煙草在線專稿　　為了很好的提高卷煙銷售，只要有時(shí)間，我會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理店訪時(shí)傳授的各種卷煙賣點(diǎn)。比如：泰山高端系列（好客山東）：“有朋自遠(yuǎn)方來不亦樂乎”；30元價(jià)位的泰山（天秀）：“天賜恩寵，東岳之秀”；20元的“泰山（新品）：清新自然，新品泰山 ”；10元“泰山（宏圖）：品泰山，大展宏圖”等等。每次顧客購買卷煙，我都會(huì)把熟知賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)介紹給顧客。我一直以為只要抓住了品牌的賣點(diǎn)就算是贏得了顧客。

　　但是在經(jīng)營過程中，有幾次銷售失敗經(jīng)歷，讓我知道了，只掌握商品賣點(diǎn)，而忽略顧客買點(diǎn)的做法是銷售中常見的弊病。

　　一次一位顧客進(jìn)店要買兩條十二元價(jià)位的省外煙，不巧的是，這品牌已經(jīng)斷貨兩周，剛好店里有同等價(jià)位泰山（錦繡），而且這款系列的賣點(diǎn)我已經(jīng)掌握非常通透。于是，我很自信的給顧客介紹起來，“您看看這款煙，價(jià)位跟您要的是一樣的，包裝很喜慶，最主要的是口味帶有醇香，一支煙從開始吸到最后以后，味道協(xié)調(diào)性非常好，回頭客很多，焦油含量也適中，我覺得這款煙挺適合您的，要不然您試試？”

　　本以為我的真誠態(tài)度和專業(yè)賣點(diǎn)能吸引這位顧客，沒想到顧客說了一段話，讓我無語。
“聽你介紹確實(shí)不錯(cuò)，但是這煙不是我抽。我岳父是江蘇人，喜歡抽煙，這段時(shí)間來山東自己帶的家鄉(xiāng)煙抽完了，非要我來買他抽的牌子，還說了，其他的煙一律不抽，我也沒辦法……”

　　店里有位老顧客，比較愛面子，一直都抽20元價(jià)位的煙，但不太重視卷煙吸性，平時(shí)抽的品牌如果斷了貨，同等價(jià)位品牌他也能接受。有一次這位顧客家里添了人丁要辦喜宴，到店里問我店里有什么“新品牌子”的煙適合喜宴，還說，喜宴上抽的人多，選新品煙價(jià)位不是很透明。正好店里新近了很多20元的泰山（紅秀），于是我就把這款系列的賣點(diǎn)一一道出，自己還添加了一些吉利話“選紅秀，日子紅火，子嗣俊秀”。沒想到說完之后，那位顧客卻說“反正不著急，再看看……”，一句話讓我有點(diǎn)莫名其妙。后來才知道，這位顧客家里有點(diǎn)變故，辦喜宴為了節(jié)省一點(diǎn)，想選用價(jià)位偏低的品牌，又不好當(dāng)著我的面直說。我突然想起他當(dāng)時(shí)說“喜宴上抽的人多，選新品煙價(jià)位不透明。”其實(shí)是在暗示，想選用價(jià)位低，親朋又不太曉得價(jià)格的新品煙，這樣既好看又不失面子。現(xiàn)在想想，我確實(shí)忽略了顧客當(dāng)時(shí)的購買心理。

　　還有一次，一對(duì)中年夫婦來店里要為男顧客買一瓶洗發(fā)水。正好店里新進(jìn)了一款洗發(fā)水系列。我之所以賣這個(gè)品牌，一方面是價(jià)格大眾化，另外，代理商把這款洗發(fā)水的賣點(diǎn)講的讓我難以抗拒。

　　為了推薦這款洗發(fā)水，我拿了一瓶平時(shí)銷量比較好的“長效控油去屑”系列推薦給顧客，并根據(jù)經(jīng)銷商介紹的賣點(diǎn)，一字不落地講給了顧客聽，還找了幾個(gè)推薦理由：老公用了之后，很清爽，再也看不見頭屑，也不出頭油了；價(jià)格還比較適中等等。正當(dāng)我用真摯的熱情，滔滔不覺得講了一大堆這款洗發(fā)水的賣點(diǎn)時(shí)，女顧客說了一句話讓我很尷尬，“不是價(jià)格的問題，我老公也沒有頭屑，更不出頭油，他是干燥發(fā)質(zhì)，想買一瓶柔順滋養(yǎng)型的。”幸好有這款類型洗發(fā)水，我又從新做了介紹才算挽留住顧客。

　　這幾件事讓我體會(huì)深刻。當(dāng)下，店主們?yōu)榱颂嵘唐蜂N量，會(huì)盡心盡力跟經(jīng)銷商學(xué)習(xí)商品的各種賣點(diǎn)，然后喋喋不休將給顧客聽，以為抓住商品的各種賣點(diǎn)也就等于抓住了顧客的心。殊不知，作為現(xiàn)在的消費(fèi)者來說，很多時(shí)候，你所謂的賣點(diǎn)，并不一定能打動(dòng)他們。試想一下，你的商品賣點(diǎn)再好，如果顧客不需要，不關(guān)注，或者對(duì)他們有排斥，不但引不起他們的興趣，有可能讓顧客尷尬，那么，這個(gè)商品對(duì)顧客來說也就毫無意義。而顧客只關(guān)注自己所需要的，因此真正能打動(dòng)顧客的，只能去尋找，去關(guān)注顧客的買點(diǎn)，或許你講一百條商品的賣點(diǎn)，不如找到一個(gè)顧客的買點(diǎn)更有效果。

　　一言蔽之，賣點(diǎn)是賣方關(guān)注的，賣方認(rèn)為的顧客會(huì)關(guān)注的點(diǎn)，但很多時(shí)候因?yàn)轭櫩偷纳矸荨⒌匚弧⑿愿瘛h(huán)境等的不同，心理也會(huì)發(fā)生變化，關(guān)注的可能完全不一樣，因此“賣點(diǎn)”和“買點(diǎn)”，在很多時(shí)候，既有相似的地方，又完全不同。商品的賣點(diǎn)可能有很多，而顧客的買點(diǎn)可能一個(gè)就足夠。所以，在經(jīng)營中，講賣點(diǎn)，不如找買點(diǎn)。找到不同類型顧客的內(nèi)心真正關(guān)注的不同的需求點(diǎn)，這也是店家在競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該掌握的一個(gè)重要砝碼。