煙草在線專稿　　作為客戶經理要有能夠指導新增客戶進行卷煙銷售的能力，幫助他們盡快進入角色，提高經營水平，要教會他們一些日常零售技能，通過將合適的商品銷售給合適的顧客，讓顧客舒心的買到滿意的商品，幫助客戶形成穩定的消費群，從而逐步提高經營能力和盈利水平。

　　筆者認為，客戶經理應當幫助新增客戶熟練掌握以下三種卷煙零售技能。

　　根據卷煙的商品特點細分顧客群

　　卷煙大致可分為烤煙型、混合型、香料型三種。目前大多數煙民以吸食烤煙型卷煙為主，也有部分煙民喜歡勁頭足的混合型卷煙（特別是一些經常熬夜的人喜歡抽），而香料型的卷煙多以女士為銷售對象（包括目前的一些細支型卷煙）。作為零售戶，應當充分了解卷煙商品，了解卷煙商品的類型、煙氣的焦油量等，結合消費者對卷煙商品的需求，細分消費群體，分別向不同的消費者推薦不同的卷煙商品。

　　根據消費者特性和購買行為類型，采取個性化的推介方式

　　一些有經驗的卷煙經營戶在長期的卷煙零售實踐中，深深體會到：不能簡單地將賣煙理解為單純的買賣行為，在銷售過程中注意觀察、分析顧客的消費心理，要細分消費群體。從營銷理論來說，顧客購買行為類型分習慣性、理智型、經濟型、沖動型、感情型、疑慮型、不定型等七種類型。聯系到卷煙零售還可以結合實際情況予以劃分，例如：可以將煙民劃分成為氣派型消費者、務實型消費者、節約型消費者等三種類型，零售戶可以根據不同的購買行為類型的顧客，采取不同的零售促銷策略。

　　年輕人追求個性、標新立異、注重面子，往往愿意嘗試新品卷煙和追求吸食高檔名優品牌屬于氣派型消費人群；中年消費群體正處于生活負擔重、工作壓力大、社交頻繁的人生階段，一般日均吸食量較大，往往根據實際需要來選購合適的卷煙品牌，屬于務實型消費人群；老年消費群體吸食卷煙主要是滿足多年養成的吸煙習慣或排解退休后所帶來的寂寞時光，煙齡較長者對吸食品牌有很強的專一性，不會輕易轉變吸食品牌，往往注重卷煙內在吸味而不十分看重外包裝的華麗，消費檔次主要根據經濟承受能力，屬于節約型消費人群。

　　同時，在銷售卷煙時與當地需求、習俗相結合，因時而動、因地制宜地向消費者推介卷煙，成功交易的幾率會大大增加。例如：在我們農村一般人家喜事用煙，多選擇包裝色彩喜慶、鮮艷、濃烈的紅色為主調的外包裝；對于初次購煙者或偶爾購煙行為者，零售戶應該推薦市面上暢銷、常見的卷煙品牌，不要推薦新品或超出其經濟承受能力的高檔品牌，否則會給此類消費者一種上當受騙感覺，造成對零售戶的不信任，會大大降低購買者再次購買行為的發生；對于老顧客可以根據來人的習慣購買行為，有針對性地推薦卷煙品牌，此類購買者往往是新品卷煙的最佳推介對象。

　　了解卷煙商品知識，掌握卷煙商品“賣點”，激發消費者購買熱情

　　零售戶要了解卷煙商品相關知識，掌握每包卷煙的“賣點”，從而抓住消費者的“買點”，有針對性地宣傳、推介卷煙品牌。例如：“中華”、“玉溪”的賣點就是它的品牌價值社會認同度高，適用于送禮或辦事用煙；“紅方印”的賣點是它的焦甜香吸味以及帶給消費者物超所值的感受；“云煙”軟紫的賣點是外包裝以書法字體為主體圖案，所帶給消費者儒雅的文化品位；“黃鶴樓”品牌傳播的是獨特的黃鶴樓淡雅香和懷舊文化。還有很多品牌是在防偽標示、卷煙配方、煙支設計、生產工藝等一些環節上所體現的獨特之處。通過新增客戶的介紹，傳遞給消費者不一樣的感受，從而激發消費者購買熱情。

　　以上三種方法，必須通過我們的客戶經理向零售戶傳授，因此客戶經理自身必須先具備卷煙基礎知識和一定的品牌經營技能，這就要求我們客戶經理不斷學習、不斷提高，才能履行好職責，與客戶共同進步。