煙草在線專稿　　季鳳娥的店鋪位于縣城最繁華的地段，雖然地理位置不錯，但是最近幾年來，周圍又接連開張了好幾家差不多規(guī)模的小超市，競爭非常激烈。為了爭奪客源，各家店鋪老板競相在店門口擺上擴音喇叭招呼顧客、在店門上面安裝LED電子顯示屏做宣傳等等，都使出渾身解數(shù)。眼看著自家店鋪里的顧客一天比一天少，銷售額一天天下降，季鳳娥的心里不免有些著急上火，她每天都在琢磨，尋找新的出路。在一個周日的晚上，她在電視上觀看了一檔節(jié)目“出彩中國人”，節(jié)目中一個個普通的平民百姓憑借著與眾不同、超人的技藝，贏得出彩，成了能夠在人民大會堂里演出的耀眼的明星。季鳳娥不禁靈機一動，一家店鋪的特色就好比一個人的特點，店鋪沒有特點就變得毫無品味和亮點，就不會給人鮮明的印象，就不會“出彩”。面對嚴(yán)峻的競爭形勢，店鋪要想站穩(wěn)腳跟，就必須與眾不同，用特色商品吸引顧客上門，從而促進其他商品的銷售。

　　準(zhǔn)確定位　嘗試新品

　　季鳳娥經(jīng)過用心觀察發(fā)現(xiàn)，自家店鋪附近有一個小型的棋牌娛樂室，最近，那家老板又在二樓開了一個臺球廳，平時除了經(jīng)常來打麻將的幾個中老年人外，還有許多打扮前衛(wèi)、時尚的年輕人來玩臺球，這些年輕人中有不少煙民，經(jīng)常在附近的幾家店鋪買煙抽，卷煙的需求不小。碰巧，煙草公司客戶經(jīng)理馬經(jīng)理來店里拜訪時，向季鳳娥推薦了一款新品卷煙——“鉆石（時尚）”，這款卷煙的煙支直徑比普通卷煙小，焦油量比普通卷煙低，吸味也較淡，包裝新穎時尚，有個性。季鳳娥想，這些年輕人是附近玻璃廠的工人，有穩(wěn)定的收入，再加上年輕人好奇心重，喜歡冒險，對新事物的接受能力強，說不定他們會喜歡這款卷煙。于是，在其他幾家店鋪老板還在猶豫不定的情況下，季鳳娥率先進購了兩條“鉆石（時尚）”。沒想到，不到一個星期，兩條“鉆石（時尚）”就被幾個年輕人買光了，并且季鳳娥店鋪的知名度也因此提高了不少。這下，讓季鳳娥嘗到了“先人一步”的甜頭。

　　季鳳娥注意到，附近的幾家店鋪，包括自家在內(nèi)，都有一個共同的特點，就是商品種類繁多，商品與商品之間沒有關(guān)聯(lián)性，被零零散散胡亂擺放，顧客在選購時不知道店鋪的定位到底是什么，有兩家店鋪還把卷煙作為捎帶經(jīng)營的商品和一堆日用品擺放在了一起。這次賣新品卷煙的經(jīng)歷，讓季鳳娥看到了卷煙銷售的潛在市場。再次訂煙時，她聽從了客戶經(jīng)理馬經(jīng)理的建議，又購進了幾款新品卷煙。店鋪的卷煙規(guī)格品類從原來的二十多種增加到了四十多種。考慮到周圍消費群的消費能力，季鳳娥店里中檔卷煙品種最齊全，價位在7元至20元的鉆石品牌卷煙就有20多種。

　　俗話說：貨賣一張皮。季鳳娥特意訂制了一節(jié)新的卷煙展示柜，又添置了兩節(jié)新貨架，顧客一進門，就被店里那些包裝精美，陳列漂亮整齊的卷煙新品深深吸引住了眼球，惹得年輕人們有事沒事就往她的店里跑，他們結(jié)伴來買煙，看到有新品卷煙到貨時，就相互攛掇對方買不同規(guī)格的卷煙，然后相互品嘗。那個月，季鳳娥店里的卷煙營業(yè)額增加了一倍。季鳳娥深有感觸地說：“開店做生意，誰發(fā)現(xiàn)了市場的先機，誰就能賺到錢。做到人無我有，財富自然離你不遠。”

　　借力親情　推介新品

　　然而，事情并沒有季鳳娥想象得那么一帆風(fēng)順，面對柜臺里琳瑯滿目的新品卷煙，還是有不少流動顧客，特別是中老年顧客，表現(xiàn)得很不積極，一時還不愿意接受。

　　去年九月份，季鳳娥表哥家的兒子準(zhǔn)備在國慶節(jié)結(jié)婚，季鳳娥聽到消息后就給表哥打電話，想讓表哥在她的店里訂購煙酒，表哥爽快地答應(yīng)，但明確表示，婚宴上的喜煙愿意用“利群”。第二天一大早，季鳳娥就拿著一條店里剛購進的和“利群”差不多價位的“鉆石（硬中國紅）”，騎著電動自行車來到離縣城二十多里地的鐵城鎮(zhèn)表哥家里，勸說表哥把喜煙換成“鉆石（硬中國紅）”。季鳳娥和表哥一直感情很好，表哥見她這么認真執(zhí)著，無可奈何地說：“好，就聽你的吧！但是有一條，千萬別因為卷煙不好抽讓客人說出不好來哦！”婚宴上，這款包裝精美、喜慶的“鉆石（硬中國紅）”引起了賓客們的關(guān)注，人們興奮地品嘗后，不住地點頭稱贊：“這煙真不錯！口味濃郁香醇，不嗆嗓子，滿足感強。”“這煙吸味正，品質(zhì)好，不錯哦！等我兒子結(jié)婚的時候，也用這煙。”表哥開心地笑了，季鳳娥則在旁邊用心地聽著、記著。開店多年，季鳳娥明白一個道理：每一款產(chǎn)品都有它獨特之處，以及和其他同類產(chǎn)品不同的地方，這便是它的特征。在銷售的時候，從顧客最感興趣的方面出發(fā)來介紹產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的獨特點，才能吸引顧客的注意力，所以，季鳳娥不放過任何一個聽取顧客感受、反饋意見的機會。

　　今年正月，季鳳娥的店里來了一位老同學(xué)，他叫王吉來，說是要為孫子擺滿月酒。王吉來和季鳳娥是從小一起長大的“發(fā)小”，平時經(jīng)常來店里找季鳳娥閑聊，倆人關(guān)系不錯。王吉來在季鳳娥的店里購買了五箱白酒后，又轉(zhuǎn)身來到煙柜前準(zhǔn)備買煙，還沒等王吉來開口，季鳳娥就把一條新品卷煙“鉆石（扁藍時尚）”遞到他的面前說：“你孫子的滿月酒，來慶賀的大多是你兒子的朋友，年輕人喜歡時尚，好面子，這‘鉆石（扁藍時尚）’你兒子他們一定喜歡。這是咱本省產(chǎn)的老品牌中的新規(guī)格，品質(zhì)良好，價位適中，吸食口味具有地域特色。”王吉來一口答應(yīng)道：“行啊，你說用啥就用啥，我信得過你！”最后，王吉來購買了三條“鉆石（扁藍時尚）”。

　　那天，王吉來為孫子辦的滿月喜宴熱鬧圓滿，每桌酒席宴上，兩盒“鉆石（扁藍時尚）”格外引人注目，很受大家的歡迎，特別是那些年輕人，他們聚在一起一邊品吸，一邊稱贊，詢問這煙是哪買來的，對手中的煙更是愛不釋手。清明小長假前夕，就有其中的幾個小伙子來到季鳳娥的店里，點名要買“鉆石（扁藍時尚）”，說是假期要去探親旅游，帶幾條特色卷煙與家人朋友共享。

　　對新品卷煙的推介，季鳳娥有了自己的一套經(jīng)驗。她說：“新品初期的市場表現(xiàn)力度，很大程度上依賴于消費群體對該品牌的認可程度和喜愛程度，接受力度的強弱將直接影響到新品規(guī)格導(dǎo)入期的時間長短，所以打好親情宣傳這第一張牌，會對我們零售商戶搶占新品市場、增加盈利收入點起著重要的因素，并且推介起來省時省力，有事半功倍的效果。”

　　借助溫暖的親情和朋友的信任，季鳳娥看到了大家對鉆石品牌新品卷煙的充分肯定，也讓她因此吸引了一批固定的客源，她對經(jīng)營新品卷煙更加充滿了信心。從那以后，只要是客戶經(jīng)理推薦的新品卷煙，季鳳娥都會訂購幾條，并及時上柜。在季鳳娥的店里，卷煙品種很多，尤其是“鉆石”系列很齊全。她說：“卷煙品種齊全，才能滿足不同顧客的不同需求。‘鉆石’品牌卷煙是我們本省的名牌，它讓我們本地的顧客感到很親切。我店里的‘鉆石’卷煙從低端到高端各種價位都有，適合各類消費人群。我將‘鉆石’品牌作為店里的主打品牌，讓我收益很大，不僅那些打臺球的年輕人喜歡來我的小店，現(xiàn)在，幾個中老年牌友，也成了我店里的固定顧客，有時候店里沒有他們常抽的品牌，我就會向他們推薦‘鉆石’煙，他們也欣然地接受。”

　　節(jié)日旺季　突出新品

　　和其他幾個小超市不同，面對競爭對手，季鳳娥從來沒想過用打價格戰(zhàn)來吸引客源，她說：“那樣做無異是搬起石頭砸自己的腳。卷煙如果隨意降價，往往會讓顧客錯誤地認為，店里的卷煙有問題，是假貨。”

　　季鳳娥的店鋪所處的位置是縣城里去往吳橋雜技大世界旅游景區(qū)的必經(jīng)之路，每逢節(jié)假日，一些外地人來吳橋雜技大世界參觀游玩，臨走一定會購買一些具有吳橋特色的禮品帶回家。雜技賜予了吳橋人鍥而不舍、堅忍不拔、執(zhí)著向上的精神，而“鉆石”卷煙作為河北的卷煙品牌，它所蘊含的永恒、堅韌、誠信、精細、勝出、和諧的內(nèi)在鉆石文化內(nèi)涵，讓鉆石系列卷煙成了吳橋雜技精神的最貼切的象征，無論從品質(zhì)還是外觀上都能代表吳橋特色。于是，遇到有外地顧客來店里購物，季鳳娥就會向他們積極推介“鉆石”系列卷煙。

　　在商品陳列方面，季鳳娥更是花足了心思。卷煙是店里的主營商品，理所當(dāng)然陳列在最顯眼的地方。走進季鳳娥的店鋪，一股清新的氣息撲面而來，一塵不染的卷煙展示柜里五顏六色卷煙有序地擺放，每一款卷煙都被一絲不茍地貼上煙草公司提供的價格標(biāo)簽，明碼標(biāo)價。店內(nèi)背景貨架上，成條卷煙的陳列既整潔又美觀。季鳳娥還將煙草專賣零售許可證、個體工商營業(yè)執(zhí)照一起掛在了墻上顯眼位置。證件齊全，一目了然，無形中增加了消費者的信任度，讓顧客能夠放心消費。為了吸引消費者，季鳳娥想出了一些推銷小妙招：對購買整條新品卷煙的顧客，會贈送一些小禮品，比如：買“鉆石（硬珍品）會贈送吳橋特有的燙花小手帕；把“鉆石（煙波致爽）”與吳橋?qū)m面、滄州金絲小棗組合在一起，包裝在特制的精美禮盒里，搭配銷售。同時，在客戶經(jīng)理馬經(jīng)理的幫助下，季鳳娥還在柜臺上增設(shè)了“店長推薦”、“本周熱賣”、“低焦品牌”等導(dǎo)購牌，使整個店面平添了幾分生動，再加上她對店里新品卷煙的特性、吸味、文化內(nèi)涵等通俗、精準(zhǔn)的介紹，大家對新品卷煙的特色和優(yōu)點慢慢接受并漸漸地喜歡，季鳳娥店里的新品培育就這樣打開了新局面。

　　在2013年的煙草銷售工作總結(jié)大會上，季鳳娥被評為卷煙零售示范戶。季鳳娥的店鋪全年的卷煙銷售量是她所在區(qū)域所有店鋪中的第一名。

　　新品卷煙，讓季鳳娥成為顧客眼中的“與眾不同，最有品味”的老板，讓季鳳娥的店鋪脫穎而出，更加“出彩”。