煙草在線專稿　　唐愛蘭是我的一個(gè)客戶，看到她的“成長”讓我感到作為一名客戶經(jīng)理發(fā)自內(nèi)心的滿足感……

　　唐愛蘭經(jīng)營的店名叫“愛蘭商店”，2010年開始經(jīng)營卷煙和食雜、日雜商品。愛蘭商店處于地段偏僻、人流量稀少的居民區(qū)，起初的月盈利在700元左右，由于月盈利額不高，經(jīng)營理念和意識薄弱，愛蘭從未意識到店面形象的展示對整體盈利的影響，其店面形象呈現(xiàn)“臟、亂、差”現(xiàn)象，卷煙陳列橫七豎八，價(jià)格標(biāo)簽缺失嚴(yán)重，柜臺內(nèi)雜物亂象，唐愛蘭認(rèn)為自己沒有固定工作，開這么一家小店是為了能夠照顧兩個(gè)小孩、消磨時(shí)間和補(bǔ)貼少許家用。

整改前

　　了解到這一情況之后，我反復(fù)琢磨，如何轉(zhuǎn)變愛蘭商店經(jīng)營意識，從而增加盈利，提高其經(jīng)營卷煙的信心。針對愛蘭店存在的問題和不足，我制定全套整改計(jì)劃書，多次到店內(nèi)與其溝通，直至愛蘭從思想上真正的轉(zhuǎn)變，我主要從四個(gè)方面指導(dǎo)協(xié)助愛蘭店進(jìn)行整改：一是重裝門面，植入非煙商品貨架，補(bǔ)充非煙產(chǎn)品規(guī)格和數(shù)量；二是制作獨(dú)立煙柜，將煙柜陳列于店面醒目位置；三是宣貫營業(yè)主推的技巧和方式，做到營業(yè)主推；四是加強(qiáng)對重點(diǎn)培育品牌賣點(diǎn)的培訓(xùn)，讓其掌握每個(gè)規(guī)格的賣點(diǎn)，從而引導(dǎo)消費(fèi)。通過三個(gè)月的整改，愛蘭店每月毛利提高到了1500元左右。

整改中

　　2013年9月，卷煙零售終端客戶迎來了煙草行業(yè)的福利，行業(yè)內(nèi)全面啟動“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)”工作，目的是進(jìn)一步提升卷煙零售終端的整體水平。愛蘭店首當(dāng)其沖，積極申報(bào)加入第一批現(xiàn)代終端客戶的打造隊(duì)伍，又經(jīng)過了兩個(gè)月的培訓(xùn)，愛蘭店再次華麗變身，其門面裝潢與我公司配備的標(biāo)準(zhǔn)煙柜融為一體，頓時(shí)在鐘山卷煙市場刮起一陣“橙色風(fēng)暴”。在硬件一步步提升的同時(shí)，愛蘭的軟實(shí)力也在一天天的提高。現(xiàn)在的唐愛蘭把卷煙經(jīng)營作為自己的一項(xiàng)事業(yè)，每天關(guān)注銷售數(shù)據(jù)的變化，非常熟練的操作現(xiàn)代卷煙零售終端信息系統(tǒng)，主動學(xué)習(xí)品牌賣點(diǎn)知識和營業(yè)主推的技巧，現(xiàn)在的月盈利達(dá)到了2500-3000元。

整改后

　　今年，全區(qū)現(xiàn)場會在我市召開，鐘山有幸入選參觀線路，共有18個(gè)零售戶名額作為現(xiàn)場會參觀對象，唐愛蘭得知這一信息，積極踴躍參與競選，并在競選會場自信的說：“希望能入選全區(qū)現(xiàn)場會參觀線路零售客戶，我會努力把卷煙生意做得更大、更強(qiáng)”……

　　作為一名一線客戶經(jīng)理，工作繁瑣而不起眼，但看到了客戶一點(diǎn)一滴、一天天的轉(zhuǎn)變，由衷的欣慰和滿足。