煙民，多年養(yǎng)成的吸食習(xí)慣，馬上要改變，要換換口味，換成細(xì)支煙，恐怕很難適應(yīng)。同時，在人們的心目中，細(xì)支煙一般都是女士專用的，男士很少抽細(xì)支煙。但妨于面子，王靜成還是訂了五條。一個星期，五條細(xì)支煙也沒賣出幾盒。轉(zhuǎn)機是在一個房地產(chǎn)老板光顧之后。那天，縣城的房地產(chǎn)商孫福嶺來王靜成的超市買水果。細(xì)心的王靜成發(fā)現(xiàn)，孫老板抽的正是細(xì)支煙。他笑著對孫老板說：“孫老板，你這么大的老板也抽女人抽的煙呀？”孫老板笑著對王靜成說：“小王，你一個超市老板怎么也說外行話呀？細(xì)支煙可不是專給女人設(shè)計的，這是成功人士的象征。外地許多大老板現(xiàn)在都抽細(xì)支煙了，因為細(xì)支煙焦油含量低，抽起來還有派。”孫老板的一席話，一下子打開了王靜成的心結(jié)，他找到了銷售賣點。于是，他專門找人寫了一個廣告牌：抽細(xì)支煙，障顯成功男人風(fēng)范！從那以后，凡是進店買煙的顧客看著廣告牌，都要問問細(xì)支煙的情況，王靜成便趁熱打鐵地向他們介紹細(xì)支煙的特點、吸味、好處和品性，并著重強調(diào)，在大城市抽細(xì)支煙已經(jīng)成為一種時尚，是成功人士的一種追求。王靜成的宣傳，加上一些大老板的影響，很快他店里的細(xì)支煙就打開了局面。

　　超市關(guān)門后，王靜成愛去找個麻將館打麻將。在麻將館打麻將的過程中，他發(fā)現(xiàn)有許多女士也來打麻將，其中不乏抽煙的女士。王靜成心頭一喜，他特意選擇了一款適合女性抽的細(xì)支煙，免費送給她們品嘗。久而久之，來麻將館里打麻將的女士也都喜歡上了細(xì)支煙。這些養(yǎng)尊處優(yōu)、家境富裕的女士，一下子成了王靜成超市里細(xì)支煙銷售的一支生力軍。

　　通過王靜成的推介，細(xì)支煙在他的超市里很快打開了市場，其中男士占到百分之八十以上。王靜成感嘆地說，只要針對不同的群體、抓住他們的消費特征和消費心理，巧妙地進行推介，就沒有賣不出去的卷煙。只要對顧客以誠相待，就一定能夠取得令人滿意的效果。目前，王靜成的超市里僅細(xì)支煙就有泰山（心悅）、泰山（佛光）、鉆石（97mm時尚）、嬌子（X玫瑰）、南京（97mm金陵十二釵薄荷）等十幾個品種，滿足了不同消費群體的需要。

　　關(guān)心顧客健康，賣火低焦卷煙

　　剛開始客戶經(jīng)理向王靜成推銷低焦油卷煙，王靜成自己就有一股抵觸情緒。因為他自己就是個“大煙囪”，覺得低焦油卷煙口感偏淡，抽著“沒勁”，不過癮。客戶經(jīng)理告訴王靜成，低焦煙是從對消費者關(guān)懷角度出發(fā)的，體現(xiàn)了為顧客的身體考慮，減害降焦的義務(wù)和責(zé)任。對零售戶來說，低焦煙是未來市場發(fā)展的方向。你自己從思想上都過不去這個坎，怎么能積極為顧客推銷呢？一番話，說得王靜成低下了頭。他知道，這些年自己卷煙抽得兇，每天早晨起來咳嗽不止，而且濃痰不斷，愛人早就有意見了。聽客戶經(jīng)理一說，加上愛人在一邊旁敲側(cè)擊，王靜成決定先從自己抽低焦煙開始。別說，王靜成抽了一周多，感覺喉嚨沒那么干燥，覺得比較舒適。時間一長也不那么咳嗽了，濃痰也少了，王靜成一下子喜歡上了低焦煙。后來，顧客來買煙，王靜成就把自己抽低焦煙的好處講給大家聽。大家都覺得好奇，有買來試一試的沖動。慢慢地，一些顧客開始接受低焦煙了。

　　憑借著多年的開店經(jīng)驗，王靜成覺得只有充分運用卷煙生動化陳列，才能吸引消費者，提高卷煙銷售的銷售量。為此，王靜成專門定做了一組鋁合金柜臺，將店內(nèi)的低焦油卷煙單獨陳列出來，用醒目的大紅字體寫著“低焦卷煙銷售專柜”，低焦卷煙專柜上還擺放著縣煙草公司發(fā)放的宣傳單，雙管齊下的推銷手段一下子吸引了顧客的眼球。在卷煙擺放上，王靜成注重卷煙外包裝顏色、價格以及數(shù)量上的合理搭配，科學(xué)布局，整體看上去非常清新、和諧、自然。低焦油卷煙品牌在超市的良好展示，使消費者對低焦油卷煙更加關(guān)注、更有興趣。王靜成還通過在客戶經(jīng)理那兒學(xué)到的和從網(wǎng)上學(xué)到的有關(guān)低焦油卷煙的知識，找出了低焦油卷煙的特點和賣點，在店里墻壁上顯眼的地方張貼自創(chuàng)的低焦油卷煙廣告語：“低焦煙，不傷喉，身體健康到白頭”。對來超市購買低焦油卷煙較多的顧客，王靜成便讓顧客在自己超市里任選一種小禮品予以鼓勵。體貼關(guān)心顧客健康，成了